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QuestMobile二手交易行业观察：闲鱼VS转转，两强争夺，前者重社区，后者重交易

QuestMobile · 公众号 · · 2017-10-25 10:23

正文

请到「今天看啥」查看全文

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洞

察

各位童鞋大嘎哈啊，话说，上周的秋季大报告看得如何？不少童鞋后台留言说没看到超级大榜单、不过瘾，这玩意儿吧，其实也不用太在意了，毕竟在Mr.QM看来，互联网+都快加到俺老家大凹村去了，关注那些用户量还没门口小卖部多的APP，犯得上吗？对吧。

Mr.QM从2016年春季报告就开始喊“移动互联网红利结束了”，现在都快2018年春天了，广场舞APP都快集体死了（一如当年预言的），死前还不忘喊一句：“大妈们的钱太难赚了……”才知道呢？难赚的可不只是大妈的钱啊，大爷的钱也难赚着呢。

Mr.QM老家大凹村有个二傻子，见人就说他的名言：“给我五十块钱……”做APP不能做到这个地步，实在不行，想想别的招，比如小朋友的钱好骗啊，你看看最近在美国上市、股价一飞冲天、被质疑放高利贷、还给媒体发律师函的QD（害怕律师函就不点名了），一句话：凭本事骗来的钱，为什么要还？

看Mr.Zhou就特别精，知道小孩钱好赚。最近忙着混二次元、跟00后交朋友，天天带着他新买的iPhone8plus练一首二次元超火的歌曲《病名为爱》，那天在办公室鬼哭狼嚎呢，扫地阿姨受不了了，冲进去一拍桌子：“就你这还病名为爱呢？你这分明就是病名为胖……”

言归正传了。今天Mr.QM跟大家分享一下二手交易领域。大概两三年前，在二手交易还停留在分类网站的时代，Mr.QM曾在分享中预言，闲鱼作为一个独立的分类将会崛起，事实情况是，闲鱼用户粘性超过京东、天猫。那么，回溯起来看，闲鱼做对什么了？社区概念显然是绕不开的。既然如此，就很好解释转转为什么会异军突起了：依托微信，出击交易。

这么一来，这个领域又变成了两个超级巨头的战场。而生态流量在其中所起的作用，基本上也就不用多言了。相比之下，更值得关心的倒是接下来的事情了：生态流量崛起（或者更具体一点，微信、支付宝这类巨头平台）将如何颠覆现有的垂直领域？慢慢看吧。

具体的，各位不妨看报告吧。

真相只有一个你我都需直面鲜血

Mr.QM

一、行业分析

1.移动互联网升级二手闲置交易市场

闲置分享经济指消费者用转售、交换等方式处置闲置的物品或服务，以获得经济或精神上的收益。与共享经济“所有权与使用权分离”不同之处，闲置分享经济让渡/分享闲置资源的所有权和使用权。

二手闲置交易即基于分享经济模式进行闲置物品交换的传统交易。

移动互联网+模式相较于传统模式的优化特征：

1）信息透明度提高；

2）移动支付和个人信用体系(以芝麻信用和微信关系链为代表)为交易安全提供了保障；

3）可实现跨地域交易；

4）交易物品种类为需求导向而不受场地/服务商限制，愈加丰富化；

5）交易频次提高。

本报告研究范围为个人/家庭闲置物品领域，不包括二手车。

2.二手闲置交易行业发展迅速，用户接受度逐年提升

QuestMobile预测，至2017年底，二手闲置交易行业用户规模接近4000万，在移动互联网网民中的渗透率为3.6%。预计2018年用户规模将达到5000万。

目前，二手闲置交易行业还处于用户习惯逐步养成阶段，同期用户规模增速超过移动互联网整体增速。

3. 经济水平、移动互联网和消费理念驱动发展

二、竞争分析

1.产业链图谱

生态流量是主要特征，以淘宝、58 同城和京东为代表，分别为旗下的二手交易平台开设了入口。而没有集团流量支持的 APP则通过社交平台增加流量，比如爱回收同时运营着微信公众号和小程序。

二手闲置交易业务模式主要有三种：C2C 、C2B2C 寄售、C2B 回收。

C2C 模式最轻，平台提供信息交换、信用体系和交易手段，供需双方直接对接。

C2B 回收模式最重，平台充当回收商，交易周期较长。

C2B2C 寄售模式介于前两者之间，两边 C 端用户议价，卖方寄货品至平台做质检，质检通过后，由平台交货给买方，商品卖出后，平台抽成。

2.二手闲置交易综合类独立APP形成双寡头，垂直类多样发展

竞争格局：综合类的闲鱼和转转已形成双寡头局面，鉴于APP流量分布的“L型”规则，短期内其他APP流量快速增长赶超还较难实现。

未来垂直领域多样发展：包括综合类 APP 内的多品类版块和各垂直领域的独立 APP 。

双寡头竞争现状：2017 年 9 月闲鱼和转转的独占用户都超过 85%，从 2016 至今的发展趋势看，重合用户占两个 APP 用户总量的重合比率基本保持在 5% 左右，说明闲鱼和转转的品牌、品类、服务等都已形成竞争区隔。

3.与综合电商关系紧密，形成竞争生态

用户来源：1）综合电商超级 APP，以淘宝为代表；2）竞争对手，闲鱼和转转分别为对方的第二用户来源。

流失用户去向：闲鱼和转转用户流失去向基本一致，主要是淘宝、京东和唯品会。此外，这两个 APP 也会吸引对方流失的用户。

竞争生态：从用户来源和流失用户的去向不难看出，二手闲置交易APP与综合电商有密不可分的关系，综合电商对二手闲置交易APP的导流价值比较突出。对于二手闲置交易的竞争生态需要放置到电商整体的生态流量去观察分析，如下图所示。

4.两强争夺，闲鱼重社区，转转重交易

目前，闲鱼月活跃用户 1960.1 万，转转月活跃用户1747.7 万。两者月活跃用户数相近，业务模式和产品功能也不断产生更多交集。

闲鱼：综合品类，为用户提供交易平台，不参与具体交易。

最新发展：2017 年 10 月 20 日，闲鱼接入“好享收” 提供的 3C 数码回收服务 “信用速卖”，补充交易类型。采用统一的估价标准，并且对芝麻信用分大于 600 的用户给予预付款。

转转：主打3C数码和母婴产品。

最新发展：转转看重交易的效率，但现在也鼓励用户创建类似闲鱼兴趣鱼塘的转转圈，分享特定物品的经验和使用技巧。

闲鱼和转转流量数据分析

用户粘性：由于闲鱼更早建设社区，所以其单月人均使用时长比转转高 50% 以上。

活跃用户留存率：存在差距，闲鱼优于转转。

获得新用户：2017年7-9月，闲鱼的新安装用户数和新安装活跃转化率都略高于转转。

三、用户分析

1.二手闲置交易用户偏年轻、线上消费意愿强

年轻：24 岁以下的用户比例接近 5 成。

分布全国：覆盖一线至四线以下城市。其中，居住在一二线城市的用户超过六成，二线城市用户占四成，均高于移动网民整体水平。

线上消费能力强：线上消费能力为 1000 元以上的用户比例为 46.7%，远超移动互联网整体用户 15.8% 的比例。

综合来看，二手闲置交易主要用户群体（24 岁以下）在消费相关行业（综合电商、支付结算、在线团购、在线旅游）和泛娱乐行业（在线视频、在线音乐、短视频）的渗透率较高。

2.关注六大品类的二手闲置交易用户群画像

QuestMobile 数据显示，二手 3C 产品、服装服饰类、美妆类等产品关注和购买较多，因此选取关注相应六类产品的用户群体描述用户画像。

四、行业发展趋势

1.用户粘性达到（除巨头超级APP外）综合电商水平

因用户规模与综合电商仍有量级上的差距，因此以人均数据对比分析。2017年9月，二手闲置交易 APP 的用户粘性达到或超过除巨头超级 APP 外的其他综合电商。

2.流量保持增长

受用户习惯逐渐养成、三四线市场流量增长、二手闲置交易垂直领域发展等驱动因素影响，二手闲置交易市场未来3年还将保持增长。

3.垂直领域多样发展

二手闲置交易行业还将继续延续以下方向发展：

1）增加交易便捷性，并减少信息不对称，以3C、服饰、奢侈品为代表。

2）增加交易频次，让二手交易成为可能，以母婴、玩具、美妆、书、游戏装备、明星物品等为代表。

未来，服务延展方向为售后服务、周边配件、新货买卖、金融服务、租赁服务等。

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