作 者 | 俞朝翎
来 源 | 笔记侠（ID：Notesman）
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经常有学员问我：“我本月的业务目标布置得明明很清楚，但到了月底却发现跟我预期的偏差很大，请问这是什么原因？帮我出出招吧！”
其实很多人都会遇到这个问题，业务执行到最后，发现结果和预期偏差很大。
当发现这个问题时，我们就需要问自己三个问题:
其一，在做业务管理的时候，除了定目标、拿结果之外，有没有追过程；
其二，追过程的时候我们有哪些关键抓手和维度；
其三，通过这些抓手和维度能不能拎起全局，保障最后的业绩产出。
要知道一个好的结果必须要有好的过程，如果不注重过程管理，不追细节，看到业绩上不去只会发脾气骂组员，或者空喊加油，给不出方法，到了秋后再算账，为时已晚。
业务执行到最后，发现结果和预期偏差很大，就是因为没有做“模拟考试”，在过程中没有做检查，或者检查的颗粒度太粗，发现不了问题。
等到最终晒结果的时候才发现有一堆问题。所以
管理者要想拿到好结果，一定要抓过程，过程抓得好才会有好结果。
拿到合格的结果，第一步就是梳理业务流程。流程出来了，追过程就有章法可循。
梳理业务流程是追过程的前提
什么是业务流程？
业务流程就是我们从获得客户名单开始，一直到成交和后续服务的整个流程。
阿里中供的业务流程分为七大步骤，分别是客户名单搜集、电话沟通、初次拜访、客户跟进、二次拜访、成交与后续服务。
只要按照这个流程走，至少能保证70%的稳步推行，而如果出了问题，我们按照流程倒推也能知道问题出在哪里。就如同有了轨道，火车才能高速行驶。
当然，有些学员也会说：“我们也有流程，但是没什么效果。”这里就要注意一个重点——
颗粒度，即细节程度。
很多企业都有流程，但起不到相应的作用，原因就是颗粒度往往不够细。
在中供，我们在客户拜访的流程下面会分解出
资料准备、需求了解、客户沟通、倾听互动4个子流程。
在资料准备的子流程下面，又分为初次拜访资料准备、跟进及关单资料准备、拜访备选客户资料准备、电话备选客户资料准备4个细化的流程。
当我们的流程细化到这种程度时，整个流程才能真正有效落实，哪怕是一个新员工也可以顺畅执行。
流程出来了，如何追过程？
业务过程中的三大抓手：
量、技能、心态
这里就需要我们做到第二点：业务过程需要抓手。
如果需要进行大的管理动作，最好有若干个抓手，然后花大力气抓细节。
抓手，指的是在业务执行过程中十分重要，且对整体业务产生较大影响的着力点。
量、技能、心态这三点就是业务执行过程中的主要抓手，在业务执行过程中将量、技能与心态三个点构成一个面，然后跟着业务流程层层往下推，最终构成一个倒金字塔，我称之为业务漏斗图。
这个漏斗图可以说是我管理6000多名铁军，创造数十亿元营收，无往不利的工具。
抓手一：量
量有两个含义，一是数量，二是质量。
数量在前，质量在后，这个先后顺序很重要。
因此，一个好销售首先要有一个较大的客户基数，然后在过程中追求质量。没有数量就没有质量，只有通过大量拜访客户，我们才能知道哪些是高质量客户。
如何判定高质量客户？我们有一个法则——
“MAN法则”，是衡量客户质量的。
M就是Money，即有没有付款能力，能不能买得起产品；
A就是Authority，即决策人，我们直接联系的客户是否能拍板；
N就是Need，即他有没有强烈的需求。
总而言之，就是我们的客户要有需求和为之买单的能力，并且是决策者。最后一点很重要，如果见不到决策的人，中间的传达工作就很耗时间。
抓手二：技能
