答疑即解案，今天「动销」专场（第107期）

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貌美如插花问：

新品牌新产品，

批发市场渠道，

怎么走货最快？

波答：

• 听马云说『八年后中国最便宜的东西有可能就是房子』，

  吓得我赶紧又买了套房。

• 因为当时他说『要不电子商务要不无商可务』就是屁话，

  这世界还是60后70后的，

  传统渠道货走得好的，

  年赚几亿大有人在。

比如批发市场渠道，

那真是电商的祖宗，

你蹲那数数、问问，

除当地电商与顾客，

多少电商从那进货？

所以搞定了批发市场，

可以说就衣食无忧。

咋搞定批发市场？

帮他们动销：

但玩批发市场都是老江湖，

咱们父辈在混吃等死之时，

人家就在商场摸爬滚打了——

1. 老子什么大场面没见过，

2. 一堆销售早把门槛踏平，

3. 手头也代理了其他品牌，

4. 凭啥代理你新品牌产品，

5. 甚至掏笔钱签区域独家？

就凭你「补缺价值」，

能帮助批发市场动销——

1、退可守

补「转化」的缺

• 锁住那些不想买高价大牌的，

  让他们转买你的性价比小牌，

  防止钱与顾客进了对手口袋。

• 锁住那些看完上淘宝比价的，

  让他们知道没价比现场掏钱，

  防止钱与顾客进了品牌口袋。

2、进可攻

补「流量」的缺

线下人流量被电商分流严重，

所以每一个经行的意向顾客，

用你的生动化陈列吸引进店。

想进批发市场，

这两点就够了。

这两点还不够……

那就补个案例：

比如淘宝销量排名前五某马桶，

为某大牌代工生产了好几十年，

售价比人家成本价都低上一截，

想进建材批发市场渠道赚一笔……

但卫浴行业，

高度同质化，

1、电商需求分布图：

2、全网需求分布图：

无论从电商还是全网需求看，

1. 受众要不点名要知名品牌，

2. 要不点名要洁具品类，

3. 要不上来就比价，

需求太同质化，

说不出啥花头，

所以，

当时我建议是，

诉求补缺价值：

1、退可守：

补转化的缺

作为代工方，

品牌方的VI是不能用了，

只好突出实用性，主谈品牌专营店，

让那些嫌大牌贵的，拿我们当第二选择。

我们三大实用性：

• 纳米自洁釉干净，

• 全管道施釉防堵，

• 威迪亚水件省水，

给顾客心理安慰，

虽然没有买大牌，

但比大牌还实用。

2、进可攻

补「流量」的缺

但问题又来了，

让店家自己介绍三大实用性OK，

但要哪些能坐着绝不站着的店员介绍那是做梦……

所以得，

1、生动化陈列吸引眼球，

2、大礼包诱惑现场成交。

第一阶段：生动化陈列吸引眼球

做爆炸贴，

用一半水，冲走大象。

（突出省水与防堵）

贴马桶上，

店员要做的只是把挑选完大牌的顾客，

以及购买意向不明确的顾客，

带到到马桶面前就好，

顾客问再介绍。

1. 然后如果进货数量在第三档，

   我们送纸质版的马桶剖面图，

   从水件，到腔体，到下水管，
   

   方便店员介绍我们三大优势。

2. 如果进货数量在第二档，

   我们送切割开半截马桶，

   方便顾客触摸之后动心。

3. 如果进货数量在第一档，

   我们送马桶试水机：

   https://item.taobao.com/item.htm?id=521851234868

   还有一堆看起来大，

   但能冲走的玩具象：

   https://item.taobao.com/item.htm?id=549926387041

   方便顾客体验之后动心。

第二阶段：大礼包诱惑现场成交

有一类人叫淘宝婊，

哪怕自己的私生子拉得满家都是，

也要线下试款，再淘宝买尿片，不怕等就怕贵。

这么爱上淘宝就让他上呗，

让他上淘宝拍我们大礼包，

一、为啥送大礼包？

1、转变信念

• 让他由：
  

  这马桶真合算吗，

• 转念想：

  这便宜不占太亏。

2、完成行为

店员引导顾客，

淘宝搜品牌名，

免费抢大礼包……

• 只定价个30元，

  充当订货款用，

  每期限量供应，

  拍完就没有了。

• 间接告诉顾客，

  我们不做淘宝。

  间接告诉顾客，

  我们销售火爆。

  间接告诉顾客，

  我们好评如潮。
  

3、沉锚效应

• 是给顾客的沉锚：

  而且拍下礼包相当于付订金，

  如果反悔订金不推岂不亏大？

• 是给店家的沉锚：

  礼包的购物金额，
  

  充抵下次进货款。

二、怎么送大礼包？

顾客淘宝后台备注店家代码，

我们确定礼包产出店后，

立刻发货到批发市场，

或发货到买家家中。

三、送什么大礼包？

除了实用性外，

挑马桶还有动机，

那就是显得有面子……

所以，

每期大礼包，

都是装逼的新品，

比如：

• 蓝钻标迪转转垫

  https://item.taobao.com/item.htm?id=35640277493

• 马桶提盖器

  https://item.taobao.com/item.htm?id=532224352941

• 马桶置物架

  https://item.taobao.com/item.htm?id=539737279413

• 冲洗提示

  https://item.taobao.com/item.htm?id=37852208804

• 马桶防臭密封圈

  https://detail.tmall.com/item.htm?id=45663622620

也没几个月，

广州的批发市场开发得差不多了，

回款当然没有几亿那么多，

但跑赢了线上销售额。

所以，

想进批发市场，

这两点真够了。

走货慢是渠道通病，

加速走货还靠动销。

动销干的活并不多：

1. 退可守：补「转化」的缺

2. 进可攻：补「流量」的缺

动销赚的钱可不少：

1. 你搞定了批发市场的动销就有了批发市场渠道，

2. 你搞定了淘宝分销的动销就有了淘宝分销渠道，

3. 你搞定了微商代理的动销就有了微商代理渠道。

……

你帮谁赚钱，

就能赚谁钱。

“

营销之魔波旬

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