◆ “海鸟窝”团队潜水照
文| 铅笔道 记者 玛依热
►导语
2008年7月，盛夏的菲律宾，何宏斌和几位合伙人赤足站在沙滩上，盯着远方的海面和游人发呆。
来自海洋的风使这座城市散发着湿漉漉的气息，到达海岸时只剩下凉爽和惬意。
傍晚，太阳像被雨水冲洗过的红色气球，飘飘悠悠地降至水面，海面上拖着长长的倒影。岸边的沙滩上坐满了游人，他们脚下是海浪与沙滩的呢喃细语。
何宏斌和合伙人就像当地人一样，看着同样的风景，全身心地享受当地的生活。这次旅行让他大受启发。
2010年年初，在经过近2年多的试点后，何宏斌成立“海鸟窝”，一个海岛旅游一站式服务供应商。项目以海岛旅游设备租赁及周边产品销售为主。
截至目前，“海鸟窝”已开设3家体验中心，可供租赁设备约10种5000台，如潜水设备、水下相机等，设备损坏率低于5%，平均客单价为250~300元；可供涉水海岛装备销售商品约150种，客单价为500元，总年流水约2500万元。
注:何宏斌承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
2000年毕业的何宏斌，大学主修计算机。不长的职业生涯从通信行业、传统企业、外企，他尝试了多种类型的工作。
2006年，冲动下的他选择离职，自己创业，并于同年7月创立电商平台“汇聚融通”。
电商平台经营到第3年，遇到瓶颈。“客户越来越难伺候，同质化竞争加大，一年千万的流水也缩减至百万元。”
有限的成长空间、混乱的市场环境让何宏斌心生倦怠。他举了一个例子，此前公司曾售卖过一个爆款茶杯，其外观为相机，但不到3个月，市场上就有仿品出售，且价格更便宜，此种情况下产品只能滞销。
既然发展受限，那就换个环境继续创业。何宏斌思考尝试一个新的商业模式，既能在自己感兴趣的领域，市场竞争也小。一番思量过后，他将目光瞄准了旅游行业。
◆ “海鸟窝”线下体验中心店内景
作为一个旅游达人，这些年何宏斌去过菲律宾、泰国等不下20个地区的海岛。在他看来，国内可供旅游的海岛资源较少，性价比不高，所以导致游客喜欢去国外旅游。
他在多次旅游过程中发现，国外游客在旅游过程中会完全融入当地习俗，不会采用走马观花的采用景点式玩法。
相较之下，国人的旅游习惯还停留在早期阶段，国内落后的旅游产品使其选择性不够多，旅游花销占比最大的永远是机票和酒店。当地特色玩乐、美食占比少之又少。
这件事情在何宏斌心中埋下种子：现如今共享经济大火，既然游客不知道怎么玩，那何不为他们共享可供游玩的工具，如潜水设备、水下相机等一切海岛旅游工具，让游客可以获得更好的旅游体验。
想法确立后，何宏斌马不停蹄地做着筹备。
不急于成立公司，他选择先进行小范围试点验证此商业模式是否成立。2010年，他投入自有资金采购了部分设备，如佳能三防相机，并从旅游论坛群收集用户需求，为这些用户提供产品租赁服务。
“大部分用户需求与我的料想的一样。”何宏斌坦言，在东南亚现场租赁一台老式相机价格在200~300元人民币/半天，所以团队采用押金和时长的租赁方式得到了用户的认可。
经过近2年的试运营，何宏斌把设备的租赁及维护保养模式跑通的同时，也积累了不少种子用户，而设备的损坏率与丢失率也比预想的低，“控制在5%以下”。
确认此商业模式的风险可控，故此，2010年年底，何宏斌和几位联合创始人正式立项“海鸟窝”。项目通过与传统OTA平台合作，如携程、途牛蚂蜂窝、穷游、驴妈妈、同程等，为海岛旅游游客提供设备租赁。
彼时，何将重心放在了设备采购上，随着用户的增多，新的需求也在不断的增加。比如有的男士喜欢运动相机，而女士则喜欢卡片相机，平台现有的设备不能完全满足用户的租赁需求。
◆ “海鸟窝”线下体验中心店内景
于是，团队加大资金投入，将原有的单一品类扩展到多个品类，并且不断的对新的产品进行试用、保养以及测试。之后，平台可供租赁的设备品类扩展至约10种5000台左右，包括潜水设备、水下相机运动相机、全景相机及大疆无人机等。
同期，何宏斌开设了“海鸟窝”第一家北京线下体验中心。
他坦言开设此店的目的有三：一是由于网上支付押金，用户始终对平台信任度不高，线下门店可以打消用户对平台的顾虑；二是对于平台上线的新产品，用户不会使用，线下门店配备的工作人员可以对用户进行答疑指导；三是用于售卖旅游周边产品，如泳装、眼镜等，提高平台交易额。
目前，“海鸟窝”已在北京、上海、深圳开设3家体验中心，每间门店配备2名工作人员，可供销售的品类约150种，平均客单价约500元。
◆ “海鸟窝”线下体验中心店内景
此外，为了与同类型平台形成差异化竞争，依靠内容输出增加用户对平台的黏性。2011年，何宏斌带领团队以访谈内容为主，邀请资深旅游玩家分享旅游经历及提供旅游经验。
随后，为了丰富访谈的形式，团队又增加了视频访谈，并在后期采用主持人的方式，打造类似旅游介绍的栏目。截至目前，“海鸟窝”访谈内容已更新约90期，其视频单集点击量在酷六平台约3万余次。
何宏斌表示，项目运营初始阶段，由于资源、流量的缺失，主要通过与第三方平台合作获取用户，如淘宝、携程、驴妈妈等。虽然此类合作方式用户获取较为容易，但问题也不少。
首先，此类合作方式奠定了平台的基调——依附其他平台，品牌效果不强；其次，平台必须要遵守第三方平台的游戏规则，无法与用户进行更直接的交流，实时了解用户的想法，改进运营策略。
于是，去年年初，何宏斌决定开发App和官网。随着30位技术人员陆续到位，产品进入研发阶段。
何宏斌选择先整理设备租赁及产品销售信息，为它们单独设立信息板块，方便用户一键租赁或购买。
同时，为了提升用户对App的黏性及提升用户的游玩体验感，团队增加了个人游记模块。用户可以在此版块编写和人游记或上传旅游照片。
◆ “海鸟窝”官网页面
去年6月，“海鸟窝”App与官网正式上线。在没有主动推广的情况下，截至今年7月，App用户访问量约30万。
今年1月“海鸟窝”完成1500万元A+轮融资，本轮融资由宜华资本领投，康美资本和易简资本跟投。本轮融资主要用于设备采购及线下体验中线开设。此前，项目已于去年2月完成由宜华资本投资的800万元A轮融资。
截至目前，“海鸟窝”已开设3家体验中心，可供租赁设备约10种5000余台，设备损坏率不到5%，平均客单价为250~300元；可供销售商品约150种，客单价为500元，总年流水约2500万元。
下一步，何宏斌表示会不断丰富产品线，采购新的设备，自主开发有特色的海岛旅游项目和产品。同时，团队也会着手准备在成都及海外建立“海鸟窝”体验中心，他认为在旅游地设立体验中心，会达到很好的场景营销效果。
据悉，项目正在筹备B轮融资。
编辑 邱晓雅 校对 刘金策
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