现今P2P行业如此火热，各大网贷平台为了迎合不同人群的需求，纷纷推出各类P2P投资理财产品。
那么在如此竞争环境下，P2P平台该如何采用更有效的广告投放去吸引更多的投资用户？如何留住客户并让客户复投？如何引爆用户增长？
10年以上的数字营销专家陈琛，为大家分享关于她在p2p领域的广告投放及获客经验。
陈琛：曾任积木盒子市场总监、艾德思奇高级优化分析师。10年以上的互联网数字营销及市场推广经验。
对于获取新用户首先是要找到流量的渠道来源，比如一些流量较大的资讯平台。我们对于新客引导的步骤是先注册，然后给予一定的理财红包，鼓励用户去尝试，这其实就是一个甜点，为了吸引用户能够完成转化，然后达成首次投资，之后会通过不断的推拉把用户留住，让他进行复投，这是一个从拉新到转化的整体环节。
如果想要拉新的用户精准，就需要在投广告前做细致的研究工作。我们会在投放前对于价格、转化率、点击率做预估，然后做投放计划，用这个计划指导今后的转化数据，不做盲目的投放，根据地域、人群、性别、年龄层等做用户画像及细分，更准确的锁定目标人群。
其实所有的广告平台都不是第一次投放就能获得绝对精准的用户，除了关联定义匹配平台上的目标用户群标签，其账户本身还会有质量分，这个质量分的积累一定程度是依赖于投放的积累，例如消耗额达到多少。
在前期试投放时，可以先通投，然后再去做测试，找不同的标签去做组合和匹配，最终调整到一个最佳的组合方案。
▲最大的挑战是拉新和留存
关于拉新，因为虽然锁定的人群有匹配度，但投放广告后，潜在受众不一定会被吸引，所以如何抓住用户眼球就需要设计出好的创意。
关于留存，因为通常根据活动带来的用户，大部分会完成注册，但因为P2P这类产品，是需要一个非常审慎的转化决策周期，因此用户注册之后并不一定会进行首笔投资，那么就需要建立用户的决策信心，这就需要周期并花费精力去达成。
▲引爆用户增长，提升复购率
我们会利用特殊的时间周期来引爆用户增长。比如公司两周年庆典，我们跟某知名硬件厂商进行了合作，在该厂商的全设备广告位置上铺设整个专题活动广告，包括该厂电视手机都有对应入口，因此活动当天曝光流量达到了一个非常高的频次。
另外是融资发布时，我们在公布B轮C轮融资的时候流量再次达到高峰，当然这也跟投资方的品牌效应有关。我们借助融资事件促使了高度的用户关注，同时利用PR传播与融资发布会结合的方式达成品牌最大化的曝光，从而引爆用户增长。
用户复购率其实对于P2P行业来讲不是一个最难的点。用户本身缺乏的是对于平台的信任度，一旦信任关系建立，真正给用户带来收益，用户就愿意去加码投资，所以我们用户的复投转化率超过百分之五十。只要取得用户信任，用户会愿意把更多的钱投资到这个平台上，但是这个信任的过程会很漫长，因为用户得看到实际能拿到多少收益，因此第一笔回款的周期很关键，这决定了用户复投的时间差。
积木盒子这个平台其实并不是靠打铺天盖地广告让用户知道这个品牌，所以能来到这个平台去投资的人，其实都是对这个平台本身有一定的认知度。投资不是一个盲从的事，用户本身是有选择和判断的能力，因此后续转化率就会比较好。
▲用户首次转化的关键点在于活动匹配度
首先，活动本身的内容可以正面引导用户，产品的介绍能精准地表达产品描述，并且把正确的信息传递给正确的人。这里面两个要素，一个就是正确信息，一个就是正确的人。关键的是要把新用户变成真正有效的用户。
拉新时活动的展现需要与后续转化的目标有非常强的关联。
例如免费领体验金的活动，这个体验金可直接兑现出十元钱。这个转化效果非常好，因为用户不需要投入费用就可以拿走十元钱。但问题是有多少人是为了真正的投资去了解这个产品去做的这个体验？还是只为了拿走十块钱？因此就会发现这样的活动虽然获得高转化，但后续就没有留存。所以后来我们在领取体验金上就增加了门槛，需要完成一次投资之后才能提现。所以说活动的调整对于转化及留存也是有一定的关联性。
▲实现精细化用户运营
在精细化用户运营上，我们收集用户信息并给他们打标签，标签会进行细分，基础标签包括用户性别、年龄、地域，投资行为标签包含投资标的产品本身周期是一个月短期、三个月中短期、还是一年两年三年长期，投资周期标签包括用户注册的时间点等，然后会对用户行为做不同的匹配组合。
对于新用户，在用户登录后会根据用户偏好引导匹配适合的标的。我们还会有客服团队针对不同的用户需求进行一对一的维护服务。
▲投放别人未涉及到的平台
我们的广告投放策略是找能拿到流量红利的地方别人可能还没涉及到的平台，也会去与一些超级app进行合作。
其实不管是大平台还是小app都是在它刚开始商业化的阶段效果最好。例如我们之前投放了某资讯平台，当时该平台的商业化做得较早，那时获取到一个投资用户费用基本上在80到100元，费用较低,平台的运营人员还会协助改素材,然后进行各种组合测试提升CTR。
这样的平台成本可控，运营很精细，竞争也不激烈。当时我们是该平台试投放的前五家，所以平台用户还没有被洗走，用户看到广告就会有兴趣点。但当该平台服务20家以上广告主时，我们的转化率就会降低，流量费增加，价格竞争也很激烈，出价也就越来越高。
我们之前在移动端投放广告时也会遇到一些问题，例如DSP的投放，广告主所投放的所有媒体不会全部公示，仅是一个媒体列表和总共展现次数及点击次数。广告主对于这个数据无法进行更精准的定位，对于整个效果优化也无法进行，因此广告投放的精准度就会无法把控。
▲偏离数据，优化、转化、精准都是空谈
用户的拉新到转化都是通过获取到的数据，进行分门别类提炼不同的归纳方式进行分析得出结论。如果偏离了数据，不管是优化、转化还是精准都是空谈，广告投放行为的具体化且能落地，是需要有数据为依托。
热云数据TrackingIO可以对投放渠道进行防作弊广告数据监测及用户行为分析，帮广告主第一时间掌握广告投放效果、实现精细化用户运营，达到真正的精准投放。
#End#
作者：热云数据
来源：热云数据
编辑：善圆圆
推荐阅读
▼
（点击图片即可阅读全文）
