本文是IT桔子企业服务主题线下沙龙（北京）场中，明势资本合伙人曾颖哲的分享内容整理，略有删减，转载请注明作者和出处。
①对小企业来说，提高收入的需求远远超过其他，而对于大企业来说，提升效率和降低成本方面的需求开始变得越来越重要。
②不能简单的认为能提高收入的企业服务价值更大，恰恰相反，早期针对大企业提升效率的公司更容易建立明晰的盈利模式。
③服务大客户要避免无止境的定制化需求，背离SaaS的本质；服务小客户要避免陷入红海，无法建立盈利模式。
④SaaS企业单点突破后可以由点到线再到面，成为PaaS，比如Salesforce，创业企业直接做平台的难度非常大。
⑤企业级服务的市场是一个不断跨越鸿沟的过程，在公司发展的不同阶段需要不同能力的CMO。
明势资本是在2014年7月份成立的，我们定下了两个主题：分别是消费升级和产业升级。产业升级有两个最主要的方向，一个是工业4.0，另外一个是企业服务。我们基本上是以早期投资为主，大多数投资集中在天使轮和PreA轮。
我今天并不想按照PPT来讲，PPT大家在下面都能看到。我想换一种方式来讲，让在座各位提问，我来尝试回答大家关于企业服务方面的问题。（问答环节在PPT后面）
问:我是做销售软件的，去年销售软件行业特别火，大家都觉得非常疯狂。其实我感觉这种模式应该是存在很多问题的，包括纷享销客的模式也看的不太懂。我不知道销售软件市场的未来在哪，想问问您对这个行业是怎么考虑的？
答：我和纷享销客的罗旭聊过不少。我们当时认为企业服务需求主要分成这几类：第一、提高收入；第二、降低成本；第三、提升竞争力；第四、提升效率。思考这个问题的时候，需要看你的目标用户究竟是哪些企业。对小企业来说，提高收入的需求远远超过其他；而对于大企业来说，提升效率和降低成本方面的需求开始变得越来越重要。
我觉得在中国创业是没有蓝海的，中国所有创业公司看到一个点好，就会一窝蜂跟上去，这跟美国市场是不一样的。很多产品copy来，copy去，到最后很多的产品是没有多大区别的。在企业服务行业，如果大家的产品没有区别，那么拼的就是销售，而销售能力强的就比较容易获得资本的青睐。
我们看技术成熟度曲线，你会发现很有意思，很多新技术从刚开始起来到顶峰再跌到谷底会非常快，然后才会进入稳步成长期。在投赛道或者领域的时候，我们也会有这样的观点和想法。虽然前几年CRM，然后今年又似乎没那么火了，但我反而觉得当泡沫破灭，投资人和创业者都踩过这个坑之后，认认真真思考如何满足用户需求，如何提升内部效率的时候，真正的机会就来了。
所以，我一直建议创业者不要跟风，认认真真想清楚关于需求的问题。企业服务也是一样，要考虑到这个需求是不是真实的需求。其实我们看项目，会关注两个重要的点：第一、在用户端能不能提供极致的用户体验，并且提供给用户的服务是有竞争壁垒的；第二、在企业内部能不能做到极致的高效。
关于CRM未来的机会，我个人认为可能跟人工智能相衔接是一个机会。做深一个行业，那么你所积累的数据对你就会有价值。就像大家知道的EverString，通过大数据来帮助企业预测客户，这就是价值。
问：在CRM领域会出现独角兽吗？纷享销客和钉钉谁最有机会？
答：肯定会出现独角兽。中国和美国有很大的区别，中国之前创业大部分都是在C端。做企业服务和2C端有一些不一样的东西：
第一、做企业服务必须要专业化，了解企业的真实需求。如果你是完全没有做过人力资源管理的人，跑过来跟我说做企业服务，做HR SaaS，我一定会打个非常大的问号。做企业服务需要了解用户的需求究竟是什么，它不像To C产品，你可以尝试自己的需求或者快速迭代，不行就立马改，但是企业服务不行。
第二、做企业服务很重要的一点是信任，因为你面对的是企业。所以对一些公司来说，在报投融资信息的时候一定要诚实。如果用户发现你在这上面都不诚实的话，他怎么敢使用你的产品。
第三、免费在To B市场行不通。我们也看到不少创业项目，拿To C的打法做企业服务，说先免费推广，获取海量用户，积累数据，羊毛出在牛身上，这在ToB市场是行不通的。
首先免费的服务对于很多大公司来说是不敢用的，因为大家会担心你万一拿不到融资，公司倒闭了，但是你的产品已经被整合进我的业务流程该怎么办；其次，你是免费的，万一产品质量出了问题我也不太好去找你；另外，我们在调研的时候问这个东西对你有没有用，所有人都跟你说不错、很好，但是付钱的时候你会发现完全不一样，所以免费很难帮你筛选出有价值的客户。不管是To C还是To B，最重要的是找到有价值的用户。
因此，你会发现在所有企业服务项目里，大家关注的指标是客户的获取成本、客户整个生命周期内的价值、续费率等，这一块和ToC端是不太一样的。
我相信中国的企业级市场一定会出独角兽。我们内部曾经做过很多讨论，有投资经理问过一个很有趣的问题：如果你看企业服务市场，美国有Salesforce、Wordday、LinkedIn，中国是用友和金蝶，但是用友、金蝶的市值是多少呢？跟美国相比少得可怜。但是我们认为这个时间点差不多快到了。
我觉得大家如果选了企业服务这块路就要做好长期的心理准备，这也是跟To C不一样的地方，大企业一个项目的平均实施周期可能需要三个月，一年，甚至一年半我们也见过。企业服务是慢慢积累的过程，不要指望To B产品会有很大的爆发。
问：该怎么找到合适的投资人，发了几封邮件都石沉大海，根本没有和投资人深入探讨的机会？
答：现在的信息已经非常透明了，你在很多网站上面都可以找到非常多投资人的联系方式。但是我会建议专业的人做专业的事，投融资方面现在有很多FA平台，例如：小饭桌、华兴Alpha, 以太等等都是做早期投融资对接的平台。你可以去找这些平台，因为他们有自己的信息数据库，并且非常了解各个投资机构的偏好。
问：在国内，互联网行业是投资的热点领域，那么您对实体经济投资这块怎么看？
答：我不知道该怎么回答这个问题，对我来说是没有纯互联网的，大家都在说“互联网+”。因为我是从传统行业出来的，所以我一直认为基本的东西是不会变的。我们也投了非常多的实体和互联网相结合的项目。你需要实体企业帮你生产制造产品，需要人为你服务。就像电商，我始终认为未来不会有纯电商的模式存在，一定是线上线下相结合。互联网只是我们到达用户的一个方面而已。现在的流量红利已经消失殆尽了，淘宝、百度每年的流量价格都在上涨，很多公司已经回归到线下。小米也开始做线下广告，手机的线上市场份额最多是30%。所以，未来是实业跟互联网相衔接的状态，这也是产业互联网被一直提起的原因。
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