◆
李明说刚开公司那会儿，自己会因紧张而失眠。
文
|
铅笔道
记者
邵毛毛
►
导语
换个外形设计，两代
“
马来亚
MLAYA”
燕窝产品的命运便迥然不同。
与一代燕窝产品市场遇冷不同，第二代产品居然还挺受市场欢迎。
“4
小时里，我们售出
43
万元。如今库存已跟不上销售。
”
“
口味没变，但不同于一代像输液瓶一样的风格，二代产品设计更符合国人的审美。
”
产品要迎合受众的口味，生产燕窝也是如此。
初创业的李明在“栽跟头”后才深刻体会到这个道理。
“
马来亚
MLAYA”
是李明于去年
11
月创立的即食燕窝品牌。
该品牌面向中高端消费人群，主打冰糖口味即时燕窝，现根据燕窝用料（燕盏、燕条等）、含量（
30%~50%
）不同分为
4
款产品。
据了解，该项目已于去年
12
月完成
80
万元种子轮融资，投资方为个人天使。
注
:
李明承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
接到李明打来的约饭电话时，清华大学建筑管理专业博士在读的林慧雯正忙得昏天暗地。得知对方欲商量要事，林还是放下了手上正赶的论文，准时赴约。
此时北京正是冷冽的冬季，吃火锅再好不过。
坐在五道口一家店里，隔着热气腾腾的锅子，李明告诉坐在对面的林，已下定决心创办即食燕窝品牌
“
马来亚
MLAYA”
，并说明为之所做的功课：
“
曾以加盟商身份考察国内燕窝市场，跟随家族企业学习了公司管理知识，融资事宜也在谈判中
……”
去年
11
月初的这个下午，曾是央视职员的李明与来自马来西亚的林慧雯正式成立
“
马来亚
MLAYA”
品牌。
这次创业源自半年前，那时两人在清华大学图书馆咖啡店相识。李明因爱好来此学习咖啡制作，林慧雯恰在这里兼职。一来二去，成为同事的两人逐渐熟识。
◆
林慧雯（左）是
“
马来亚
MLAYA”
联合创始人，同时也是清华大学在读博士。
得知李明有创业的想法，身为马来西亚人的林慧雯建议可以从燕窝入手
。
“
马来西亚是世界燕窝主产地之一，学校很多认识的人都会让我帮忙捎带一二件燕窝。
”
林慧雯再清楚不过燕窝于中国的受欢迎程度。
创业方向找到了，但对于燕窝，李明还是个外行。为进一步了解燕窝，去年
5
月，他飞到了东马来西亚。
“
阿雯的姥姥家那里便有很多燕屋
”
，在林慧雯的带领下，李明不断同当地燕屋主和燕窝生产商接触交流。
弄清当地燕窝产量、品质等级、市场价格等信息后，李明已准备在燕窝行业施展拳脚。
“
燕窝确实是很好的保养品，但由于信息不透明，国内价格被炒得虚高。我想做一个普通人吃得起的燕窝品牌。
”
◆
现
“
马来亚
MLAYA”
红色款
去年
11
月的那顿饭局后，李明和林慧雯兵分两路：前者确定融资事项，后者联系马来西亚燕窝生产商。
在李明的设想中，为更好把控品质并降低成本，成品燕窝最好能从马来西亚当地直接进口。但林慧雯联系马来西亚方面生产商后反馈说，
“
马来亚
MLAYA”
没有进出口资质，无法直接从国外进口成品。
于是，李明又马不停蹄地联系国内有进出口资质的代工厂，从马来西亚沙捞越（燕窝产地之一）进口燕窝原材料后，委托其生产加工。
“
为达到安全食用级别，就要找符合国际生产标准的大厂加工。但我们的订单量太少，人家瞧不上。
”
最终，李明以支付
2
倍生产价格为条件，获得江苏镇江一家代工厂生产线。之后，团队又与广州一家代工厂达成合作。敲定产品口味前，李明尝试了市场上
7
个主流即食燕窝品牌产品。
他认为，冰糖口味最能被大众接受，但甜度要适宜，冰糖含量不能超过
7%
。
同时，为保持燕窝口感，燕窝含量在
40%~50%
最佳。
去年年底，
“
马来亚
MLAYA”
生产出近
1
万瓶左右一代产品，并发货给了代理商。项目到此时进展顺利，但身为初创业者的李明还是犯了经验不足的错误。
代理商反馈说顾客不太接受产品外观设计，
“
口感没问题，就是绿色的外观太冷，让人看着没食欲
”
。日韩系极简风格是李明的审美偏好，品牌第一位韩国设计师完成设计图后，李明大为满意，将图纸直接发厂家处进行批量生产。但市场反应极为冷淡，他立即停止生产一代产品，并将之前预定钱款返还代理商。
之后，针对二代产品的外观设计，李明显得更谨慎。
寻找新的设计师后，经过一个月的设计打磨，李明从中挑选出
9
套设计小样在朋友圈里转发，以测试接受程度。今年
5
月中旬，二代产品上线试售。
“4
个小时里，我们卖出
43
万元，并收到约
50
万预售款。
”
现阶段，
“
马来亚
MLAYA”
分中、高端两条产品线。品牌主打冰糖即食燕窝，按盒售卖（每盒
6
瓶），客单价为
318~418
元，保质期
12
个月。据李明介绍，
“
马来亚
MLAYA”
即食燕窝从手工挑毛到真空灌装要经过
87
