新科环保：在行业“寒冬”中跑步前行

进入冬季，不断来袭的冷空气让人感到不适，对于中央空调和热泵企业来说，2019年的市场环境也不友好，行业整体下滑的“冷空气”让很多从业者感到寒意袭人。如何度过“寒冬”成为时下热议的话题，新科环保科技有限公司总经理潘克庆在接受ICM/《热泵产业资讯》采访时表示， 新科环保的春天刚刚开始，目前正处于跑步上升阶段。

大家都知道寒冬之时，跑步可以取暖御寒，而在行业的“寒冬”如何跑步抵御严寒却是很多企业头疼的问题。不同于此前进入北方清洁取暖的企业，新科环保进入之时更多从商用采暖和渠道层面进行重点布局，对于政府集中采购的招投标项目则是根据项目情况，当地经销商实力与配套服务的匹配进行定点参与。 通过更加细致的工作把握好项目运营中的风险，不仅提高了投标的准确度，还为后续良好服务打下基础，避免了盲目进入所带来的风险以及后期安装维护难等问题，确保整个项目实施过程中顺利进行。

能够在行业“寒冬”保持不错的稳定发展已经十分难得，逆势增长需要更多利好因素相互迭代。新科环保早在2014年就介入暖通领域，但一直发展的比较曲折，在行业没有形成一定的影响力，规模产值也在低位徘徊。经过分析发现，当时想要借中央空调产业快速发展的势头提升企业影响力，但对标中央空调企业，在品牌影响力、渠道布局等方面不占优势，难以形成有效的市场竞争力。2018年，新科环保根据市场需求和企业自身条件进行战略调整，从细分领域重点布局，中央空调领域主推单元机和商用多联机，热泵产业主攻商用采暖、热水等策略，发挥企业优势资源进行错位竞争。 转型之后的新科环保通过完善的产品生产链，强大的集团支持，以及相对充裕资金支持来完成任何大型项目的投入。

事实证明，新科环保重新定位取得不错的成效，经过2018年的战略调整，从产品和技术等层面，加大对北方清洁供暖产品的输出，品牌知名度逐步提升，得到商家层面的认可和部分区域领导层面的认可。调整之后迎来发展的小高潮，尤其是热泵方面， 2019年8、9、10三个月的出货量远超2019冷年的总销量。并且实现了自有品牌和合作品牌OEM的双线增长，品牌影响力和企业硬实力逐步得到市场认可。

品质好、成本低、性价比高，这是新科环保在市场竞争中最直接的优势，也是新科环保对标热泵专业品牌，吸引成熟空调经销商的优势。 从北方零售市场反馈的信息来看，在氟机市场遭遇“寒冬”的情况下，热泵清洁供暖成为不少经销商的“取暖”神器。11月初，在河北唐山举行的渠道招商会上，参会经销商的合作率达到70%，能够得到诸多成熟暖通经销商的认可，充分显示经销商对产品性能、合作机制非常认可，也说明经销商对新科环保未来的发展前景十分看好。

产品品质是维系厂商关系最重要的纽带，为了保障产品的优良率，新科环保斥巨资建造国家级正规化实验室对产品全天候检测 ，不同于部分企业应付性的实验室，新科环保的实验室完全按照标准化建设进行施工，对产品的检测也是模拟各种极端环境不断切换，确保在实验环节把机组在使用过程中可能遇到的问题都呈现出来；齐全的在线检测设备，让生产环节的产生的细小问题无所遁形。

为了更好地检测整机的抗震性能，以及在运输过程中颠簸环境下螺丝是否松动。新科环保除了利用行业先进的室内检测设备进行全方位检测，确保产品在生产环节质量无忧，特意将一批发往西藏的机组进行实验。从江苏常州到西藏贡嘎全程4200公里，用货车长途奔袭检测机组的在平原、山地等不同环境，卸下车全面检查哪里的零配件需要紧固，机组本身有没有受到损坏等细节。 经过这场跨越我国东西两地的公路运输检测，不仅是对生产过程的流程控制进行检验，还对运输过程中对机组的损害进行实测，为新科环保在后续生产和运输过程中积累丰富的经验 。

经过用心打造的好产品获得众多项目的青睐，以北京丰台老火车站改造项目为例，该项目使用了新科环保的超低温主力机型，根据现场实际测量，根据车站的冷暖需求精心筹划，在精细化设计施工的前提下，保质保量地圆满完成整个系统的建造，成为新科环保在北方清洁供暖进程中的标杆型项目 。正是众多的商用项目逐步建成使用，新科环保的空气源热泵得到更多人的认可，逐步走出市场寒冬，迈向新的行业暖春。

企业的健康发展离不开体系建设的完善，新科环保有着众多体系完善的企业层面规划。正如跑马拉松需要耐力和一些技巧，企业能够赢得长跑也需要更多因素。每天例行10公里的跑步，经常参加马拉松比赛的潘克庆对于企业的运营捻熟于心。新科环保从全产业链梳理企业发展的每个环节，将产学研销等环节形成一个生态体系，彼此之间相互促进良性发展。

新科环保成立之后，引进了行业资深的研发人员对产品进行研发设计，使之能够适应北方地区的工况环境使用需求。并和常州大学、河海大学结成产学研对象，对新技术进行集中攻关，及时应用到新产品的研发生产。 而充足的制造人才是新科环保的一大优势 ，和常州大学的深度合作，为公司的后续发展提供了源源不断的专业技术人才，他们在实习、实践的过程中对公司的制造工艺，对公司的研发理念更为熟知，加上前期在研发方面与常州大学紧密合作，使得新科环保在制造层面人才济济。

销售团队方面，除了新科环保现有的销售团队，2019年4月引进了行业知名空调品牌的业务骨干加盟，双方根据各自在市场上的销售技巧相互学习。同时，还有在热泵行业深耕多年的某品牌销售精英的全力支持，双方在销售渠道、生产基地等方面共享共存，两个团队共用彼此的技术、研发、生产、渠道，用开放的姿态携手做好市场开发和服务好用户。为了充分调动公司一线业务人员的积极性，新科环保给销售人员很大的自由度，赋予他们在定价方面和具体项目上的最终决定权。 在刚性指标的前提下，以市场需求为导向，让新科环保成为销售人员最强大的后盾，与之进行利润共享，让更多有能力、努力拼搏的员工获得更多财富，实现更大人生价值。 同时，新科环保的营销还跳出传统的企业模式，用合伙人的制度吸引更多精英人才的加盟，整合各种资源为新科环保所用，彼此之间达成互惠共赢的战略合作。

具体到渠道开拓的层面，正如前文所说，新科环保总结众多在市场开拓过程中成功和失败的案例，稳扎稳打不贪大求全。 先在部分区域、部分领域做精做细，让市场对新科环保的产品、技术、服务等方面有具体的认知，为全面开拓市场打下良好口碑。 其实，综合来看，部分专业品牌之所以在北方市场折戟沉沙，就是对自身实力考虑不足，对市场的复杂性没有研究透彻，盲目进入导致产能不足代工，资金不足拆东墙补西墙，渠道服务能力不足顾此失彼，最终导致不得不从相关区域撤回，让企业陷入发展困境，难以走出行业调整期的“寒冬”时刻。

新科环保对热泵产业的看好，对舒适家居生活的看好一直没有改变，不管是从产品层面还是整体的解决方案都进行产品储备，进行相关渠道的开拓。 让北方用户温暖过冬，让更多用户舒适过冬，是新科环保在当前企业发展阶段的初衷，为此在产品线上充分满足不同用户需求。 其中，移动式地暖作为网红产品受到不少用户的青睐，集便携、无安装、舒适、高颜值等优点的产品，是来自兄弟公司——友奥电器国际设计团队的手笔，时尚大气的设计加上精工匠造的工艺，既能单独使用供暖，也能与热泵、空调供暖系统相互组合使用，使得移动式地暖成为暖通经销商为用户提供更完善解决方案的“秘密”武器。

良好的公司综合实力，性能优异并相对齐全的产业集群，再加上恰如其分的市场营销策略，诸多有利因素的迭代效果是新科环保取得不错业绩的关键。当然，对于新科环保当前取得的成绩和即将实现的目标，潘克庆有着清醒地认知：“现在的成绩是以前的规划和努力的结果，只有先把现在的事情做好，把未来的事情规划好，企业才能保持持续前进的动力，不会因行业的起伏而时好时坏。” 毕竟没有哪个产业能够一直保持快速增长，必须做好在“寒冬”之时的御暖工作，才能无惧产业的“季节”变化稳步前行，提前感受产业“春天”即将到来的气息。

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