地大华魔的合资公司战略

智能车情报局 · 公众号 · · 2024-04-11 19:52

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据知情人士透露，某头部Tier 1准备与北方某主流车企成立智驾业务的合资公司，双方正进行洽谈。这家Tier 1有着一流的产品技术，但是商务上是短板，现在想通过成立合资公司的方式绑定主机厂。

合资公司成为地大华魔绑定传统主机厂重要方式，通过这种方式进行跑马圈地，形成自己的地盘。地大华魔也走过了从0到1的阶段，对市场份额的争夺从游击队向正规野战军升级。

这家主流车企在商务方面很强势，很多公司都领略过，甚至被虐得很深。据悉，这家Tier 1采取渐进的合作方式，先派遣商务团队，再派遣技术团队，最后派遣核心高管，主要取决于合作的顺利和交流程度。

对于高阶市场而言，现在都是“金钱”说话，已经没有之前的白嫖风气，Tier 1和车企的预研和量产，合作费用都是2亿元起步，根本没有高阶公司会花功夫和车企白玩。预计行业在2025年会出现几家高阶智驾公司营收在几十亿的规模。

地盘之战

一位地大华魔的人士告诉红色星际，现在公司内部的中长期战略目标很明确，拿下市场20%的份额，所以今年在猛烈的跑马圈地，要用各种方式绑定主机厂，变成自己的“基本盘”客户。

地大华魔都已经走过了从0到1的新手期。在新手期的时候最大的考验是技术需要得到市场的验证，获得主机厂的认可，接下来两年就是用最快的速度获得最大的市场份额，完成从1到100的过程。

以前制约扩张的一个很大挑战和难题是产能，即量产适配时投入的工程师规模太大。前两年，地大华魔在做量产时，经常一个项目就投入几百上千人。比如某家在做第一个量产项目时，全公司近千人都扑到这个项目上。这是因为算法方案第一次量产上车，是一个趟雷的过程，几乎是重新研发一遍。成功上车之后，再做量产项目就是把算法复制，根据车型做些许的调优适配，少量的驻厂工程师就可以搞定。

而且，地大华魔都在如何标准化复制上下了很大功夫。有的是把算法和适配流程标准化，有的是利用自己比较抢手的优势和主机厂谈几个车型打包成一个平台来做。一位某头部公司的人士表示，如果主机厂用标准化的算法方案是一个较低的报价，如果要差异化定制，就会报一个更高的价格，公司是尽量让主机厂用标准化的方案。

进入批量化复制的阶段，制约规模扩张的最重要的因素就解决了，接下来就是把规模像滚雪球一样滚起来。一位朋友表示，智驾Tier 1和主机厂一样，都要遵循汽车产业的底层逻辑——规模效应是第一位的。

众所周知，地大华魔的研发投入都是10个小目标打底起步的。这么大的研发投入，就需要足够的项目规模才能够覆盖。所以从底层逻辑来说，地大华魔都患有规模饥渴症。有资深人士做过测算，进入城区NOA的阶段，算力和人力的投入更烧钱，未来没有一两百万辆车的交付量，根本养不起高阶智驾的研发队伍。

所以，地大华魔之间会展开基于规模的竞争，四家内部都有设立针对规模的战略目标。在前两年，即使地大华魔也像游击队一样，和主机厂都是谈一两个车型的量产合作。这种零星的方式，已经不能满足对规模的诉求，升级为批量化拿项目的方式。

和主机厂建立合资公司的方式，就是为了批量化的拿项目，国内的主机厂就那么一二十家，销量过百万的更少就几家，通过成立合资公司的方式使主机厂成为长期稳定的客户。而且这种方式具有“占坑”的作用，成为主供之后，竞对拿项目的机会就少了。

地大华魔的跑马圈地，一是能够圈定销量高的主机厂，能够批量化拿项目；二是形成长期稳固的合作关系，使主机厂成为自己的基本盘，没有基本盘就没有市场根基。

这也是某大厂出身的Tier 1也准备采用和主机厂成立合资公司的方式的原因。这也意味着地大华魔之间相互撕咬、激烈竞争时代的来临。这四家除了在技术上进行比拼，更会在如何“圈定”主机厂上进行厮杀。

主机厂战略调整

无论新势力还是传统主机厂都在调整自身的战略，以适应高阶智驾的竞争。

一位新势力的朋友表示，过去两年业界拔高了智驾自研，把自研当作高大上“逼格”的存在。以为只要自研就能够掌握灵魂就能赢得智驾的技术竞争。现实却是很骨感，除了小鹏之外，很多自研团队干不过地大华魔。尤其是华为，力压新势力的自研团队，给新势力不停上课。

新势力在智驾上并没有从根本上改变传统汽车产业的整零形态（主机厂采用供应商的产品技术）。甚至一些号称全栈自研的新势力“偷偷摸摸”的向Tier 1供应商买算法，一位新势力朋友说，只要捂住Tier 1的嘴巴不对外说，对外宣传时就仍旧可以称自己是全栈自研。

一些自研团队在NOA和开城的节奏上，落后于华为以及Momenta。比如某新势力的自研团队，在头部公司都在比拼开城的时候，高速NOA还没有覆盖全国。这对于BOSS来说很残忍，近千人的烧钱投入，钱烧了东西却做不出来，进度上远远落后于头部公司。一位智驾工程师表示，这么做还不如用供应商的呢，自研不仅节奏慢成本还高。

其实想做好自研，是一件挑战非常大的事情。自研这个事情就像土豪养孩子一样，众所周知如果土豪只有一个儿子，大概率就是败家子。因为只押注一个的话，就没有竞争的压力，反正做好做差都是自己做。当压力给予的不到位时，自研团队就容易“拉跨“。

Tier 1则不同，做不好产品技术，获得不了主机厂合作的青睐拿不到定点项目，就是死掉的代价。而且如果SOP或者OTA守不住节点，都会有相应的商务违约的法律责任和代价。所以，Tier 1想生存下来，是必须全力以赴要把产品技术做好的。

所以，主机厂想做好智驾，还是需要引入赛马机制，自研的、供应商之间相互赛马，谁做的好用谁的。这样给予自研团队足够的竞争压力，就不会有恃无恐了。

没有自研能力需要依赖供应商的传统主机厂，在智驾上也开始做战略调整——切换供应商系统。

传统主机厂在过去的低阶的ADAS时代，培育了一批智驾的Tier 1供应商，这里面包括国际Tier 1以及国内的Tier 1，双方形成了稳定的关系。但是，到了高阶智驾阶段许多关系户做不了，想用高阶智驾就需要寻找新的供应商，而且需要建立一种新的合作方式。

传统主机厂逐渐意识到，高阶智驾和中低阶是两码事。中低阶智驾，能做的Tier 1非常多，所以主机厂可以当海王养鱼。但是高阶智驾，只有少数头部公司能做，再玩养鱼那套对待供应商的方式就行不通了。在高阶智驾上，主机厂的话语权没有那么强硬了，反而为了供应链安全，要采用不同的策略和头部公司合作。

和头部公司成立合资公司，逐渐成为主流的合作模式。一些传统主机厂开始和地大华魔成立合资公司，相互绑定。甚至一些优质的高阶智驾供应商，比如商汤、元戎、轻舟，也有很多的主机厂想快速绑定。

通过2年的市场教育，传统主机厂开始调整自己的智驾供应商体系。比如某头部主机厂，曾经五六成的智驾项目都定点给国内某家Tier 1，双方之间的合作关系堪称“老铁“一般，但是在高阶智驾上，却没有再定点给该Tier 1，而是被地大华魔中的两家给瓜分了，该主机厂甚至要投资其中一家并且成立合资公司。

结束语

智驾可能是汽车产业每年变化最大的细分领域。产品技术每年都有变化，从高速NOA到无图开城，再到马上要上车的端到端。

变化的不止是产品技术，头部公司的战略、玩法每年也都在变化之中。新的市场形势，新的战略玩法。作为头部的地大华魔，也将从过去的相安无事，进入相互撕咬、相互赛跑的阶段。

而新的挑战者，比如元戎、轻舟、商汤也在大力扩军，开辟属于自己的赛道。

2024中国生成式AI大会预告

地大华魔的合资公司战略

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