《中国餐饮报告（白皮书2017）》解读版7月26日上线。
第 1354 期
没钱、没资源、没有高配团队，还要开宗立派？
不仅要进北京，还要放眼全国，剑指一万家？
乍一听像异想天开。但今天，内参君就要给你讲讲一个餐饮老司机“地方包围城市”的打法。
希望他的战略战术，对于没钱、没资源、白手起家的草根餐饮创业者们，能有所启发。
■ 餐饮老板内参 王建萍 发自北京
｜样本介绍 ｜
创业经历：犟骨头是王艺伟的第四次创业。2015年10月，犟骨头在天津开了第一家40平米的店，单日营业额最高达到11000元，翻台超过30次。现发展了80余家店，其中直营店14家。
发家之地：选对不选贵
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在北上深开始创业，会得到更大的品牌势能，这是每个行业的创业者都知道的常识。在这些地方，漫天遍地都是资源。
“在北京做一家爆店并不太难。找个旺地儿，花一两百万装修，再找资源炒一炒，老板再‘吹吹牛’，基本上就成了。当然这也说明，如果你既没钱又没资源，在北京可能会死得很惨。”犟骨头创始人王艺伟说。
但在二线城市天津，或许正是因为这个地方本身创业氛围不够浓厚，资本市场也不发达，才能容纳同样没钱、没资本的创业者，创业成本和竞争压力都相对较小。
在犟骨头成为天津的网红餐饮品牌之后，王艺伟经常接到各种节目或讲座的邀请。他对此自嘲道：“其实我们做得并不好，只是天津这个城市的创业故事不太多。”
但从结果上讲，或大或小，犟骨头已经成为了“一方诸侯”。
这也告诉我们，创业起家未必一定要选北上广，创业如战争，资本要与战场相匹配，才能提高赢面。选择小城市的好处是，一旦稍有成就，很容易得到全城关注，正所谓“宁做鸡头不做凤尾”。
产品：做二三四线城市喜欢的爆款
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在第一家犟骨头开业之前，王艺伟带着团队做了半年的市场调研和产品研发。而在这次创业之前，王艺伟已经有过3次餐饮创业经历，算是个餐饮老炮儿。
基于多年的经验，王艺伟提出自己的产品理念：从顾客角度出发，考虑他需要什么样的工作餐，再分别从口味、性价比、体验等方面超出顾客预期。这个“爆款”应该是一款口味好、性价比高、毛利低的产品。
这个理论与爆品理论颇为相似：以用户的一级痛点切入，做出足够好的产品，集中所有的精力和资源，引爆用户口碑，单点突破，赢得市场。
不出所料，这个40平米的小店，在经历前1个多月的暖店期后，营业额日渐攀升，最高达到11000元，翻台超过30次，复购率在80％以上。
王艺伟认为，选品要看基因，选定这个产品是因为它有两个优势：
一是特色产品快餐化。酱骨头本来是东北特色产品，通常的情景是几个人喝着小酒啃一盆骨头。而犟骨头的创新在于，像呷哺呷哺打破了多人吃火锅的情景一样，让啃骨头成为一个人的便餐。
二是，群众基础广泛。酱骨头这种吃法，多数人都喜爱。而低毛利的策略则让这款产品更接地气儿，从而得到更多潜在顾客。
“如果要做一个布局全国的产品，就必须考虑二三四线城市的顾客。对于全国来说，北上深等超一线城市太特殊了。”
而以上观点，犟骨头已在黑龙江各线城市验证过其可行性。
加盟商选择：要“笨人”不要牛人
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一方面，如果不是没能力在短时间内大规模开直营店，王艺伟不会在面对势头凶猛的山寨者的时候选择加盟扩张（当时天津的山寨犟骨头超过30家）。
另一方面，如果不是有过前一次创业时“只加盟不管理”的加盟之痛，这次他也不会在筛选加盟商时如此严格。
犟骨头第一批加盟商是经过包括笔试面试在内的3轮筛选，从700人中挑选的20人。而不负期望的是，在犟骨头所有天津的门店中，最赚钱的5家店，全是加盟店。据王艺伟介绍，其最赚钱的一家门店位于天津塘沽，100平米的店每天营业额达到19000元，而房租才一年10万元。
要找这样的人——
王艺伟常说：“如果要找千里马，首先不能是头驴。”因此，价值观相同、愿意投身行业，必须是第一要素。他认为，挑选加盟商就是挑选另一个自己。而如果要让加盟商成为复制版的自己，最好的情况就是加盟商本身对餐饮来说是一张白纸，是“愿意听我的话、使用我的经验的人”。
不要这样的人——
对于挑选加盟商，王艺伟认为特别要拒绝的是：经验很牛的人，钱多势大的人，曾有餐饮经验的人。因为这样的人有一个共性：不可控。
“无论直营店还是加盟店，最关键的是，可控性。”王艺伟说，“直营店看起来更可控，是因为我们能够开除店长；但加盟商更有主动性，因为他是给自己挣钱。”
打天下：加盟商和顾客的“复购率”同样重要
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前不久，犟骨头在北京投了一枚石子——安排了一个店长在北京某美食广场的档口开了一个“山寨品牌”。他要试一试，犟骨头的产品在北京的可行性。
试水后，犟骨头在四道口一家位置很差的地方正式开了北京第一家直营店，预备试一试其生存能力。在验证可行性之后，犟骨头的加盟店将随后杀到。
据了解，在犟骨头的第一批加盟商中，将有十几人将去北京开店。王艺伟形容为“加盟商的复购率”，就像顾客吃完一顿再吃一顿，加盟商也可以加盟一家之后，再加盟第二第三家。
“首先，公司挑选的时候很严格，后来他们也证明自己很强；其次，他们很省心，已经有过成功的经验，再开第二家会相对容易很多。”但总部仍会控制其“复购”速度，不管是加盟商和品牌方都需要考虑管理能力的配套。
从目前来看，犟骨头这套“野路子”打法还颇具效果，但如果要发展长远，以加盟为主的连锁方式，其可控度仍是问题。
除了“人品、价值观”等关键词，还需要制定全套的“制度”，才能稳固一个大型的连锁企业。
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统筹丨张琳娟
编辑｜李新洲 视觉｜陈晓月
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