“看了292个视频号，我还是招不到学生”

视频号成了一些苦苦支撑的教培人的霍格沃茨。

尽管这所魔法学校里不免一些荒诞和惊人之语。恰巧的， 荒诞既是这群人的一种境况，也是一份日常体验 。

今天，是我半年来的第六次面试。也许是第五次，我记不清了。我收到了一家阅读中心的邀请，和前几家不同，这家机构显得颇具斗志：“创富时代，求才若渴。”

也许他们搞错了，我并不是什么人才。过去三年，我充满了挫败。先是在青岛的一家儿童书店做执行，然后书店倒闭，我回家待业。后来，我加入了一家学科培训机构做运营。上班27天，新政出台，我和另外四名新同事同一天被解约。我以为能很快找到新工作，没想到一空就是两年。两年间，我也并非全无收获，32岁的我有了第二个孩子。

为了赶地铁，我跑着去面试。闷热的天气和地铁里的汗臭味让我昏昏沉沉。目的地是一栋临街的四层商厦，一楼是美食城，二楼有间律所，三楼是阅读中心，四楼还空着。每层大约750平米。我想立刻见到面试官，但前台让我直接去馆长办公室。于是我见到了馆长。我向她打招呼：“你好，我是刘小敏。”馆长是一位优雅的中年女士，穿着藕色旗袍，左手戴玉石手镯和戒指，右手也一样，只是颜色不同。她说，我可以叫她董姐。

董姐讲了她的创业史：最早做珠宝，开过玉石店、茶叶店，梦想是开这样一间文化机构。待遇很快达成一致，执行校长，试用期3500元，转正后底薪4500元，加招生提成。我觉得还行。董姐带我在校区转了转。门面是六组半弧形齐顶书架，陈列着国学经典和童书套装。书架后面是接待和等候区，左边是玉石博物馆和私人茶室，陈列着一些藏品；右边是一个开放式放映厅和一字排开的六间教室。

董姐说，这是她给自己50岁生日的礼物。她说，她不会插手日常事务。我可以招募专职教师，也可以用场地置换，引入个体教师。但每周都要见营收，人气要旺，“每周有孩子来，年营收55万，平掉成本就达标。”“这样啊。”我表面上气定神闲，但心里已经认定：这是我能找到的，最好的工作了。

董姐很有号召力。开业那天，她邀请了五十多位企业家朋友。阅读中心成了她的社交场。节目演了，礼花放了，我剪了彩，一整天都在忙碌。

开业实在累人，第二天我几乎起不了床。我想了想今天要做的事，决定给闫锦打电话。闫锦是我在上一家学科培训机构的同事，00后。我们同一天被解约，现在她在一家无人机教育科技公司混日子。“生活不会总是这样，你可以来这里试试。”我顺势又“挖”了一名英语专八的学生，每周来四天兼职。

今天，我在办公室做了很多事。标记导航地址、上线大众点评、开通公众号，添置软垫和可移动白板。我和闫锦计划了五个产品：阅读年卡、课后托管、一对一、合作小班课、亲子研学。通过活动聚人气，再推荐适合的产品。

我们大汗淋漓地准备了第一次活动，是一场航模飞行体验。闫锦发了活动通知后，我们坐等报名。来了五个人，一个三年级，一个一年级，三个幼儿园。闫锦教得很耐心，我和家长坐在一起推荐产品。一位年轻妈妈说：“你们刚装修好，不适合孩子久待。”其他家长点头附和。一位家长咳嗽了几声，我连忙递给她一杯水。

复盘时，我找了一堆理由给大伙儿鼓劲：“我们的优势明显。比如，装修高级，地理位置不错，老板不差钱，孩子的钱最好挣。”我说：“时间不早了，散会。”回到家怎么也睡不着。我刷着手机里的短视频，一边看，一边默默记下。一个叫@房校长聊教培的视频号说： “现在觉得行业不好做的，一定是教学不过关，没在产品质量上下功夫的人。教培行业一片向好，三到五年内都会是向好的趋势。”

这样啊，我要在明天的例会上讲给同事们听。@阿旺校长聊教培说： “教培不能按传统思维做。要想做好，第一要轻资产，采取私塾社区模式，不做大谁也管不了你；第二要追求利润最大化，放弃普通客户，追求高端客户，既赚钱又受尊敬；第三要快速装满，想一切办法多拉快跑。” 这样啊。我点赞收藏了@舞商刘老师的视频： 别人疯狂我萎缩，别人萎缩我疯狂。曾经的红海市场再度变蓝。大家都觉得不能干，正是跑马圈地的好时机。

第二天我起得很早。跑去找闫锦，我把几个视频转发给她。我们商量了一下，把原定的年卡、托管、一对一价格翻一番。闫锦说，这叫放弃普通客户，追求高端客户。

整整两个月，我每天都在卖力地工作。新员工来来去去。白天，我忙于办公室里的琐碎事务，晚上则常常沉浸在教培博主们的视频和直播中。每当晚饭后，我都会花上几个小时，追逐他们分享的点子和策略。

在这些“聊教培”的视频中，我记下了一些立即可行的方法。比如，@汤校带你看教培提到的 “刮刮卡和地推结合，一天能够吸引100个潜在客户” 。具体细节很多，礼品成本从几毛到五块钱；桌子要矮，让孩子一眼看得见；开始阶段主动送，孩子多起来后设门槛，加一个微信刮一次。“ 刮刮卡很容易上头，刮一次就会想刮很多。

我和董姐说了想这么干，她很高兴，批给我两千块的预算。我立即在淘宝上订制了刮刮卡，购买了扭蛋和小玩具，还购置了两套适合孩子的矮桌椅。剩余的资金足以支持我们在学校路口和社区公园举办的小型推广活动。

一个月后，我们终于建立了一个百余人的微信群。闫锦把那种进群就退群、删友，只为领礼物的家长叫白嫖党。统计了一下，白嫖党大概占一半。一些戴红领巾的孩子很少光顾，他们往往被忙碌的家长牵走。一年级的孩子大多由爷爷奶奶接送，他们乐于参与刮卡活动，但对扫描微信二维码不感兴趣。我设计了手绘海报，希望能够吸引更多家庭的注意。

礼品很快就发放完毕，未使用的刮刮卡却积压如山。一轮下来，实际到店的家庭有十七组，办了五张卡，有四个说要考虑考虑。

当客户说要考虑的时候，闫锦迅速给我递来一个眼神，那意思是：“糟了，要跑，怎么办？”我忙不迭一路把家长送至一楼，边走边努力地推销年卡。我撵得越急，客户走得越快，逃命似的一路小跑，跑进地下车库。

我想起了从前在书店工作时合作过的一家英语机构。他们的销售员站在那，手拿一台平板，十五分钟内准能预约店里的购书者去试听。据说凡进了他们机构的人，80%都会付费，甚至能让人借培训贷付费。我打开通讯录，给他们的一位教务老师打电话，对方告诉我：“老板早跑路了，工资都没发。”

闫锦在临睡前给我打来电话，说她看到了一段视频，讲的似乎很有道理： “当家长说要考虑时，一旦放他回家，100%没戏。正确话术是以下几步：首先认可家长的想法，帮他把问题细化，根据家长关心的问题引导他做选择，最后提供解决方案。”

怎么认可对方呢？ “非常理解您在给孩子选课程时的慎重，也能看出您对我们的课程很感兴趣，不然也不会聊这么久。” 再追问， “您在选择一个机构时，更关注哪些方面？” 如果家长说，“我就在乎孩子喜不喜欢，上的开不开心。”那么，正确的话术该是： “确实，这也是很多家长选择我们的原因。我们的课程是由教研组经过长时间打磨后才给到孩子的，保证兴趣的同时，还能增加孩子各项能力。”

几轮引导后，把关注点引到价格上，话术是： “既然您认可，那现在考虑的是价格问题呢还是课程交付问题呢？” 如果家长想讨价还价，那就离达成目标不远了，最后的杀手锏就是完成利益交换。所谓利益交换就是让家长觉得有便宜可占， “我的业绩就差最后一单，如果今天能报名，我一定全力以赴争取到全年最优惠的价格，您看怎么样？” 这样啊，我听着是要把家长当做敌人去作战。

闫锦行动很快。第二天，她借鉴视频整理了一份常用话术，打印出来贴在本上，分给成员一人一本。好用的标重点，不合适的再调换。

一些年轻同事有些抗拒，我分享了@世宇谈艺培的视频给他们： “千万不要觉得只要讲好课，家长就会感动得痛哭流涕。成交的核心是最高强度的销售，要过滤掉那些意向不足的家长。就像在超市试吃就要接受导购推销，报低价旅行团就得接受导游安排进店，都是成年人，引流的目的就是成交。就算你不营销，别家也会去销售他。”

每周我都会主持几次读书沙龙，其中穿插了闫锦的手工体验课。董姐邀请了她朋友的三胞胎，每周来两次，还有一个亲戚的孩子来备考托福。十个孩子，机构终于开始运转了起来。

我们的兼职女老师发音挺标准，但授课内容太生硬，三胞胎坐不住，总是东跑西跳。家长们倒没对此提出特别的要求，每次接送孩子也只是和董姐打招呼。闫锦和孩子们相处得很好，但和家长却始终关联不起来。

直到我刷到一条@杨哥聊教培的分享： “做教培，教学质量和专业从来都不重要，因为它是标配。标配就是没有一定不行，但有了也未必就能做好。现在90%的机构都不好做，并不是因为他们不专业。教培的本质是生意，生意就是要有差异化，有精准的定位，能给家长提供情绪价值，这些零零总总加起来才是教培。”

这样啊。我把大伙召集起来开会，提出了几条具体要求：一、课后点评要有图片、文字、视频；二、凡点评，必是先抑后扬，先概括整体情况再点评亮点，指出相对薄弱的地方；三、要有阶段性的点评，包括单节课后一对一点评，半年度点评，年度总结都要有；四、每次点评都要整理成合集。最好是做成孩子的成长画像，等到续费或家长会时拿出来给家长看。

一个礼拜后，董姐兴高采烈地跑过来：“三胞胎家长说咱中心很正规”。董姐还特意带来了奶茶和点心，慰问三军。晚上我再接再厉，从一名教培博主那学广告写法。他建议： 能获客的广告词都是直截了当讲产品，一句话讲出差异化定位，帮助客户解决痛点。比如，拒绝霸凌，就学某某跆拳道；不要让卷面分，毁了孩子12年的努力，某某书法；小学通关，初高中英语就来某某某；让形体气质成为孩子人生的敲门砖，某某舞蹈；远离手机，释放精力，某某街舞。 这就类似于“经常用脑六个核桃”、“怕上火喝王老吉”，去占领家长心智。

经过两天的内部讨论，我制定了一个新的宣传口号：“孩子爱阅读，博学又富足。”联络了印刷社，做成PVC贴纸贴满门窗。

日子一天接一天，其实过得也很快。附近小区又来了三个孩子，托管费打了7.5折，还送了套装童书。闫锦和兼职女老师的日程渐满。公众号和朋友圈的更新主要由我负责。我频繁走进教室拍照，转来转去都是差不多类型的几张。

一个叫@小雨谈教培的账号里说：教培朋友圈别再发日常了，除了竞争对手没人看。那该发什么呢？要用孩子的进步展示教学成果，就发： 恭喜3岁的乐迪升班，进入阶段2学习。托尔斯泰说，我一生岁月所得不及5岁前所得的1%。花无重开日，人无再少年，父母蹉跎的时间能拉开孩子间的差距； 想利用孩子报名刺激家长，就发： 别总纠结哪里最便宜，要研究哪里教得好，教育不是消费，是一场有远见的投资。最贵的是孩子的时间。

总结下来有个公式，好文案是“新引入看的钩子+有数据的事实+鸡汤名言+行动指令”。这样啊。

闫锦跟我说最近请假的学生有点多，三胞胎每次临到上课才请假。我翻出@黎校聊教培推荐的“请假警示牌”，打印出来贴在接待区和每间教室门上： 请假一次，浪费的是一节课，沉淀的是惰性；请假两次，孩子明白了不想学可以请假逃避压力；请假三次，对不起，老师也忘了你学到哪里。学习像冰箱里的食物，有保鲜期，关键是坚持。

闫锦不喜欢这牌子，觉得有恐吓意味。董姐很满意：“哄孩子没用，得让家长知道严重性。”两周后，三胞胎没再来，理由是“学校社团有活动，没时间。”董姐找到我，问老师上课的情况，“会不会是教学质量出了问题？”“如果是老师不好，咱可以换。”我尽量保持理智。

董姐看上去和蔼可亲，她问我累不累，建议我有空帮她搞搞短视频。她刷到了一条@教培流量商学院的视频，视频内容说今年是教培4.0的风口，如果抓不住趋势，今年招生赚钱会非常难。现在招生能力和个人经验无关，关键是会不会使用工具。 教培1.0时代是坐等家长上门；2.0时代是地推招生，用传单、气球、玩具，比拼执行力；3.0时代是线上招生，红包裂变、社群列表；教培4.0时代特别会拍视频、做直播的95后校长招生火了，一条同城视频能招100多个体验课。如果招生效果不好，不是你不努力，也不是你笨，而是你慢慢被时间淘汰了。

这样啊。我也觉得董姐有网红潜质，形象富态，年龄稳重，还愿意展示自己。我让闫锦上网买了摄影灯，给董姐写了提示词，包括个人故事和机构介绍。录了一个多小时，剪出六分钟。放到朋友圈，董姐的朋友们点赞了，但因为视频来拜访的家长几乎没有。董姐一口气录了十几条，上传后点赞数直线下降，最多的点赞停留在第一条。

中午叫外卖时，闫锦发来一条@阿杰老师聊教培的视频，附了个坏笑的表情，视频说： “人跟人相处很玄妙，会看某个人顺眼，第一次见面就有好感，愿意为他付费。有些人第一眼看上去就不讨喜，气质不符。校长的脸、销售的脸、前台的脸、老师的脸，家长看到你的第一眼不喜欢你，再让他报课就是事倍功半。”

事实上，很多教培博主的确很像微商。即使是这个理，也不妨碍我理解老板的心理。

又是一个忙乱的星期天。周末活动没有招到人，这已经是第三次空场了。我关上窗，拿起手机，刷到@峰校聊教培的视频： “一个教务老师只需要做对五件事，就可以养活一家机构。核心工作指标就5个：课消管理占30%，接待咨询30%，谈单跟进20%，营销推广和数据化管理各占10%。一定要用量化的指标安排教务老师的每一项工作，把工资结构和工作内容一对一挂钩。”

这样啊。是时候给老师们增加一些考核指标了。

考核发布的第一周，两名兼职老师委婉地说“不来了”。我抬头望着天空，静静地待了好久。

再度招人时，我参考了@教培百晓生的“五不招原则”： 学期中离职的，不招；在行业多年，没有一份工作满一年以上的，不招；说以前同事、家长、学员坏话的，不招；学历造假，简历造假的，不招；面试不守时的，不招。

在我招聘的同时，董姐的茶室里也频繁出入年轻访客。闫锦跑过来小声问我：“董姐有没有跟你说，她好像在招副校长。”“这样啊”。我琢磨着，董姐应该是对我半年的工作成果不满意。