2020，“整合营销”已逝，“链路时代”来临

大约在前年，我去参加BAT某家的年底招商会，台上的一位营销负责人分享了某个S级综艺的整合营销案例。

他说，明年平台的营销资源会越发生态化，广告主可以不止于视频营销，可以围绕IP，把预算辐射到社交、电商、直播、资讯等各个平台端口，做全面的整合营销。

当时我在台下算了一笔账，那档综艺的冠名费大约是1亿，如果再整合这位负责人提到的生态营销资源，可能要再花费5000万预算。

但是，中国有几个广告主，能在某个综艺上的投入就花掉1.5亿呢？

这就是“整合营销”在近几年来面临的尴尬处境：世界的媒介格局越来越碎片化，我们都知道要把媒介整合在一起，才能覆盖更多的消费者。但是面对满屏的APP，面对满眼的综艺大剧，没有哪家土豪企业能把所有的媒介一次性整合掉。

很显然，整合营销在当下这个传播环境下，必须要迭代和进化，就是我们要从“整合”过渡到“有机整合”。

这两年，“整合”这两个字在中国被提及的越来越少， 而另一个词被讨论的越来愈多，那个词叫“链路”。

• 最早，阿里的“全域营销”的理论框架提出了 “AIPL”营销模型 ；
• 后来，腾讯明确提出了 “全链路营销” ；
• 今年，字节跳动也提出了一个叫 “5A”的链路模型 ；
• 年底，爱奇艺也讲了自己的链路 模型“AACAR” 。

  
  

那么，“链路”这个词为什么能顶替“整合”，成为中国媒体巨头们的新宠？链路和整合之间，区别到底在哪里？我认为“整合”和“链路”最大的区别在于：

整合是为了占据消费者心智，而链路是为了驱动消费者行为。

整合VS链路

为什么这么说？我们先来看一下整合营销的概念，以及它诞生的背景。

“整合营销”（integrated marketing communications），是1991年唐·舒尔茨提出的，它主要指：我们要把企业所有的营销活动（例如户外广告、公共关系、SEM、内容营销、终端促销等）看成一个整体，让不同的传播活动共同创造统一的品牌形象。

简单来说，整合营销就是：在不同的地方，用同一个声音说话。

不难看出，“整合营销”这个概念是信息爆炸时代的产物。在一个信息爆炸的时代，企业如果想向消费者传递100%信息，最终能留在消费者记忆里的只有1%。

在一个超量信息环境中，消费者对企业的印象是片面而模糊的，所以，唐·舒尔茨提出了整合营销的概念，企业可以把所有传播手段整合起来，“力出一孔”才能“利出一孔”。

这么看起来，“整合营销”似乎十分匹配当下的传播环境， 为什么它的风头会被“链路营销”所取代？ 主要有三个原因：

一是，信息碎片化的程度已经远超过我们的预想。

即便是整合营销之父的唐·舒尔茨恐怕也预料不到，引爆信息的不是炸弹，而是原子弹。

营销人已经无法有效整合所有的媒介，我们不仅需要整合营销，还需要更为高效的整合营销。

二是，数字营销在不断进步，广告对消费者的影响周期缩短了。

以往的广告逻辑是什么？因为广告和卖场是分离的，所以企业要把广告信息精简成一张海报、一段15秒的TVC广告片，便于让消费者记忆。从而消费者到线下商超购物时，能回忆起品牌。

而现在的数字营销，广告和卖场是一体的，广告可以所见即所购。

例如，你看李佳琦淘宝直播口红，马上就可以点击加购；你在快手里刷到山西果农采摘自家果园的脆苹果，可以点击链接一键购。

所以，广告不再是一种心智占领，也可以是一种行为诱导。

三是，在2019年，营销的潜台词是效果而不是品牌。

很多企业虽然嘴上说不能放弃品牌广告，但身体却格外诚实，背后计算着每一笔广告的ROI（投入产出比）。

腾讯这样的大媒体更是干脆合并了品牌和效果两个商务团队，整合集团内的品效资源，无差别地服务广告主。

而效果广告对于品牌广告而言，一个很大的特色就是：效果广告注重的是消费者从看到广告到购买商品的整个行为链条。

在这三个背景的加持下，“链路营销”成了一种新的风向。

那什么是“链路”呢？

“链路”脱胎于整合，或者可以说它是整合的puls版。它把以往机械的整合，变成有机整合。

“整合”关注的是：各类营销资源，是否保持统一的声音和形象。

“链路”关注的是：消费者从第一个广告触点开始，到他最终形成购买转化的全部行为链条。

企业要在消费者的关键行为决策点上布局，从而让各类资源协调作战，彼此各司其职地引导消费者的购物决策。

例如，同样是做头部综艺营销，十几年前的蒙牛酸酸乳《超级女生》，和现在的蒙牛纯甄《创造营》有什么区别？前者是在做整合，后者是已经开始做链路。

蒙牛酸酸乳《超级女生》

蒙牛在“超女”相关的推广上，除冠名本身的1400万（公开数据）外，还花了大几千万，围绕超女做了全方面的营销整合，包括产品包装、卖场活动、路演、户外广告、新闻稿件、电视广告、选手代言等。可以说，超女的火爆，军功章上也有冠名商蒙牛的一半功劳。

蒙牛纯甄《创造营2019》

蒙牛纯甄投放《创造营》时，当年做过的东西一样都没少，但是已经有意识搭建观众从看到广告到形成购买的关键链路。

纯甄小蛮腰开启了“撑腰活动”，引导粉丝购买纯甄小蛮腰为学员投票，一瓶纯甄小蛮腰可以投4票，一箱是40票。

• 首先是，节目内会有口播和画面，讲解撑腰活动；
• 而后粉丝可以拿起手机打开微信小程序完成投票；
• 如果缺票，可以直接跳转小程序商城完成电商购买；
• 用户拿到购买产品后，在产品端扫码，也可再次进入小程序投票页面。

以上步骤只是一个小型的营销链条，整合了《创造营》的广告资源，并将各类资源形成了一个行为链条，逐步引导消费者的购物决策。

我们可以再用另一张图，去看一下“整合”和“链路”的区别：

大家可以看出前后两张图的区别吗？

“整合”是所有地方都发出同一个声音，所以音量最大、更适合抢占消费者的记忆；

“链路”在整合之余，更关注不同步骤的广告活动对消费者行为的影响，它在空间维度外，加入了时间维度，它更在于驱动消费者的行为决策。

所以，我们才说：整合是为了占据消费者心智，链路是为了驱动消费者行为。

细心的营销老炮可能会发现：所谓的“链路”，不就是当年很多人在PPT上贴的AIDMA法则吗？这难道不是翻炒老梗，硬造概念吗？

链路： 持续进化，而今豹变

“AIDMA”是1898年，美国广告学家刘易斯提出的营销模型，这可能是最早的链路营销吧。

AIDMA模型对商业最大的贡献就是：它描述了消费者从看到广告，到达成购买之间的消费心理过程。

• 首先，消费者注意到(attention)该广告
• 其次，感到趣味(interest)而看下去
• 再者，唤醒消费者试一试的欲望(desire）
• 然后，给消费者留下深刻的记忆(memory)
• 最后，产生购买行为(action)

但1898年的传播环境和现在相差太大了，随着互联网逐步渗透消费生活，AIDMA模型已经无法精确地解释消费者的行为路径。

于是，在2005年，电通公司完善了这个模型，提出了一个适合互联网传播环境的广告模型——AISAS理论。

AISAS理论的前两个阶段和AIDMA法则相同，但迭代了后三个阶段：

• 第三个阶段为S，Search，主动搜索品牌信息；
• 第四个阶段为A，Action，即达成购买交易；
• 最后一个阶段S，Share，即分享，分享你的购买感受。

电通的这个理论模型直到今天还是适用的。只不过AISAS理论也有自己的适用范围，它更适合一些“高决策力”的产品，也就是汽车、手机、房产这些产品。因为这些产品价格很高，消费者往往需要深思熟虑，多方打听才能下定决心购买。

但如果是一罐可口可乐，AISAS理论中的interest和Search则没有太大必要，从attention到action就是一瞬间的事。

而且，当互联网从PC时代进击到移动时代之后，大量互联网企业诞生，他们的营销目标和传统的实体企业有很大差异，消费者的行为路径再次发生了变化。

一般而言，实体企业的营销目标是“卖货”，而互联网企业的营销目标是“获取用户”。例如，农夫山泉的营销目标是卖出更多的矿泉水；而MOMO的营销目标是让更多的用户下载APP。

“拉新”顶替了“品牌知名度”，“留存”代替了“复购”，一些新的营销概念诞生了，传统的品牌理论遭遇了新经济体的肢解。

而“链路营销”也出现了新的营销模型，最典型的是大名鼎鼎的“增长黑客”理论里，提出的“AARRR”模型。

这种理论模型追求用技术手段影响用户的行为链路，用更极客化的方法，帮助Facebook、Twitter等知名互联网企业，获得了爆炸式的市场增长。而滴滴打车、饿了吗、拼多多，这类企业的崛起，核心更依赖增长理论，而不是品牌理论。

“增长黑客”理论提倡“去广告化”、“老用户带新用户”，把投放广告的钱用于用户补贴和技术搭建，在全球经济下行之余，更是受到甲方的追捧。

而在2019年，营销上追求全链路这事，更是迎来了一个爆发年，阿里、腾讯、爱奇艺、字节跳动等中国的头部媒体集体为“链路”喊话。

大媒体发布会上，那些真真假假的“链路”

以上是各大媒体的全链路营销模型。但是这些个看似高大上的链路营销模型，到底是伪概念，还是真链路？我们来谈一下链路营销可以成立几个原则：

第一个原则：链路不能断裂

所谓链路，从概念上来说就是一个环环相扣的链条。如果我们拿着一个五个环的铁链子，其中有两个环没有扣在一起，那么这就是一个残次品。

比如，我们用当年的AISAS理论去做汽车客户的营销，就是一条割裂的链路。

• Ａ，消费者先在优酷上经常看到宝马的广告；
• Ｉ，有购车需求时，消费者在汽车论坛上浏览这款车的相关参数，得到了一次试驾机会。
• Ｓ，后来，消费者百度上搜索奔驰、宝马、奥迪等相关品牌信息，对比几款同类型车型的优劣，发现宝马最近有优惠；
• A，上次试驾留下电话后，4S店的导购员近期常向他推销，最终他决定购买一辆宝马7系。
• S，驾驶了一段时间后，在宝马论坛的车友圈里，品牌有偿邀请客户分享驾驶故事。

这条链路看似每一步都紧扣消费者的决策流程，但是每一步也随时有可能断裂，链路的断裂就意味着用户的流失。

比如，消费者可能近期对宝马广告没印象，只记住了奔驰，于是直接去论坛搜奔驰的信息；

再比如，这位消费者可能在百度搜索相关信息时，奥迪的竞价排名更高，反而最终买了一辆奥迪。

以往的链路，大多是一种理论链路，从广告到购买决策的链条步骤太多，耗时太长，品牌主没法步步都抓牢消费者的行为轨迹。

但现在，随着营销技术的发展，我们可以有方法让链路更高效，方式之一就是：缩短营销链路。

第二个原则，更短的链路=更高效的转化

俗语讲“夜长梦多”，广告营销也是如此。牢牢抓住消费者的每一步心理活动是一种办法，不让消费者思考，直接让他行动起来是另一种办法。

我们如何能省去中间的步骤，加速消费者的购买决策，这才是更高效的链路，即：

看到广告——直接行动

如果想达成这样的效果，那么看到广告的同时，就必须同时引起消费者兴趣，降低他的心理防线，最好又在购物的同时完成分享裂变。

有这样的链路营销吗？有啊，那些发你拼多多链接的，被网友戏称“已经向生活妥协的人们”不就正在干这事吗？

这就要求广告内容是从消费心理去设计，而不是从产品功能去设计。这两者有什么区别吗？举个例子，脑白金广告就是典型的后者。

脑白金本身成分是褪黑素，主要是治疗睡眠的。正常的广告应该打“治睡眠，就找脑白金”。但脑白金的最终广告是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。

“失眠”=产品功能设计

“送礼”=消费心理设计

而拼多多的“拼团”，抓住了人性的两个特点：一个是占便宜，一个是限时。“占便宜”激发了消费者强烈的购物欲，而“限时”又他们没时间去犹豫。

所以，想要缩短转化链路，那么广告不要去灌输一个品牌理念，而是要唤醒消费者的购物欲。

但很多高决策产品，例如房产、汽车，毕竟很难让消费者短时决策，营销链路又如何在漫长的预购周期里一直抓住消费者，减少流失呢？

这就涉及另一个链路成立的关键原则：数据和媒介的无障碍流通。

第三个原则，数据要能无碍流通

很多数字营销活动，之所以丢失了潜在消费者，是因为消费者离开了你投放的媒体，我们自然就失去了追踪他行为轨迹的能力。

比如，一个人在微信上读到了一篇智能饮水器的种草文章，他并没有选择点文章尾的小程序链接下单，而是跑去天猫店购买。企业虽然获得了一笔订单，但却不知道这笔订单怎么来的。

但如果一个人在抖音上看到了一个智能电器广告，他马上可以点击购买按钮，一键跳转淘宝，企业便获得完整的用户行为数据。

所以，很多公司在做整合传播规划时，企图用一个营销链路打通全网，这是不现实的。你要做的是在不同的媒体生态里，使用不同的链路模型。

而当媒体们都开始大谈链路时，你要判断一下它的数据能力，这到底是一个有用的营销工具，还是一个跟风的营销概念。

那么， 如何判断媒体的数据能力能否支撑整个链路呢？我们核心要看两点：

1）媒体有没有“后链路”数据。

所谓的“后链路”数据，也就是最终的市场端数据，以三只松鼠而言，就是天猫店铺的销量数据；以拼多多而言，就是APP的会员拉新和购物数据；以奔驰而言，就是收集到的销售线索数据。

为什么一定要有“后链路”数据？我们回到最初的结论：整合是为了占据消费者心智，链路是为了驱动消费者行为。

而驱动消费者什么行为呢？当然是最终的购买行为、下载行为、留资行为等，而不是广告的点击行为，观看行为，因为一切营销都要服务于最终的市场结果。

可以说，只有打通后链路的数据，才能有效指导广告如何定向、内容素材如何制作、选择什么样的广告位置，这些最基本的广告投放问题。

在零售领域而言，后链路数据最完善的体系是阿里，因为可以打通淘系和支付宝的购买系统。

而腾讯体系由于缺乏电商平台，只有京东和唯品会等第三方平台接入，数据的流通会相对滞塞一些，但随着小程序电商的完善，腾讯的零售链路生态会进一步加强。

那字节跳动呢？他们自然也缺少后链路数据，但是他们前链路足够强。

2）媒体要有足量的前链路数据。

这几天看到新闻说，“字节跳动2019年上半年广告收入500亿，已经成为中国第二大广告媒体商”，而字节的广告技术依赖的是“前链路”数据。

从广告角度看，“前链路”数据就是广告行为数据，也就是消费者广告的浏览、点赞、评论、观看完成率等数据指标。

为什么说这部分数据要“足量”？因为大数据技术成立的前提就是数据要足够多，颗粒要足够细，才能在数据里看出趋势和端倪。

同样是信息流广告，我们对比朋友圈和头条，前者一天只能有三条广告，后者一天有N条广告。获取的广告行为数据越大，广告能优化的空间就越大，这是字节系天然的优势，微信自然志不在此。

而长视频媒体呢？他们的媒体广告形态核心是贴片而不是信息流，而贴片可不是一种可以充分互动的广告形态，用户无法像玩抖音一样，对贴片广告产生划过、点赞、评论等行为，所以，贴片广告更适合品牌夯实用户心智，而不是驱动用户行为。