随着移动互联网的兴起，移动应用加固服务也应运而生。在这个细分领域中，“爱加密”和“梆梆”无疑是佼佼者。
郭训平是两家加固公司的草创元老，在成为“爱加密”CEO之前，他也曾是“梆梆”的VP。加入“爱加密”期间，他成功地开拓了一批行业用户，帮助公司快速实现了盈利。技术公司如何打动行业用户？郭训平又有哪些独门秘籍？
2年再造2个“爱加密”
采访一开始，郭训平就直言自己经历“简单”，性格“内向”。
他毕业于西安理工大学机械制造工艺专业，毕业后当了3年老师，然后一发不可收拾地爱上了互联网和安全。从教师岗位辞职后，他就一头扎进了赛门铁克，一做就是10年。
10年里，郭训平带领的售前部门，从“光杆司令”做到几十人的规模。在常年和客户的接触中，他渐渐形成了快速识别客户需求的能力。
2014年，郭训平加入了“爱加密”，当时的“爱加密”更看重互联网市场。互联网市场虽然容易圈用户，但是盈利能力却是个问题。于是，开拓行业用户就成了郭训平上任后烧的第一把大火。
这把火烧得很成功：如今，“爱加密”的2000多家签约用户中，70%的签约金额来自行业用户，包括金融机构、政府机构等。来自行业客户的收入总量，是原先用户的2倍还多。
从收益结果来看，郭训平基本是花了2年的时间再造了2个“爱加密”。
“爱加密”的行业用户不仅开发得多，维护得也不错。郭训平告诉记者，“爱加密”的行业用户续签率在90%以上。在应用加固这个用户迁移成本很低的领域，做到如此高的用户粘性，实属不易。
2015年，“爱加密”实现了盈亏平衡，目前已经实现盈利。“截至10月31日，‘爱加密’的2016年的收入已经是2015年的2倍，年内有望实现3倍的突破”。
大家都知道行业用户含“金”量高。那么，技术出身的郭训平，是如何打动这些行业用户的呢？
用什么赢得行业用户的心？
开拓行业用户，就必须充分了解对方的需求，很多互联网的方法论放到行业市场上就不适用。
郭训平说：“行业用户不太愿意使用免费产品，也不会太追求低价，他们最关注的是服务质量和专业程度；在预算范围内，能够达到既定目标，行业用户就会满意。而且，一个产品，只要有企业开始使用，行业里的跟风效应比较明显。”
可见，行业用户就是一种高标准、高难度、高收益的服务对象。
技术公司想要打动行业用户，技术水平绝对是基础，这是商业壁垒，也是吹牛逼和真牛逼的本质区别。
郭训平用了这样一个数据来展示“爱加密”的技术水平：“比如包体的大小，行业一般是控制在加固后新增20%以内，‘爱加密’却能控制到5%以内。在有些情况下，加固后的包体甚至比原来还要小。而且，加固后的延迟是毫秒级的，用户已经无法感觉到。”
但是技术公司最容易犯的毛病是，只顾着技术，不顾用户感受。实际上，对用户而言，技术只是构成“安全感”的一部分。“当用户见到我们，就要像见到警察那样有安全感。”郭训平说。
为了加固用户的“安全感”，郭训平又挥出了“三板斧”。
第一板斧就是对比测试。
对产品进行加固前后的对比测试，让用户从指标上直观感知到安全。这一点，就像手机跑分软件，虽然没有人会只冲着跑分结果而购买手机，但是跑分确实已经成为体现性能的一部分。
第二板斧则是狂拿资质。
“基本上该有的安全资质都有了，包括公安部等一些权威部门的认定。有些资质不是那么好拿的，这样一来，你的信誉度就建立起来了”。
第三板斧则是细节服务。
服务已经成为技术公司的“核心竞争力”，服务的差异，体现在细节之中。
“行业用户见多识广，因此公司再小也要让人感觉到你的专业性，这是根本和立足点。”郭训平说，“专业性正体现在细节交互上。比如，‘爱加密’的安全评估文档，就和其他厂商很不一样，因为这基于对行业特性、相关政策、监管要求、技术标准的充分了解，一个银行应用和电力应用之间虽然有共性，但大量细节完全不同。”
细节到底要做到什么程度才算够？郭训平的建议是：“不能按照70分要求，而要按照120分区要求自己。”
此外，无法明晰表达产品价值，也是安全企业普遍存在的问题。而让用户感受的价值有多大，也决定了安全企业的商业价值有多大。
对此，郭训平的建议是，要提高对产品价值的表达，关键还是到底能为用户解决什么问题。
比如，此前有家银行就抱怨，每次银监会检查或者自查，都会发现很多问题，而且很多都是类似的问题，所以银行就希望能搭建一个平台，记录银行和安全企业的当前合作状况和历史合作状况。虽然原来没有这个平台，但“爱加密”很快就搭建好了符合客户要求的平台。
专业主义、资质背书、专业交互和明晰价值，这些都是郭训平快速拓展行业用户的利器。
雄心不止于移动加固
安全不是一个大行业，虽然近年利好政策不断，但是未来何去何从，仍然让创业公司迷茫不已。
对于“每天都在思考市场需求”的郭训平，他有什么规划呢？
郭训平毫不掩饰自己的雄心：“我们的愿景是做全球最大的移动安全服务厂商。”
短期来看，继续拓展行业应用，也是郭训平下一步的增量来源：“‘爱加密’前期比较关注金融、车联网和电力等行业，未来还会将技术和服务往其他行业做有针对性的拓展。”
放眼未来，郭训平的规划是“储备技术”。
“我们非常关注物联网和智能生活安全，但是物联网安全不是APP加固能解决的问题。所以，‘爱加密’已经在和一些物联网设备厂商合作，开始一些非商业层面的研究了”。（完）
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