让新质商家走出县镇。
文丨田雨
编辑丨石磊
从一个农业小镇，到成为中国最大的婚纱礼服制造和销售中心之一，需要多久？
丁集镇的答案是：五、六年。
这本是一座位于安徽省六安市裕安区的农业小镇，距离最近的地级市安徽省六安市市区30公里，总面积不超过100平方公里。
现在，这里拥有500多家婚纱礼服行业及上下游产业链企业，600多家婚纱礼服电商销售店铺。仅这座小镇，一年的婚纱礼服订单量就超过500万件，占中国婚纱礼服市场的30%左右，年产值超过24亿元。
今年35岁，但已经在行业里摸爬滚打了12年的婚纱礼服商家查兰如亲历了这一切。
89年出生在安徽六安，2012年开始学习婚纱制作，后来自己办厂，并顺应线上购物的大潮，在电商平台上销售产品，现在查兰如已经做到年销售额近1000万元。
丁集当地女性通过制作婚纱礼服月入过万。摄影｜郭家宝
他的创业历程与丁集镇的“转型”就像是硬币的一体两面，折射出一个产业如何顺应时代机遇，从无到有、又如何从高饱和的竞争中突围而出的故事。
“抱着试试看的心态”
2012年，当查兰如开始学习婚纱制作的时候，还只是苏州工厂里的一个学徒。2017年，他从苏州回到丁集镇时，已经在苏州当地成家、置业，且小有成绩。
回到丁集，最直接的原因是：“那时候苏州要升级为一线城市，虎丘那一块要升级成旅游景区，（婚纱）这些有作坊、工厂的小产业都不给在那边做了。”查兰如回忆道，加上丁集政府的招商政策引导，他们这一批掌握婚纱制作手艺的丁集人，拖家带口回到了家乡。
头两年，查兰如的生意维持得并不容易，据他描述：“那时候传统电商平台几乎没多少流量了，而且婚纱礼服本就不好卖，我们也发愁在找其他路子。”
2019年冬天，抱着“多开一个平台，多一点订单”的心态，查兰如在拼多多上开设了第一家店铺。刚开始，查兰如的店铺主打价格低端的伴娘礼服，“当时伴娘穿的那种衣服都是一次性的，价格也比较低。”但据他回忆，没卖多长时间，加上结婚的人也少了，后面生意就慢慢变差了。
很快，查兰如开始调整自己的经营策略，通过提升面料、做工等环节，销售质量更好的敬酒服，“价格也能卖到一两百块”。等到第二年春天，他的店铺已经从一天只能卖个几千块钱，直接飙升到一两万。这让查兰如觉得：“照这样的速度发展，肯定还能继续投入，继续做下去。”
查兰如在拼多多经营的中高端敬酒服。摄影｜郭家宝
和查兰如一样，王川也是自苏州返回六安丁集的婚纱礼服创业大军中的一员。在这之前，他已经在苏州打拼了近十年，招了五个工人，拥有一家婚纱礼服加工厂，经营着自己的网店。
回到丁集镇后，虽然他的三家网店每年销售额也有三四百万元，但算上年费、保证金等经营费用也是一笔不小的开支。渐渐地，他感觉到有些吃不消。
“当时一家网店，每年的年费有六万元，平台押金有五六万元，相当于啥都没干，十一万元就下去了。加上当时很多人开始追求性价比商品，传统平台的流量也不如以前了，为了养活工厂的十几个工人，我只能关掉两个网店，去其他地方找订单。”王川说道。
此时，他看到了经营门槛极低的拼多多。王川算了笔账：店铺的押金只要一千块钱，也无需投流费用，就可以直接销售。一件礼服，在其他平台上卖280元，在拼多多上卖210元，其实赚到的利润是差不多的。
王川形容那时的心态是“试试”：“刚开始我们也是抱着试试看的心态，看拼多多这个平台能不能做。”
但不到一个月，他的店铺就快速起量。王川觉得，自己赌对了。“不到一个月的时间，店铺每天的销售额就达到了五六千元，这个是在我意料之外的。”
在拼多多，与查兰如、王川有着类似经历的商家并不在少数。
早在2017年，在药企工作的井雪杰就决定辞职，回亳州老家做起了当地特产花草茶生意。“开始做的时候，就是拿本地通用的（花草茶）品种（原材料）组装拼配一下。”井雪杰回忆道。
亳州当地的花草茶
亳州，位于安徽西北部，以药材出产闻名于世，也是国内中药材集散、商贸的中心。长期以来，花草茶在当地都是不起眼的小众品类，往来的客商只是在采购中药材时，偶尔做点花草茶生意。
当井雪杰开始在家乡做花草茶生意时，这个小众品类的传统流通渠道已经被先入者把持，资源集中在头部，他的生意始终起不来量。
彼时，经营简单、“能够少费点心”的拼多多让他看到了新机会。井雪杰向亿邦动力表示：“当时也没有太多的选择，因为对我们来讲，哪里有机会可能就往哪里做（生意）。”
在他看来，当时其他电商平台需要完善的团队经营，比如说“好多个美工，好多个运营”。但因为“我们是产业带，可能对我们来讲，做产品就比较简单，把这个产品拿到网上，以合理的品质、合理的价格（售出）。如果不让我们去操营销端的心，或者说少费点心，这样对我们来讲是比较合适的。”和大多数产业带商家一样，井雪杰更愿意专注在产品和卖货上面，而非运营。
于是，他尝试在拼多多上架了桂圆枸杞红枣茶、人参五宝茶两款组合茶。井雪杰的两款商品，在其他平台上的售价在二十多元，但在拼多多上售价只有八元左右。原因就在于“省去的经营成本转化为产品的价格优势”。
也正因为井雪杰的新平台尝试，他撞上了拼多多崛起时的用户红利。“2018年那会儿，传统电商覆盖的是一二线用户群，但是县城乡镇这些下沉人群，传统电商其实是覆盖不到的。比如下沉市场的老年用户，他们重视养生，也喜欢中医，恰好拼多多给我们带来了这类用户。”
从2017年白手起家，几台机器做“简单拼配”，到现在，井雪杰已经拥有占地10亩左右、六七条标准化产线的工厂。据透露，他的新厂大概今年年底就会投产，占地30亩左右，产线也会进行升级。
“亳州花草茶商家崛起的主要原因有两个，一是拼多多带来了新的消费群体，二是低价模式带来的爆品效应。”当地另一位花草茶商家武闯总结道。
“养得活工厂，留得住工人”
而在距离亳州约700公里的山东胶东半岛西部的县级市平度，今年35岁的山东小伙安法译，与井雪杰初试拼多多的原因相似。
先后尝试了线下经销、直播和传统电商渠道，安法译的单量始终做不起来，直到听同行讲“拼多多单量大”，他才决定试一试。
“从2019年下半年开始，假睫毛开始在短视频、社交平台上走红，但因为拼多多更便宜，年轻人看了之后，都会去拼多多下单，平台自然流量也很充沛，很多商家因此吃到了红利。”安法译成了那个最初就“吃到螃蟹”的人：开店之后，店铺单日的销量很快就达到上千单。
事实上，山东平度的假睫毛产业已经发展了四十多年。行业里流传着：“世界睫毛看中国，中国睫毛看平度”。尽管平度的年产量占全球七成以上，每年大约生产1.2亿副美妆睫毛，但长期以外贸代工为主。
平度县近4000家假睫毛企业集群
据当地商家程婷回忆：“六七年前刚入行的时候，平度的假睫毛商家大部分都是做外贸的，电商的体量非常小，而且主要是给江苏、浙江和广东等地的电商商家做代工，高溢价的销售环节并没有留在平度。”
而这恰恰为安法译、程婷这样“敢想敢做敢尝试”的创业者留下了空间。“我们的店铺才开了一个月，就开始爆单了，从1000多单很快就到了上万单，一直没停过。”回忆起在拼多多开店的经历，程婷说道。
在她看来，与传统电商相比，拼多多带来了新客群，店铺下单的主要是25岁以下年轻女性。
“刚开始的时候，我们工厂每天最多只能生产1000单，现在可以生产5万单，相当于5年翻了50倍。”安法译表示，与代工模式相比，电商的好处就是一年四季有活干，这样才能养得活工厂，留得住工人，工厂大部分工人都是村里的妇女和宝妈，淡季每个月收入三四千，旺季六七千，而且不耽误照顾家庭。
事实上，以拼多多为代表的电商平台不仅为山东平度养活了工厂，留下了工人，在江苏东海县，这样的故事也在发生。东海，位于江苏东北部，天然水晶资源占比达到国内的一半。
“以前想收入高点只能去电子厂、服装厂，但每天要工作十几个小时，完全顾不了孩子，一个月到手也只有四五千元。”东海宝妈董二静说道。但在与当地穿戴甲商家马壮合作三年后，自己月收入已经达到了八九千元。“马总在拼多多的生意很大，我还拉了很多小姐妹一起来做。”
如董二静所说，1993年出生的马壮，在拼多多上经营着5家店铺，年销售额能达到近两千万元。早在2019年初，他就在拼多多上打造出了一款总销售额近500万元的穿戴甲单品。“我们应该是拼多多上第一批把穿戴甲做火的人，后面很多人也跟进来做了。”
2019年3月，张达、顾汉玲夫妇开始在拼多多做起了穿戴甲生意。彼时，夫妻俩店铺主要的生产任务就是由最初招募的十名宝妈完成的。
张达妻子顾汉玲带教宝妈制作穿戴甲。摄影｜冉正鸿
“穿戴甲是纯手工活，适合心细的人，且计件付费工作灵活度高，宝妈群体天然适合这份工作。”据张达介绍，一般长达一周，短则两三天，宝妈就能上手。
随着订单变多，两人的团队也开始扩大。等到了10月，夫妻俩在拼多多平台上的日订单，已经飙涨到了三四千单。于是，他们带着三十多名员工，“每日起早贪黑赶工”，但生产依旧赶不上订单上涨的速度。那个时候，张达一口气租下了数千平方米的厂房。
在他的印象中，那个冬天，夫妻俩未曾有过一天完整的休息时间。“订单太多员工完全做不过来，直到调成预售模式，情况才略微好转。”
像东海这样四五线的小县城，发财致富的故事总是传得很快。不久，大量东海人纷纷涌入拼多多，开始在穿戴甲产业里掘金，其中不乏马壮等人的员工。
马壮记得，2021年左右，赶上拼多多的流量，“至少有四五名员工，她们学会穿戴甲手艺后就与人合伙，在拼多多开店。其中不少人一两年就做了五六十万单，销售额也做到了千万元。”
随着更多的人涌入穿戴甲产业，现在，这座集生产、加工、贸易等于一体的“水晶之都”，已经有了新的产业名片——穿戴甲。
据悉，目前东海穿戴甲从业人数达5万余人，仅手工穿戴甲年销售额就近30亿元，产量过1亿副。
“用5年时间走完30年的路”
马壮、张达的故事并不是个例。不止江苏东海、山东平度，还有河北沧州、浙江仙居。在中国大大小小的产业带中，还有许多这样拥有产品和技术创新能力的优质商家“敢想敢做”，借助拼多多等电商平台，带动地方产业发展、升级。
在拼多多看来，他们都有一个共同的名字——新质商家。
双11大促前夕，拼多多升级“百亿减免”系列举措，并正式启动“新质商家扶持计划”，重点扶持类似东海的新质产业带、像张达一样的新质商家。
在化妆刷年产值高达30亿的河北沧州青县，国产品牌花漾便是当地“新质商家”的代表品牌之一。
花漾电商负责人翟晓凤告诉亿邦动力，起初沧州本地大部分都是给欧美、日韩代工做化妆刷的韩资企业，当地很多人都会去这些企业下设的工厂上班。花漾的创始人张梦玮早年间就是韩企工厂里的一名采购。
那个时候，他们发现，市面上基本上没有国产品牌的化妆刷，化妆刷都来自于丝芙兰、魅可M.A.C，售价也比较昂贵。“单只刷子百元以上，但是其实在我们这的出厂价都很便宜。”
这让翟晓凤忍不住想：国外卖刷子有市场，在国内，这个东西应该也会挺有市场。就这样，一个针对国内市场的自主品牌“花漾”诞生，开始在电商平台上销售。
“其实刚开始在拼多多上开店，我们也没有在上面投入太多的精力。”翟晓凤坦言道，直到后来碰到一次大促活动，突然间，店铺就多了几百单的销量。“我们那时候意识到，拼多多流量还是挺多的。”
最初，翟晓凤以买家的角度去看拼多多的榜单，单只刷子售价基本上在两三块钱。她觉得，这个平台可能适合价格低点、便宜的。但一段时间后，她发现，40多块钱左右的套刷也能起量，“能接受这个价格带的客户也是有很多的，其实这个平台客户群体还是有很大的潜力的。”
“最初沧州几乎是纯代工模式，依靠品牌方下的订单，实际上非常受制约。”张梦玮表示，在本地拼多多等电商平台兴起后，“几乎是填补了这种单一依靠海外出口订单的生产模式（空缺），提升了产业规模。”
沧州当地产业带生产的化妆刷
现在，花漾在拼多多上已经开设了5家店铺，年销售额大概能做到4000多万。不止花漾，现在在青县当地，“基本上所有做代工的人都会做一个自己的品牌。”翟晓凤对亿邦动力说道。
产业规模迅速扩大之后带来的一个直接变化是：竞争也更为激烈。为了适应市场环境，“我们也在调整我们的产品和价格。”张梦玮透露，现在花漾也在整合生产环节的上游企业，比如投资自建木柄厂和喷漆厂，仅这两项就能降低10%的成本，“从而让消费者得到价格更实惠的产品”。
同时，类似花漾的自主品牌，可以借助之前积累的生产经验，开发产品，更适合中国人的审美和使用习惯。
翟晓凤举例说道，比如，很多欧美品牌的产品，比如魅可M.A.C、香奈儿主要色系都偏黑的油漆感，眼部刷比较偏大，和欧美人眼距比较宽有关，这样的产品实际上也不是很适合中国人的特点。
“现在我们自主做产品，就会考虑这些，做出更适合咱们本土的产品。”翟晓凤补充道，开发的系列也更多、更细分化。“可能刷头形状都不一样，有人会喜欢一字型的，有人会喜欢那种刀锋型的，大家使用习惯都不一样。”
花漾在饱和竞争中的突围之道，实际上也是许多新质商家的缩影：依托供应链优势，及时匹配消费者需求、跟上市场趋势，同时推动产业升级，给产业带注入新的动力。
一支化妆刷，看似简单不起眼，背后却需要经历改制、称毛、梳毛、墩毛、压管、注胶等三十多道工序。
同样地，平度的假睫毛制作工艺也相当复杂。一副两厘米左右的假睫毛就涉及近20道生产工序，包括压毛、合毛、上线、切毛、卷管、定型、剥管、上托等。一副假睫毛在代工厂至少要经过7道工序、9个工人才能完成。
但问题在于，这样传统的生产方式已经无法跟上安法译打造、销售爆款的速度。2019年，他店铺里一款名为“小恶魔”的假睫毛单品刚上新就爆单，几天后日均销量达到两三万单。于是，安法译趁热打铁，推出了“小恶魔浓密款”等系列产品，依然卖爆，半年累计卖出了数百万单。
那段时间，“满负荷生产，卡着产能、物流的极限发货”成了工厂常态。为了提高效率，安法译增设了半自动生产线、全自动点胶机等新设备，工人数量也从从十几个人增至四五百人，这才解了他的“燃眉之急”。
安法译工厂生产的假睫毛产品
在亳州，得益于井雪杰等商家的带动，“去拼多多卖花草茶”成为了无数亳州人向往的创业故事。从2018年开始，亳州花草茶商家数量、市场规模呈几何式增长。
但随着无数亳州人蜂拥至拼多多淘金，亳州花草茶的同质化竞争也随之到来。在行业竞争加剧的形式下，一批有想法、有行动力的商家意识到，仅仅做初级农产品药材组合搭配，利润肯定越来越少。于是，他们决定转向技术要求更高的固体饮料行业。
但和花草茶生意就地取材即用不一样，固体饮料需要提取原材料，然后制成可冲饮的颗粒。不仅生产工艺要求也比花茶更高，固体饮料的配方调配过程也更复杂。
为了跟上这样的市场趋势，早期因为承接本地花草茶订单快速做大的代工厂负责人支飞开始拓展固体饮料生产线。为此，他专门增加了生产设备，还将厂房面积扩大至4000平方米。同时，支飞还购买了两个单价过百万元的无尘车间，用来满足生产固体饮料时需要的灭菌处理条件。
紧跟支飞的尝试，许多亳州的商家和代工厂已经开始转型、投入固体饮料研发。现在，酸梅汤、冰糖雪梨、奶茶替代品等生产壁垒更高的固体饮料产品在亳州的工厂已经屡见不鲜。
“我们是不断地在变。”井雪杰总结道，从最初的四角包到现在便携的三角包，从真材实料的花草茶到现在的植物饮料、糕点，产品形态甚至包装都在变化。
工作人员将花草茶原料送入分装机器中
只有变化，才能跟上市场。在他们的带动下，通过产品迭代、技术创新，亳州当地的花草茶产业也实现了产业创新和转型升级，从原料买卖向“固体饮料”深加工转型，仅用5年时间走完了30年的路。
如中国信息协会常务理事、国研新经济研究院创始院长朱克力所说：“传统电商竞争往往陷入价格战的泥潭，而新质供给强调产品、技术等创新，通过提供差异化、高品质的商品来赢得市场。既有助于提升商家盈利能力，也能改善消费体验，形成良性循环。”
现在，拼多多通过扶持新质商家、产业带，目的就在于为市场提供更多的新质供给，“有望为电商行业摆脱低价价格战提供新思路”。
可以想象的是，在拼多多等平台的持续投入下，中国的产业带正在加速焕新，越来越多“用5年时间走完30年的路”的亳州故事、平度故事、东海故事将在中国大地上发生。
END
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