生命科学工具企业，别让回款难拖垮了！

生命科学产业观察 · 公众号 · · 2024-11-09 19:45

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有观点，有态度

这是生命科学产业观察公众号的第1179-2期文章

作者：蒋明

来源：一代明虱

生命科学工具行业，尤其试剂，欠账、赊账已经屡见不鲜！

可要起账来却是困难重重，有好言相劝去要的，有苦苦央求的去要的，有低声下气委曲求全的去要的，有奔波劳碌不停跑的去要的，有打电话被拒甚至被拉黑的，有彻底翻脸的去要的，甚至有发生激烈冲突的去要的，还有的要了一年甚至数年都毫无结果。

各种欠账手段五花八门，花样翻新，然而要账却总是无可奈何，满心失望。这不仅耗费了大量的精力和宝贵的时间，令人身心俱疲。市场形势不容易，大家可以接受微利，但不能无利可图。

“常在江湖走，哪能不挨刀”。但想在江湖上混出个腕来，每个销售人员都应该有一套属于自己的“三板斧”，掌握几手适合自己的回款办法或技巧。

回款重要性

一些业务人员急于推销产品，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取宽松姿态。如：“什么时候都行！”、“到时候再看！”结果在这种模糊状态下就开始交易，等到要收回货款时，问题便接踵而至。

必须树立“回款至关重要”，“追款艰难无比”，这样才能避免出现“不应有的应收账款”，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心理危害极大，因为政策由他们执行，交易过程在他们掌控之中。

回款正确心态

催账比销售更棘手，与其把大量时间和精力耗在要账上，不如用这些时间去开发更多优质客户。

回款之前所有的销售都只是成本，回款之后销售也只算完成了一半，逾期账款需要几十倍、几百倍的销售才能弥补。市场可以卷，但不能无限地纵容“ 劣迹斑斑 ”的客户，我们的使命是创造有利润的销量。

一些销售人员在催款时会表现出一定程度的懦弱，关键是要有坚定的信念。有的收款人员觉得催款太紧会让对方不愉快，影响后续交易。若这样想，不但永远收不到货款，后续交易也难以保住，客户欠款越多，支付越困难，越容易转向其他供应商购买，就越难以稳住这个客户，所以加紧催收才是上策。把原本看似无望的欠款追回，反之，则会被对方牵制，原本能收回的货款也可能化为泡影。

追款理所当然，无需不忍心、不好意思或不敢直言。越能及时提醒客户，就越能早日收回货款，客户从不会因被提醒付款而不满。客户尊重做事专业且严谨的业务员，在账款问题上的妥协换不来良好的客情关系，也得不到客户的尊重。

催款 6 大原则

预：

未雨绸缪。回款始于销售之前，与其在应收账款追讨上劳心费力，不如在选择信用发放客户时早做准备！

快：

债务产生后，要立刻追账，据权威研究，赊销期在 60 天内，回款可能性接近 100%；100 天内，可能性为 80%；180 天内，可能性为 50%，超过 12 个月，可能性仅为 10%。另据国外机构研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比，账款逾期 6 个月内是最佳收款时机，若欠款拖至一年以上，成功率仅为 26.6%，超过两年，成功率只有 13.6%。

勤：

经常追账，对于那些不愿爽快付款的客户，如果业务员追账时轻易被打发，客户就不会把还款当回事，他会认为这笔账对你不重要，可以拖一拖，业务员经常追账会让客户难以找到拖欠理由，不得不还款。

生命科学工具企业，别让回款难拖垮了！

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