卫哲，2006年11月正式加盟阿里巴巴，并出任阿里巴巴集团执行副总裁，兼阿里巴巴企业（B2B）电子商务总裁。2011年2月21日，阿里巴巴辞职后成立“嘉御基金”。
B2B互联网春天就要来了，很重要原因：
一个是人；一个是物。
／
人口结构的变化：
B2B不是企业对企业，它是商人对商人
，所以80后没有在B端长全，他对互联网的拥抱比较慢，对85后讲互联网，他就比几年前的理解要好很多，人口结构有利于B2B的春天
。
／市场条件的变化：
B2B 和 B2C最大的区别是什么？
B2C是更有机会做增量。
淘宝说“剁手党”，是因为你买了你不应该买的东西。而B2B非常理性，比如：造船厂需要2万吨钢，他不会因为“找钢网”的存在，买3万吨，而“中农网”的存在也不会改变中国人的吃糖习惯。
所以，B2B更多的不是做蛋糕，B2B是高效地切蛋糕。
只有到B这个行业的蛋糕很难做大了，甚至蛋糕缩小了，去库存的时候，谁先用这把刀，谁获利，谁生存。
基于这两点，B2B的春天反而到了。
B端和C端另外一个不一样是
：C端在绝大部分情况下，使用的、决策的和买单的都是同一个人。最小的B的单位叫“夫妻老婆店”，
B端的特点叫“多人决策”。
多人决策很重要的特点
是：单一账户是不够的，体系中一定要做多账户和子母账户。比如：一个餐厅决定买菜的人就是不一样的，有的是大厨决定，有的是店长决定，有的是经理决定，有时候还有老板的女朋友决定，所以多人决策是有不确定性的。
所以，这里面不仅要打造用户账户，同时要让决策者也在线，因为他不知道他的用户用得怎么样。
多人决策是B端的特点，多人决策决定了要做多账户，多账户有可能是子、母账户，有可能是平行，有可能子母加平行，这是B的特点。
2、为什么B2B要做地推？
因为服务对象是一个公司，不是一个人，不通过地推，在网上很难把公司的总经理、财务、销售都说服。
阿里做地推，首先找关键人，找谁是使用者，谁是决策者，通过网络的数据是找不到这些的，
所以B2B要完全摆脱地推是不可能的，它是由多人决策这个特点决定的。
3、B2B地推应该怎么做？
B2B有“三支步枪”：
第一支：服务的B端对象
，第一次交易通过地推获得没问题，但是如果每次交易，包括对你平台的续费，都是用电话把他拉回来，这是不对的；
第二支：要过渡到半自动
，他能够自主决定一定的行为，加上你电话或者网络的辅导，他能完成交易；
第三支：最终要变成全自动
，否则B2B是没有未来的。B2B地推获客是可以的，但交易完全靠地面部队完成，是不可能有规模化的，最终我们要看B2B一年以后，客户的全自动率能够达到多少。
4、“四个率”的应用：
具体打的时候我经常说“
三从四得
”。
三从是照 (三支步枪原理) 这个方向走，四得是“得到四个率”。
渗透是什么？
这家公司应该在你这做10万的生意，但只做了1万，另外9万没在你这里做，这就是你在同一个企业的渗透不够，渗透不够就危险了，他的切换成本不高。这个公司90%的采购都通过你做，他要再切换掉，可就没那么容易了。
5、渗透怎么做？
就是B 端的数据采集。
那么，地推
的作用又来了
，通过上门进行采集，了解对方什么东西不在你这里买，加上行业后台商业模型来套
（这个行业、这个企业规模所对应的买了A，一般应该会再买B，就是买了螺丝，一般要买螺帽一样）这是大概能推出来的。
但是还不够，要去
形成闭
环
：地面部队还需要再验证一次，迅速形成每个客户的闭环模型，然后把这个闭环模型的客户归类。
这样你就知道在同一个地区、同一个行业，有这么多客户的需求都没有满足，出了什么问题？
B2B 体验也是这四个字：
多快好省
。
（
这四个率，次序不能错。前面三个率大部分B2B企业都能做到，最弱的是渗透率）
6、价格要不要透明化？
2B的价格在互联网上做不到真实、及时和透明，其实，本身就不应该做到真实、及时、透明。
