这两年，世界变化很大。
疫情来去、AI崛起、机器人......哎，我不想数了。全世界充斥着各种不确定性，每个身处其中的人，仿佛在做极限运动：在失控的边缘，努力想要抓住点什么稳一稳自己。前段时间，我很荣幸地邀请到钟承湛来到我的访谈栏目，进化者直播间。说来，我们已经两年没见了。但他坐在我面前，还是一如我两年前见他时熟悉的模样，说话依旧慢条斯理，提起事业，眼里依然闪着火热的光。你问，钟承湛是谁？如果你喜欢户外运动，他做的品牌，你大概率穿过。他的一层身份，是全球三大全系攀登品牌之一，凯乐石的创始人。而他的另一层身份，更厉害。他是一位超级资深的户外运动爱好者，还是中国第一位学习坐式滑雪的人。这两年，作为一名商业顾问，我见了不少创业者、企业家。当我问，是什么让他们选择了创业这条孤独又难走的路？每个人的答案都不太一样。但如果你问钟承湛？那么你会得到一个非常让人眼红的答案：因为热爱。你或许也曾想过，既然上班累又卷，不如去做热爱的事情。可又担心，真当热爱变成了事业，热爱终究会败给琐碎。甚至，对于“什么是热爱的事”，回答都是干净利落的“我不知道”。在访谈的最后，钟承湛说了这样一段话，我想，这大概就是对于“把热爱当成事业”最好的诠释：“没关系，不需要清晰，迷茫也行。我们在迷茫中成长，在孤独中强大。”“但是，至少你在迷雾之中，要有那么一座不那么明朗的，但你非常想要去攀登，且别人没有攀爬过的山。”今天，我把和钟Sir的访谈，整理成了一篇文章，来和你分享。从哪里说起呢？要不，就从钟Sir小时候，和堂兄离家出走的故事开始吧。
靠谱 / 不靠谱
我问钟Sir，什么时候开始发现自己有点喜欢户外运动的呢？钟Sir想了会儿说，喜欢到处跑，是他从小就有的爱好。许多人第一次独自出远门，是大学。但钟Sir，是初中。别人是去旅游，出门前和父母相看泪眼。而他呢？是撺掇堂兄，一起离家出走。那是90年代初，两个才十二三岁的小孩，在学校临时起意，背着书包跳上拖拉机，去了火车站。身上总共也就20元，看到火车来，跳上火车就走了。没跟父母打招呼。换做别的小孩可能已经开始害怕，钟Sir却觉得好玩异常。钱不够，困了，就睡公园。饿了，就去看别人吃饭，瞅准那些剩下很多菜的，等人走了，他们就拿过来吃。你说他不靠谱吧，他又有能力淡定地在南宁流浪四五天，完好无损回了家。钟Sir不以为意。他说，也就是从那时候开始，觉得这个世界上没有什么克服不了的困难。毕竟，人怎么会在路上饿死？只要你的“自尊”没那么高，反正死不了，就敢干。后来，随着年龄增长，钟Sir的胆子，越来越大，越来越大。钟Sir上大学，有时候下午四五点，上着上着课，没意思，不想上了。他就跟朋友说，走，我们去骑车。带上简单的行囊，山地车一骑，就这么从武汉到了上海。住。晚上骑到半夜，就近睡大通铺，后来就是十几二十块的青年旅舍。吃。别人吃饭，他们跑去问，这好吃吗？总能遇到别人热情邀请，一起尝尝，喝一杯。于是他们总有饭吃，生存能力愈发娴熟。这样走走停停，就是一个星期。不靠谱和靠谱的交融会导致什么呢？风险承受能力很强。如果你同时把一颗乒乓球和一个布球往地上扔，你就算用力，布球也只能弹起来一点点，但乒乓球，你越用力，弹得越高。就像是钟Sir，很差的日子可以过，很好的日子也可以过，非常有弹性。有弹性的人生，意味着他注定了会一直尝试探索，一直走在突破自己的路上。
选项一，继续读书，安稳完成学业。选项二，辍学，去做生意。看到这里，你肯定觉得不难选了。只不过，是做什么生意呢？钟Sir大学时，学校周围有一家中百仓储，生意非常火爆。这让他对超市零售这种新业态，有了浓厚兴趣。这个业态他老家没有，于是琢磨，是不是可以做去老家。他开始多处考察，得出结论，这种零售超市未来应该会是个很重要的趋势。超市一干就是3年，开了5家店，一年能做到2个多亿。“我其实也是靠谱的。”钟Sir笑了，“我从小就帮家里做生意。”从爷爷那辈做外贸单把鸡卖去香港开始，再到父母辈做机械钢材的生意。钟Sir从来不会安心闲着，总是跑前跑后帮着父母做事干活，押车队、买零件、下车间。六年级的时候，别人还在念课文，他就已经开始和司机一起去广州水泵厂，去买离心泵。这样的成长历程，让他对所有的基线很熟，什么洗床、抱床、烫床，都会用。读大学是他唯一听了一次长辈的建议，去读了机械工程。父母生意做得很不错，95年就已经是中国私营企业500强了。一来许多家族企业都是子承父业，二来传到第三代及之后的子孙们，就不认真干活了。但钟Sir家很不一样。到钟Sir这一代，依然拥有着热烈去探索的冲劲。我也很想琢磨出一个结论，但是听到这里，我也只能总结出几个关键词：不过，当超市开始有2亿的营收，钟Sir又做了新的选择。我问钟Sir，为什么后来好好的超市不做了，要去做户外生意呢？这难道又是一次，在靠谱和不靠谱之间，选择了“不靠谱”的冲动吗？
爱好者 ~ 从业者
如果说之前只是单纯的“冒险”行动，那么去登山，才是钟Sir户外运动生涯的开启。那是97年，他在图书馆看书。一本杂志吸引了他的注意力：《山野杂志》。他看到，原来中国有这么多的雪山，这么美，开始对西藏产生了强烈的向往。后来99年，钟Sir去了西藏。从西大滩开始，往冰川骑。有个成语叫“望山跑死马”，特别适合形容他们当时的感觉。看着冰川那么近，可能也就顶多30分钟的距离，但是这一程他足足骑了两个小时，都要骑断气了。为什么？因为高原反应。头在发胀发疼，到冰舌发现都是土，往前还是土，不知要多久、爬多高，才能走到有冰的地方。但是一个转弯，忽然间一幅雄伟壮阔的景色映入眼帘。也不知道是爬坡太累，还是景色太雄伟，他停下来，躺在路边，全然感动着。但是当我去过南极，登顶过珠峰，穿越过戈壁......看到远远比自己大很多的东西时，内心是震撼的。爬山爬吐过，走路指甲盖走掉过。但最终当我抵达目的地，和世界开始要融为一体，会有一种感动，只想痛哭流涕。当时天黑了，只好先找地方住下。住的地方他认识了5个德国人，才发现人家登山装备又多又专业。有绳子，有冰镐，有冰爪。在现实中看到杂志里出现的工具，在他心里埋下了专业登山的种子。他从单纯追逐冒险、美景的爱好者，开始追求更专业的户外运动，去更难、更远、更美的地方。钟Sir说，做超市，虽然营收很高，但毛利是不高的，大概11%、12%。一部分租给珠宝、奶茶这些高毛利的生意来开店，一部分打广告收费，还有一部分就是日用品的上架费。钟Sir总结了一个点，我觉得特别有意思：做超市，本质是做一个“引流生意”，而不是“零售生意”。日用品吸引人流来商场，然后你再用更贵的价格，把流量“卖给”店家、商家。人流多，在商场打广告就有了价值，就会有广告商找来。顾客去高毛利的店铺消费，店铺就能一直交得起很高的租金。也就是说，开连锁超市，把超市做多做大，原本应该是钟Sir接下来要做的事情。03年的春节，钟Sir又去登山。当他从四姑娘山下来，就觉得超市不香了。他开始到处走访，去了北京、西安......中国走了一圈，发现户外市场还在萌芽阶段。我觉得特别有意思，因为很少有人愿意放弃稳定又靠谱的生意，去追逐不确定性很强的新生意。那时，户外从业者基本上人人都是爱好者，都特别好玩。钟Sir说，前期其实都是三五好友一起玩，讨论的都是去哪里好玩。能玩到一起去，生意就自然而然成了。基本上，10分钟谈不下来的，这事就不靠谱。为什么呢？说明还没有想到一块儿去。你时常穿着客户的鞋子，你才知道他走路怎样才不会崴脚。做超市的经历，给钟Sir后来做户外，又沉淀了2个关键点。一个是前面说到的引流思维，另一个就是一定要做品牌。因为当时频繁接触宝洁的产品，让钟Sir实实在在意识到了宝洁的品牌力量。但是就事情来说，当年年底，他就推出了自营品牌，凯乐石。
极限运动 & 创业思考
在和钟Sir聊之前，我认为自己还算是个“极限运动”爱好者。现在看来一样都没参加过，只能说参加过一些户外运动。临界状态指的是，你一直处于一种非常快速的运动中，但同时你还能一直控制住自己。起心的确是火热的，过程也会是享受的，但行动必须是冷静的。你会发现，很多创业者、投资人，聊起来，都表示自己很喜欢极限运动。极限运动，可控性更低，更小众，死亡率更高。比如，翼装飞行、低空跳伞、高氧潜水、大跳台之类。但是登多高的山，都不算极限运动。珠峰也不算。滑雪也不算。多高的雪山都不算。只要还能有专业设备或者专业人士来保障你的安全，就只能算是户外运动。钱不多，那就选一个资金门槛低的生意来做。钱不够，那就干脆把赚钱的超市卖了。钟Sir聊起凯乐石的创业，前十年挺顺利的，虽然也肯定有一些挫折，但自己非常满足。做多困难的事情，都不觉得困难，只有遇到挑战时那种兴奋。然后，立马切入极限运动的状态，冷静、专业、忍耐、享受、解决。工作就是玩，努力工作，就是努力玩，玩的过程中，产生生意。登山、攀岩、露营、自驾游，只要是和公司业务和产品相关的活动，请假很容易。公司还会把一些假期集中来放，一年有四次长假，每次8到15天，足够去中国任何一个地方登山了。钟Sir自己就是这样。创业初期，他出门几乎只去住青旅，因为那里大概率能碰到目标顾客。和他们吃一起、住一起，体验他们的体验，寻找他们的需求。我知道有的公司非常紧绷，把员工紧紧攥在手里，喜欢通过掌控员工的时间，来减少心理上对不确定性的压力。但你知道吗？如果你去做极限运动，你越紧绷，就越容易出大问题。厉害的人，总是能找到一个微妙的平衡，并且愿意为任何后果负责。这个决定，让钟Sir从14年到18年，业绩都没怎么增长。但熬到19年之后，业务再次迎来了爆发。
专业 pk 休闲
那几年韩风盛行，但是钟Sir还是重新做的定位，选择了和当时市场背道而驰的专业业务。登山、露营、滑雪、摩托车......随着参与的户外挑战难度增加，钟Sir当年心中被种下的的种子，开始生根发芽。很多地方，没有合适的人和装备，根本去不了。更别提在许多户外环境下，专业不仅意味着舒适，更意味着安全。凯乐石成立的2003年，可以说是国内的户外运动元年。那一年，许多户外品牌诞生，中国民间也开始出现一波又一波的人登顶珠峰，开始有了商业登山队。2006年夏天，钟Sir去北京参加一个攀爬最高峰的活动。山下是热到要中暑的艳阳高照，大家都穿着短袖。但是越往上爬，天气越是险恶。队伍里只有钟Sir和其他两位穿了冲锋衣。如果按照原计划，还要翻越山极，在这种环境下至少要暴露一个多小时。这样下去，其他人眼看着就快挂了。来不及想这么多，他召集大家紧急下撤，沿路返回。每往下走，温度都在上升。这款冲锋衣做出来就卖爆了，从07年一直火到13年。有的衣服只能防水，雨雪天气的水压防不住，依然会进水。在高海拔地带徒步，或者攀登雪山时，汗水就排不出去，闷在衣服里，会让人体失温，非常致命。表层拒水，中层防水，网孔大小能刚好让气体出去，让液体进不来。比如，背包轻一克，换成气罐背在身上，能烧壶热水，关键时刻能救命。又比如，把牙膏挤掉，只剩下必需的一段，这样能多带一些粮食。凯乐石刚创立的前十年，公司做产品设计研发的人，就占了总人数的三分之二。这十年，冲锋衣、抓绒衣、帐篷，都是这样一步步打磨出来，卖得很好的品类。就像当年做超市，休闲产品是一个“引流生意”，而专业产品，才是核心竞争力。专业，其实意味着去攀登行业的“未登峰”。当你占据了山顶，别人就很难超越了。
大变故 + 未登峰
钟Sir醒过来，一模下半身没知觉，当时就知道结果了。他很淡定地指挥救援队，不能因为搬动造成二次损伤，叫直升机。要是送到大医院，或者还有挺大挽回的余地。但是2小时的黄金救援时间，只够送到当地的医院。钟Sir笑道，受伤也不是第一次了。只是这一次，可能麻烦大了点。之前也有一起玩车的朋友，颈椎受伤，全身瘫痪。所以自己也早有做准备。钟Sir说，最开始的12天，也有点侥幸心理的，因为一般如果12天，还有可能通过手术置换治好。家人朋友也没说什么晦气话，自己的心理重建，其实也在这12天就完成了。我犹豫了一下，还是把很想问的问题说了出来：你后悔吗？比如，为什么之前不一直开超市，可能就不会遇到这样的情况了。“勇敢者的游戏，自然有它的代价。不然谁都可以来玩了不是吗？那你怎么会有勇敢者的荣耀呢？”甚至，在医院里的时候，钟Sir已经开始在查，如果自己走不了路，还能玩些什么？
（酷帅的钟Sir）
13年，又是一个户外爆发的一年。什么品牌都涌进来做户外，很多热钱也开始往户外投资。但这时，钟Sir警告团队和经销商，要重新定位公司：接下来，公司迎来了几年低谷。专业的东西太难卖掉，库存积压了很多。18年底，大量关店。这几年，钟Sir忙着去滑雪，也没怎么搭理公司的业务。被城市封闭已久的人们迫切想要去户外散心，被疫情培养的社交距离，在户外才能得到舒展。那段时候，休闲帐篷卖得很火。钟Sir却在20年的时候，把帐篷业务砍掉了，不做了。其他做休闲品类的，几倍几倍增长。但凯乐石却只有20%左右，增长很慢。如果只看业绩增长战略，这时的钟Sir，比起当时闹着想做休闲的总经理，似乎又变成了那个“不靠谱”的小孩。但是拗不过钟Sir的坚持，团队就接着往专业方向深耕。“也有一些运气吧，但2023年，我们开始大幅增长了，大家的信心又回来了。”做休闲，没有壁垒，谁都可以来做。但是他们一直在钻研的，是专业。而更专业的产品，才是他们喜欢的、擅长的，户外爱好者们真正需要的。自己和团队，一直泡在户外运动中，才真正知道自己的用户需要什么。后来，我们又聊起，攀登专用冲锋衣的领高要过嘴唇、拉链一定要透气防水、袖子必须能扣紧、为了弯腰不露设计的前后高差、登山爬山攀岩又各有要求......我了解到，他们就在做中国未登峰计划。于是访谈的最后，我问钟Sir，能介绍一下吗？中国藏东南一带，有大量的未登峰。但是，由于无人探索过，攀登起来有许多困难，需要大量装备和资金。于是，从06年开始，凯乐石就开始支持中国的运动员，能够攀登上中国的未登峰。其实如果我们回过头，看钟Sir家三代的创业，你会发现，每一代人，都在挑战自己的未登峰。爷爷做外贸单，父母做钢材生意，钟Sir做超市零售——钟Sir是78年的。我粗略推算了下，三代人开始做事的节点，发现都刚好走上了一段红利开启的时间。但他们做选择的时候，只是有一个具象的山在眼前，等着自己去攀登。所有事情都不那么明朗，这座山甚至无人涉足。但他们唯一知道的，就是自己想要登顶的心。
钟Sir说，对于他而言，人生只有两件事，睡觉和其他。醒着的时候，随心所欲热烈地活，那么每一分钟都是自己的。这一路，在靠谱和不靠谱里，钟Sir一直选择了别人眼里的“不靠谱”，但一定要做自己眼里的“最靠谱”。在极限运动里，思考创业。在专业和休闲中，选择专业。哪怕经历了大变故，钟Sir也没想过停止脚步，还要向着新的未登峰前进。回到开头的问题：一个人因为热爱，到底能做出怎样的生意？2024年，我们遇到了前所未有的难题，遇到了太多太多的“怎么办”。全网都在说低价。逃无可逃。利润薄的和纸一样，怎么办？客户大幅度缩减预算。虽然沟通都很好，但就是没钱怎么办？都说要拥抱人工智能，但却不知道到底怎么拥抱，怎么办？
所以，我的朋友。为了回答这些“怎么办”，今年的年度演讲，将会有一个重大的改变。我们的内容形式，将会从往年的“趋势+潜在机会”，改变为“难题+解题思路”。因为这样的改变，也许就能帮你解开眼下的难题。而解决好了眼下的事，才能有以后的事。10月26日下午14：00，请允许我，与你一一分享。好了，我的朋友。期待你能持续关注2024“进化的力量·刘润年度演讲”，也欢迎你点击下方图片，了解更加详细的票务信息。同时，我们也开放了直播预约通道。点击下方“预约”按钮，就不会错过2024刘润年度演讲了。10月26日下午14：00，就让我们，年度演讲再见吧！
*文章为钟承湛独立观点，仅供参考。
观点 / 钟承湛 主笔 / 木言声 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静这是刘润公众号的第2391篇原创文章
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