九卦 I 如何开拓东北农村信贷市场？

樊阳 ：刚开始推广的时候，内部人员对阡陌贷并不是那么认同，包括我自己在内。很多人都是做传统IPC模式出身，熟悉的是完整还原三表和交叉验证那一套思路。看到阡陌贷的调查表简单很多，而是把大量尽调精力放在软信息的收集和甄别上，对阡陌贷没有信心。所以初期很多人都有抵触心理。

后来阡陌贷发起人给大家做了培训，观念才慢慢转变的。

樊阳：我们本溪是2017年4月正式开始做阡陌贷，前两个月的业绩都很惨淡。当时推阡陌贷，没成绩，小微企业贷还断档了，非常艰难；但好的方面是有了实践，员工内心已经认同阡陌贷了。起量慢的原因是阡陌贷前期需要投入大量的成本，包括时间、人力等，起量还是需要时间。

我们的方法就是挨家挨户去走访，靠自己的团队一点一点去挖掘潜在的目标农户 ，一直到6月初才有一点起色，往后就慢慢起量了。

樊阳：目前，东北地区在本溪、海城、四平、凤城、东港都开了门店，庄河门店正处于筹建过程中。门店一般既有小微企业贷款业务，也有阡陌贷。目前，在东北的这些门店，阡陌贷的总放款量已经超过了企业贷，应该在70%左右。

樊阳： 这跟营业部的经营时间是相关的。 老营业部一个月的放款额是200-300万，新开的门店也就几十万。

樊阳：我们从去年下半年起，在本溪试点阡陌贷专属营业部。从跑出的数据来看，虽然还没有达到公司的预期，但已经超出我们的心理期望。目前单月放款量达到130-150万。 未来，我们会有独立的门店开展阡陌贷业务。

樊阳： 主要依靠自身团队的走访挖掘，也有很多是复购用户， 目前复购率达到58%。另外还有部分是客户间的转介绍，很多用户在使用我们的产品和服务后，觉得不错，就介绍他的亲朋好友来用。

我们不接受中介或者同行介绍的用户。原因是这类用户可能会经过包装，未来逾期的概率就很高。我们通过获客阶段对客源的控制，可以直接影响后续的风控。

樊阳：农贷市场目前还很空白，同类信贷公司有几家，还有信用社。相比于它们，我们最大的优势在于服务质量。我们是主动服务，并且放款快，最快当天就能放款，用户体验肯定是更好的。

对于信用社，我们的利率可能没有优势，但我们服务是更为主动的。 我们通过改变“人”，而非产品的因素去取胜。 在很多农户的意识中，信用社借钱门槛很高，这对我们开展业务也有一定帮助。