40万部手机被果断扔掉！雷军这句话，让人大惊失色！

雷军说：在当今的互联网时代，要想成功，必须要有做出爆品，引爆市场的产品和策略。

雷军做到了，事实上，小米就是爆品开创者。

那么问题来了，爆品背后的逻辑是什么？如何用一款爆品刺穿一个行业？那一针在哪里？且听《爆品战略》作者、微创新研究中心创始人金错刀，为大家解读小米式爆品的幕后真相！

“一往无前的商人精神，一针见血的管理判断，一言兴邦的趋势解读，一针捅破天的创新发现。”

《一针》是正和远景科技打造的一个关注决策者绝活的原创视频栏目。我们将会陆续邀请在宏观大势、企业经营、投资风向、政策谏言等方面有一技之长的专家学者和企业家，为大家分享决策者成功的奥秘。

视频作者｜孙啸晶

作者｜金错刀（《爆品战略》作者、微创新研究中心创始人）

来源｜正和岛（ID：zhenghedao）

▌爆品战略

爆品战略说的简单点，就是单机绝杀，靠一款产品打穿市场，甚至成为第一。


▲过去，手机业的本质是机海战术。小米是国内第一家用单品绝杀的公司。

互联网公司则是必须拼爆品，比如腾讯就擅长做爆品。但是，小米式爆品有什么特殊的？

我用一个词，叫All In。

All In就是德州扑克中的一个用语，就是全下，就是孤注一掷。

我曾经跟梁宁聊过这个话题，她拿过雷军的投资后来卖身腾讯。她说，你知道腾讯的爆品是怎么打造出来的吗？是靠花钱如流水，她说到腾讯才知道什么叫花钱如流水。有一次，她让设计公司修一张图，是一个很小的细节，她签字签到20次手已经软了，但在腾讯最后修了200次。

她把这个故事讲给雷军，雷军说，我们差不多也是这么花钱如流水。

雷军最大的一次浪费，是把第一代红米总共40万台扔掉了，已经下了订单，但是没有达到标准，全部扔掉。小米会准备几套方案，最终上市的只有其中一套。“这当然会带来巨额的浪费，但这个浪费是必要的。”

周鸿祎是个产品创新高手，但是，第一把做特供机却失败。他总结最大的败因：不够All In。老周甚至说找雷军聊过，雷军说，你要是想做手机，想想你能不能全力以赴，能不能来领军，你要是能亲自带队，咱们可能还有得一打。他说你总不能弄个部门，弄个总监就觉得能跟我打吧。他还说你公司虽然人多，但你在手机上能放多少人？放100人？500人？我有几千人在做这件事情。

雷军做爆品的一个最大杀招就是性能高一倍，价格砍一半。

靠什么赚钱？羊毛出在猪身上。“羊毛出在猪身上”一度被刷爆朋友圈，但我没有看到哪个传统企业做到“羊毛出在猪身上”的，因为，这一模式的本质是爆品战略。

小米的猪到底在哪？一个是增值和服务。一个是卖软件。一个是粉丝经济。

小米做生态链投资，用小米模式复制100家生态链企业，背后的关键词就是复制小米式爆品模式。

▌价值链

什么叫价值链？就是用户能够以某个价格拿到手，并感知到的价值。我总结过一个公式：产品=制造+感知。

小米的价值链逻辑是多少呢，雷军砍掉了一切渠道环节，直接面对用户，这部分可以砍掉30%的成本。他甚至砍掉了营销成本，通过互联网的方式卖手机，不靠线下渠道。这部分，又砍掉了10%。所以，雷军才会说小米可以做到接近成本定价。

价值链动刀这么狠，利润空间这么低，如何赚钱呢？要靠标准化，要靠高的供应链效率，要靠搞的运营效率。结果就是靠爆品。

小米砍掉线下渠道，如何解决流量问题？

答案就是粉丝+品牌电商。

毫无疑问，这是一种优质、高效，更可持续的流量获得方式。我甚至认为，“粉丝”+“品牌电商”是中国品牌未来最趋势性的升级方向。

▌铁杆粉丝模式

小米如何找痛点？在小米内部，常说的一个词是“一剑封喉”，就是找到 “一剑封喉”的痛点。

雷军这么寻找小米手机1的痛点，“一开始的思路我们就是把未来的智能手机当电脑来做：第一，我们的手机可以装不同的操作系统，然后我们的系统能刷在其他手机上，这不是PC工业已经很清晰的软硬件分离，所以我们第一件事情是一上来就做了软硬件分离。第二，就电脑硬件制造而言，我们认为够用、适用是远远不够的，性能远远不够用。在别人的高端手机只有512兆内存的时候，我们率先一上来就是1G内存，在别人1G内存的时候我们一上来就是2G内存。你要是两年前的512兆手机今天用不了，太慢，这就是电脑业游戏规则。”

小米找痛点的杀招就是让铁杆粉丝深度参与，前期是找到100个铁杆粉丝，作为超级用户，参与MIUI的设计、研发、反馈等。这100人也是MIUI操作系统的点火者，是小米粉丝文化的源头，也是其用户体验的特别方法论。2013年4月9日的小米米粉节上，小米特别发布了一部专门为感谢那100个铁杆粉丝的微电影，名字就叫做《100个梦想的赞助商》，把他们的名字一一投影到了大屏幕上，对他们表达了感谢。那一刻，他们中的很多人泪流满面。

在产品上，粉丝不仅是参与者，也是裁判。黎万强在MIUI早期确定了两个机制：一是以论坛为核心的互联网开发模式；二是在易用性和个性化上重点发力。这成为小米后来激发粉丝力量的关键，小米的产品经理设计了不少工具，让粉丝参与用户体验的评测和优化。比如，小米有个每周固定升级迭代的机制，每周二会开放粉丝参与的四格体验报告，由用户选出本周更新程序中你最喜欢哪个，最不喜欢哪个。小米内部每周会据此颁一个“爆米花奖”，奖励得奖者，给他拍一张照挂在办公室，然后送一些很小的礼品，也是一种来自粉丝的投票激励。

小米论坛里有一个神秘的组织——荣誉开发组，简称“荣组儿”，这是粉丝的最高级别。“荣组儿”可以提前试用未公布的开发版，然后对新系统进行评价，鉴别新版本是好的还是不好的，甚至有权力跟整个社区说：“荣组儿”觉得这是一个烂板，大家不要升级。当荣组儿认定有些问题如果不改掉就判定为烂板时，小米的工程师们就会特别紧张，觉得特别没面子，然后尽快采取行动解决问题。荣祖儿甚至会参与一些绝密型产品的开发，比如MIUI V5。荣组儿这个组织自2011年下半年成立以来，并没有出现过任何泄密的情况。

小米的出发点很简单，就是聚集这么多人的智慧做大家能够参与的一款手机。在网上发动百万人参与，当你真的参与完了以后，你提的这个建议被采纳了，这个功能你设计的，“你看我多牛”，你会跟朋友说，“改用小米吧”。这种荣誉感是他们推销小米很重要的动力。换句话说，有上百万的粉丝免费给你做产品经理，做用户体验评测员，这是一股多么强悍的力量。

▌产品经理思维

互联网公司的游戏规则是“得产品经理得天下”，雷军把这种产品经理方法引入到手机领域，产生了摧枯拉朽的力量。产品经理思维也是小米早期最大的底气之一。

雷军是小米最大的产品经理。他带领小米的风格就是：在一线紧盯产品。如果确定一个需求点是用户痛点，就死磕下去，不断的进行微创新。 在内部，雷军的产品方法论就一句话——要把用户当朋友，不要当上帝。雷军要求所有员工，在朋友使用小米手机过程中遇到任何问题，无论硬件还是软件，无论是使用方法或技巧的问题，还是产品本身出现了Bug，都要以解决问题的思路去帮助朋友。

为了让工程师拥有产品经理思维，小米采取了反常规的办法。

和许多公司都禁止开发人员上网聊天什么的不同，小米公司从一开始就鼓励，甚至要求所有工程师通过论坛、微博和QQ等渠道和用户直接取得联系。让工程师们直面每一段代码成果在用户面前的反馈，当一项新开发的功能发布后，工程师们马上就会看到用户的反馈。小米甚至要求工程师参加和粉丝聚会的线下活动。

小米创始人洪锋说：“这样的活动让工程师知道他做的东西在服务谁，他感受到了用户不仅仅是一个数字，是一张张脸，是一个实实在在的人物，有女用户、女粉丝非常热情地拉他们过去求签名、求合影。这些宅男工程师就觉得他写程序不是为了小米公司写，是为了他的粉丝在做一件工作的时候，这种价值实现是很重要的。”

▌高配低价

雷军当时为什么要做手机，就是发现手机是一个大风口，每年中国就有4亿部的换机需求量，而且，当时的很多智能手机都是伪智能机。

雷军也发现了用户的一级痛点：性价比。

小米手机一代为了打造爆品，下的最大功夫就是高配低价，国内首家双核1.5G手机，4英寸屏幕，待机时间 450小时，800万像素镜头。当时这类智能手机的价位基本都是三四千左右，多低的定价会更能制造用户尖叫成为关键，据说发布会前一周还在讨论定价，最后确定的是1999元，这个价格后来也成为很多智能手机的参考线。

小米2是第二款爆品，也是打的性价比路线。打的发烧级四核高性能，是真正一个在四核时代里把内存标配、主流机器拉到2G内存的手机，那个时候主流机器的内存都是1G内存，价格还是1999元。

小米盒子是小米第三款爆品。在同类产品售价高达800元左右时（AppleTV的价格），小米盒子的售价只有299元。

从此之后，小米把性价比这个杀招当做了一个方法论，持续放大。

红米和红米Note系列是小米布局千元机市场的爆品，红米1系列销售超过3200万台，红米2系列超过1500万台，红米Note系列超过2500万台。

小米净水器发布时，也用这一杀招。小米空气净化器找到一个价值锚：CADR值，性价比极高。一下子打爆市场，对中国的空气净化器市场产生洗牌级影响。

▌爆品战略的挑战

什么是小米未来最大的挑战？或者说可能出现的坑？

我认为有3个挑战，这也是爆品战略最大的挑战，也是智能硬件创业最容易死人的坑：

第一个挑战是产品定义。什么叫产品定义？就是我确定做一个产品最早的决策点。提前1年甚至2年做预判，这是一个压力巨大的事情。移动互联网时代，消费者的需求、市场情况每隔半年就是一个天翻地覆的变化。要做好一个准确的产品定义，是一个首席产品经理最难最难的事，也是智能硬件创业必鉴。

第二个挑战是库存。原材料等贬值压力比较大。做爆品首先要做量，靠大的量撬动供应链、工厂，以及消费者。但是，也因为量比较大，如果一个环节出问题，变成库存问题，会变成一个很大的压力。

第三个挑战是逼格。小米擅长做性价比，但不擅长做高逼格。按照爆品3A法则来看，实现逼格竞争力是小米绕不开的一道坎。

小米过去用爆品模式趟平了一切障碍，下一步，仍要用爆品模式趟平这些大挑战。