京东为什么能赢苏宁？

很多企业过去对产品只是简单重复地销售，并没有围绕用户的利益去运营。而 互联网运作很重要的逻辑不是用来卖产品，而是用户运营。

如果不懂得用户运营，即便有很多资源，价值也很难最大化体现出来。

那么如何运营呢？ 数据是基础，其次是运营。 那又该如何深度运营呢？

美国《连线》杂志前主编，《免费：商业的未来》一书的作者克里斯·安德森提出过一个著名的长尾理论，是这样说的：

“企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表畅销商品的头部，而是那条代表冷门商品，经常为人遗忘的长尾”。

安德森认为，互联网时代是关注“长尾”理论、发挥“长尾”效益的时代，互联网的最大价值在于它的长尾部分。

传统产业以制造成本作为主要特征，短头部分做好，经营的品种越少，数量越大，成本越低。

但是在信息社会里，最大的成本不是构成整个实体产品的成本，而是获得用户的成本，也就是获得用户的成本会越来越高，所以品种越多，成本越低。

▲ 长尾理论在电子商务领域的应用示意图

有个学员在广东生产牛仔裤，有自己的工厂，年产量500万件。企业原来线下的主要生意有两块，一是面向全国的批发商做批发，二是为全世界很多品牌做代工。

这种生意是完全工业化的模式，拿到订单就去采购原料，然后交给员工进行生产。

2012年，企业向互联网转型，在天猫上开了一个旗舰店，售卖自己生产的牛仔裤，结果赔进去好几百万元。

这家企业向互联网转型的意识其实是好的，但是转型的模式有问题。当时我告诉老板，可以在淘宝、天猫里面做批发，但是不能做零售，因为这样做的获客成本特别高，在淘宝上把一个流量转化为愿意下单买牛仔裤的用户的获客成本在250元以上，但是客户贡献值太低。

假如说牛仔裤的成本是50元，零售价是200元，卖一条牛仔裤可以挣150元，卖不掉就要赔50元。

他需要考虑自己的长尾在哪里，继续做好批发模式和订制模式，同时把牛仔裤批发给其他服装店，和服装店的衣服搭配在一起，让服装店帮企业在网上去销售，这样就会形成非常好的虚拟分销。

在信息社会，企业主要的成本实际上是获客成本。

就像酒仙网，2011年前得到一个服务的成本是20元，2017年的获客成本提高到了230元，也就是说互联网上的获客成本会特别高，这是一个很重要的逻辑。