那个局长，他之前可是管半导体和中关村的……

这几天刷屏带出的那个局长大人的简历（来自网路公开资料）

曾任国家机械电子工业部第二十九研究所工程师、二室副主任、主任，国家机械电子工业部、电子工业部第二十九研究所副所长，国家机械电子工业部电子工业部第二十九研究所副所长、部科技与质量监督司副司长，国家电子工业部、信息产业部计算机与微电子发展研究中心(中国软件评测中心)主任兼党委副书记、书记。

2000.10——2002.03，国家信息产业部中国电子信息产业发展研究院院长；

2002.03——2008.03，国家信息产业部副部长、党组成员；

2008.04——2012.10，北京市人民政府副市长、党组成员；

2012.10——2013.07，北京市人民政府副市长、党组成员，中关村管委会党组书记；

2013.07——2016.04，北京市委常委、市委教工委书记，中关村管委会党组书记；

2016.04——2016.05，北京市委副书记、市委教工委书记，中关村管委会党组书记；

2016.05——2016.06，北京市委副书记、市委教工委书记，中关村管委会党组书记，北京市委党校校长，北京行政学院院长；

2016.06——2016.10，北京市委副书记、市委教工委书记，市委党校校长，北京行政学院院长，市对外友协会长；

2016.10——2016.11，国家体育总局局长、党组书记；

2016.11——，国家体育总局局长、党组书记，北京2022年冬奥会和冬残奥会组织委员会执行主席兼中国奥委会主席。

前阵子听到一句话形容某人叫：

这个人从事任何行业都是其他行业的损失。

在这位局长身上，似乎可以反过来......

多说要被404，我们还是来谈赚钱吧！

芯片原厂就像体育总局，自上而下制度森严；

芯片贸易吧，松散得多，不像代理有授权，不像终端有产品，更多靠的是渠道关系或客户关系。

要说关系这事吧，其实就是跟着人的。尤其中小型终端，业务员去哪跟到哪，所以，芯片贸易特别容易自立门户，抓住几个客户，接点订单，赚点比打工多的钱还是很简单。

芯片贸易的从业人员的路子基本：

1. 自立门户

2. 在拥有大客户供应商资质的大型贸易企业打工

3. 转代理，或者做产品

第一类兄弟姐妹，养活自己不难，但是做大做强就会遇到很多瓶颈：

1. 有客户缺渠道，有渠道缺客户；

2. 缺钱备货，缺钱放帐；

3. 业务团队管理难；

4. 品质管理体系建立难；

   ……

贸易行业，做得最大的几家，已经将近40年历史，每家在全球也就400人左右。其中最大的一家，年销售额尚不超过10亿美金，仅为最大授权代理的5%。

他们告诉我们，传统贸易的路子，天花板就在那里了。当然，国内的贸易商尚无人能突破10亿人民币的体量，因此，路还很长。但用那几家老牌的路子，可能超越他们吗？显然不能！原因在于：

1. 资金成本与欧美同行比存在着数量级的差异。人家年利率1-2%，我们年利率10%至少。

2. 与欧美客户的关系。从时间积累到文化合作上无法逾越。

3. 与欧美原厂的关系。这是国家与国家之间的战略之争。

但有一种超越的可能性，就是伴随着中国移动互联网在某些领域已在全球形成的领先优势，中国半导体的崛起，及中国制造的崛起。

再谈回到贸易实操。传统贸易里，存在了将近20年的华X网，ICXX网上的那些资深大商家牢牢占据了头部流量和客户认知，这个认知就是：提到某个牌子，就想到那几家。

而这些年，原厂的收购合并，越来越多的代理，甚至原厂的兄弟姐妹们纷纷来到了贸易市场，他们有非常好的渠道或客户资源，但怎么获得用户认知呢？

用传统方法，去和占领了用户认知的那些大商家竞争意义不大。买现货，买排名，客户还是只会在找实在搞不定的料时候找你，而且找到了都往往未必敢买。不做那几个老网站吧，又没什么地方获取客户。

像开头说的，既然贸易靠的是人，那就来个人与人连接的平台嘛，为啥要竞价？为啥要现货排名呢？

• 竞价，难道不是羊毛出在羊身上吗？最后谁买单？客户！

• 现货排名，真的能保证现货吗？平台抽查？你能查得清楚所有的库存吗？

老司机脑洞一大，联想到我们现在的传统交易模式中，买卖双方在刚开始合作时，很像博弈论的经典案例：囚徒困境。

两个共谋犯罪的人被关入监狱，不能互相沟通情况。如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢一年；若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱十年；若互相揭发，则因证据确实，二者都判刑八年。由于囚徒无法信任对方，因此倾向于互相揭发，而不是同守沉默。

转化到我们的传统贸易场景就是这张图：

芯片贸易的“囚徒困境”

买家失信会存在于：需求是不是真的？目标价格是不是真的？

卖家失信会体现在：货物是不是以次充好？报价是不是水分过大？

买的总想买低，卖的总想卖高，因此，往往也很难走到彼此守信的层面。而根据现如今贸易行业的成交概率看，大部分都因为一方或双方失信而导致交易失败。

怎么解决这个问题，走向持续合作共赢呢？

一位美国的政治科学家罗伯特·爱克斯罗德，进行了一场破解“囚徒困境”的竞赛。最后桂冠属于其中最简单的策略：一报还一报（TIT FOR TAT）：它总是从合作开始，永远不首先背叛对方，但从此以后就采取以其人之道还治其人之身的策略。(欲了解更详细内容，欢迎后台回复“一报还一报”获取）。

理论谈到这里，说回到我们的生意。

其实从公开市场买货，大家怕的不是台产国产翻新散新，怕的是明知台产国产翻新散新，睁着眼睛说瞎话报原装的，喊得比原装还真。这是卖方失信最最让人痛恨的行为。

但是因为这样的做法可能获利巨大，所以始终还是有人在这么做。如何解决？我认为需要“一报还一报”。即：采购方我先认为你是实报的，原装就是原装，但如果发现你拿台产国产翻新散新报原装，那分分钟拉黑没商量，再也不合作。

但问题又来了，

1. 可以换个公司名字出来继续招摇撞骗；

2. 不付钱就无法看到货，付了钱，货有问题钱也很难追回了；

3. 怎么保证他卖有问题的货能被验出来呢？
   

怎么办？

我认为比较可行的解决办法：

1. 对于失信的卖家，封掉他这个人，无论换什么公司都不让他出现。

2. 提供服务来帮助你不付货款就能初步验货。

3. 用担保支付等保证资金安全，用专业质检服务来保证货物安全，同时辅以法律层面的保障。

4. 卖家的行为影响供应商信用体系，表现好加分，表现差减分，虚报立马请他消失。

但为什么现在的那些平台不这么做呢？

一个传统平台里，是用户去发现货源，用户可能看到成百上千个货源，但是他的能力只可能联系到其中几家，这种情况下，排在最前面的机会就天然的有优势，因此最前面的位置就变成平台方寻租的工具，让越来越多的人希望自己排在最前面，这样这个位置才能卖出最高的价钱。

这部分成本最后落到了谁头上呢？显然是买单的客户。

 传统平台买卖双方的展示关系

那么在一个互联网平台里，用户和货源之间的关系是怎样呢？

 互联网平台买卖双方的展示关系

是货源来找用户，用户变成了中心，用户拥有了选择权，货源方要做出最好的表现来获得用户的选择，而这个是无法被寻租拍卖的，因为作为采购方的用户是理性的，会做出对他利益最大化的采购决策。

而平台方的收益，也就不可能再是拍卖位置，而应该来自于促进这个交易达成所提供的服务。

我居然从局长的故事讲到交易平台货源和用户的关系，能读到这里的，还是真爱啊！

也恭喜你，可能获得了逆袭传统巨头的门票，来【芯片超人】试试吧。

• 卖货，不再需要砸竞价和现货排名，货好，服务好，就可能获得最多的交易机会。

• 买货，也不再会面对一堆货源无从下手，而是可以快速掀最合适货源的牌子。

又要说我们宗旨呢：

帮赚钱！帮赚钱！帮赚钱！

有问题，找老王！