答疑即解案，今天「动销」专场（第107期）

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貌美如插花问：

新品牌新产品，

批发市场渠道，

怎么走货最快？

波答：

• 听马云说 『八年后中国最便宜的东西有可能就是房子 』，

  吓得我赶紧又买了套房。

• 因为当时他说『要不电子商务要不无商可务』就是屁话，

  这世界还是60后70后的，

  传统渠道货走得好的，

  年赚几亿大有人在。

比如批发市场渠道，

那真是电商的祖宗，

你蹲那数数、问问，

除当地电商与顾客，

多少电商从那进货？

所以搞定了批发市场，

可以说就衣食无忧。

咋搞定批发市场？

帮他们动销：

但玩批发市场都是老江湖，

咱们父辈在混吃等死之时，

人家就在商场摸爬滚打了——

1. 老子什么大场面没见过，

2. 一堆销售早把门槛踏平，

3. 手头也代理了其他品牌，

4. 凭啥代理你新品牌产品，

5. 甚至掏笔钱签区域独家？

就凭你「补缺价值」，

能帮助批发市场动销——

1、退可守

补「转化」的缺

• 锁住那些不想买高价大牌的，

  让他们转买你的性价比小牌，

  防止钱与顾客进了对手口袋。

• 锁住那些看完上淘宝比价的，

  让他们知道没价比现场掏钱，

  防止钱与顾客进了品牌口袋。

2、进可攻

补「流量」的缺

线下人流量被电商分流严重，

所以每一个经行的意向顾客，

用你的生动化陈列吸引进店。

想进批发市场，

这两点就够了。

这两点还不够……

那就补个案例：

比如淘宝销量排名前五某马桶，

为某大牌代工生产了好几十年，

售价比人家成本价都低上一截，

想进建材批发市场渠道赚一笔……

但卫浴行业，

高度同质化，

1、电商需求分布图：

2、全网需求分布图：

无论从电商还是全网需求看，

1. 受众要不点名要知名品牌，

2. 要不点名要洁具品类，

3. 要不上来就比价，

需求太同质化，

说不出啥花头，

所以，

当时我建议是，

诉求补缺价值：

1、退可守：

补转化的缺

作为代工方，

品牌方的VI是不能用了，

只好突出实用性， 主谈品牌专营店，

让那些嫌大牌贵的， 拿我们当第二选择。

我们三大实用性：

• 纳米自洁釉干净，

• 全管道施釉防堵，

• 威迪亚水件省水，

给顾客心理安慰，

虽然没有买大牌，

但比大牌还实用。