[共修问答]产品想要涨价，如何跟客户谈判？

L总： 我经营汽车4s店，头两年生意还行，由于我在管理人员上控制不好费用支出过多，挣钱不多。但还没亏， 今年市场不好我减员降费，但还是经营困难，请教老师我如何渡难关？

S: 谢谢您诚恳的问题。如何渡过难关，我的建议是这样的：

第一、要追求健康，不要追求架子。 所谓健康，就是衔接一切办法，让你的4S店保持不赔钱。这可能意味着你得缩小规模，砍掉不必要的人和事。

第二、积极想办法，去找到增加收入的新的可能性。 比方说，能不能在服务上多下功夫。在这么困难的时期，这样的极端措施是必要的。使用这些措施可以让 你能够不赔钱，这样心里就不会发慌，从而能创造更多可以收费的服务。 比方说能不能以你的店为中心，带着你的服务上门，到客户的家里去。总而言之， 越是困难的时候，越要多想办法；但同时越是困难的时候，人的潜能就会被激发出来。

第三、要对未来有信心，也要让你的团队感受到你的信心。有了信心，你才会坚持，你的团队才会坚持。 没有信心，放弃是非常快的事情。

祝你好运！

Z总： 博士好，有个问题请教您。 各方面成本加大，我们部分加工产品已经出现亏损，已给客户发了涨价申请，准备和他谈判，如何谈更好？

S：谢谢Z总的问题。准备谈判我建议从以下两点入手。

第一点，是尽量多的收集客户信息，了解客户对这个事情的真正态度，尽量打听他们的底线，这样就可以做到知己知彼。

第二点，要自己内部做充分的准备。 包括相关的成本信息的计算，以便我们在和客户谈判时能够拿出扎实的数据作为自己的论证。同时也要准备自己的底线，也就是说如果你让步的话，最多让到什么程度，这个一定是事先想好的。 另外一点，在谈判前，身体上也要做准备。 其实很多的时候，如果你在谈判时身体不好，就可能会思路不清晰，从而很可能会被对方牵着鼻子走。如果你是身体很舒服很健康的，那你的思路会很清晰，那么谈判结果也会更好。

如果不得已要让步，那我建议你也要逐步的让。 一般来说分三步让：第一步让的幅度要大一些，第二步幅度要小很多，到第三步虽然让，但只让一点点，也就是幅度要更小。

通常我们可以 尽量地选择不在价格上做让步，而是其他方面做一些让步。 比方说，给客户提供更多的服务。它的 好处是服务的成本我们自己能够控制，但服务的价值在客户眼里很大。

这就是我的两点建议，希望你谈判顺利。