冯卫东所在天图资本是消费品牌周黑鸭和百果园的投资方，这两家企业都曾在加盟的路上走过弯路。他认为，可控的加盟需要把握三大要素，即品牌输出、管理输出和供应链输出。
文| 冯卫东
来源| i黑马（
iheima
）
之前我做了点功课，问了不少朋友“什么是城市合伙人”，他们表示不知道。我说，你们觉得这跟加盟商、代理商、经销商有没有区别？他们说好像就是换了个马甲。
为什么需要城市合伙人呢？这里到底发生了什么变化？这个“马甲”过去被弄脏了。为什么？源于在企业发展的初期阶段，大家对商业规律的不理解，导致出现“两头害怕”的结果：
品牌商怕加盟商破坏你的品牌，加盟商、代理商也怕过河拆桥，等你品牌强大了就把我甩了。
所以，我曾经跟一个专门做招商服务的机构说，过去一半是品牌商坑加盟商，挣的都是加盟商的钱。但是也有另外一帮人说加盟商坑了品牌商，把人家品牌做烂了，以次充好等等管不住。
所以，在这个新的时代我们要呼唤一种新的商业文化和合作机制，换一个马甲是对的。
为什么过去我们会找加盟商、经销商、代理商？也是因为我们企业自身的资源不够，但又想快速增长，这个度是很难把握的。
我们投资的两个企业都是用亲身经验教训实践了这一点。
案例一：周黑鸭的周老板（周富裕）十几岁就开始创业，也是没钱，中间也做过加盟，收了20多万的加盟费回来，后来发现这些加盟商管不住，发生了以次充好等等恶劣行为，外界把账算在周黑鸭头上。后来周富裕又不得不把这些加盟店收回来，多花了30多万。到现在为止他坚决不做加盟，七八百家店全都是直营。
案例二：百果园。这是我们投资的另外一家企业，同样是这样。早期由于快速成长的需要，也做了加盟，之后同样是管不住了，品牌看来是要砸掉了。
最后，百果园也把这些加盟店全部收回来，做直营。到我们投资他的时候已经做了1000家直营店。这是很了不起的。
现在他又开始做加盟了，“内部加盟”，这之后产生了非常大的变化。一加盟它的销售额就提升、损耗率就下降，这是一个可喜的变化。但是，之后也发生了一些比较意想不到的事情。
做直营店的时候，百果园不断教育店长，不要雇那么多人站在那儿闲着。加盟之后就跟他说，你要舍得多雇一点人手，要为顾客服务好。直营的时候要告诉他，不要有事儿没事儿把所有的灯都打开，要节约用电，内部加盟后说，你们要舍得开一点灯，灯光不好的话销售是不好的——整个人的行为就发生了非常大的变化。
至此，我们认为能够做出一个可控的加盟，有三大要素。
要素一：品牌输出。
这是第一位的，当你的品牌能为伙伴带来钱、增加销售的时候，你对加盟商就很有控制力。只要发现任何不规范的事，取消他的加盟权就会损失销售。但如果你的收益是他们的门店和位置创造的，挂谁的牌子都是一样的生意，那就没有用了。
