【首发】3年只卖1款杯子，「质造」新获数百万元融资

文 | 惜墨

2013年，杭州85后小伙沈克敏因为对器皿的钟爱，打造了上下杯品牌「质造」。3年来，「质造」虽然只卖这一款杯子，但是却获得总共4轮融资。最近沈克敏告诉36氪，他们分别于今年7月份和9月份各完成了数百万元人民币的融资。之前他们还曾获得过一笔种子轮和一笔1000万元的Pre-A轮融资。据透露，今年9月份的融资，投资方为杭州银行文创支行和复琢资本。此轮融资，沈克敏表示，将用于新产品研发和备货。

「质造」的目标是针对当前新中产人群，打造一个带有中国文化和内涵的饮食器皿品牌。如果非要对标，沈克敏想到的是制造品牌巨头“无印良品”。但是问题来了，当前我国水杯行业，市场空间并不是很大，而且水杯品类中保温杯的市场占有率是最大的，因此，像「质造」这样的瓷杯，本身体量就更有限了。这种情况下，一款试图凭借颜值吸引新中产的杯子是如何做到月销过百万的呢？

第一，从产品品质和设计着手，打造一款颜值高的杯子。如下图：「质造」第一款产品上下杯，上为瓷杯，下为木杯。这种上下分离的方式，冬天暖手，夏天防烫。而且使用的时间越久，木托还能产生包浆，使器物更加温润。

据沈克敏透露，为了让上下杯两种不同材质的杯子实现无缝连接，他们实验了几百次，最终采用磁石相吸方式，分别在杯身和杯托两个部分嵌入磁石才实现了设想，但是因为杯子组合分别由：瓷器、木材、磁石三部分组成，由不同供应商提供，即使差1毫米，杯子也无法安装，因此这对「质造」在供应链把控上要求很高。为了实现供货的稳定性，「质造」当前每一种材质的供应商都有好几家，并且对每一种材质都进行了细致的量化要求。大到器材的直径浮动不能超过0.5毫米，小到上下杯的制作工艺流程等。

第二，沈克敏透露，除了产品本身的特质，他们在营销渠道方面的拓展也很重要。和其他产品不同，「质造」的水杯没有将淘宝、京东、天猫等电商平台作为主要销售渠道，而是与国内80%的自媒体建立合作关系，通过内容电商的形式进行产品销售。

沈克敏表示，「质造」与“一条”、“二更”、“罗辑思维”等这些内容媒体合作，在这些媒体上发布内容，可以带来远超电商平台的销量。比如，之前「质造」曾在京东众筹和淘宝众筹上销售，结果准备了1个月，销量也才30-45万，而在自媒体上，3天就有了大约30万的销量。

此外，这些内容电商媒体不仅带来销量，而且还顺便为「质造」做了一系列品牌推广的服务。很多篇自媒体上有关「质造」的文章都有10万+的阅读量。因此，「质造」没有烧钱打过广告，只与自媒体进行销售额上的分成。

当然，每一款杯子都可以私人订制，木材托下面可以写上不同的文字和Logo，这方面设计也给用户带来一些惊喜。

随着产品和品牌的成熟，近日「质造」又推出了新的8款器皿，命名也很有意思，比如：月相杯（套杯）、悟空盘、开天盘、琢磨壶、竹节杯等。整体设计风格延续了上下杯的简约风格，材质也大多由陶瓷、木材构成。见下图：

「质造」推出的8款新产品，定价均在100-300元之间

沈克敏透露，「质造」的上下杯的确曾因为低频、非刚需而遭到过投资人的质疑，不过上下杯只是他们产品的切入点，他们想做的家庭器物市场规模是千亿规模的大市场，未来还可能再向纵深拓展，比如茶杯的内容：茶，盘子的内容：生鲜产品等，想象空间和天花板就变大变高。

谈及如何与无印良品、宜家这些比较成熟的大品牌竞争，沈克敏表示包括三方面：一方面「质造」是中国人设计的符合中国文化的产品，而无印良品和宜家是为日本人和欧美人设计的。随着中国制造业水平的上升，相信越来越多的国人会选择本土品牌。另一方面，目前国内制造厂商资源非常丰富，这对于供应链的稳定和成本的降低非常重要。而且在烧瓷、木器制作上，中国有千年的传承，质量有保证。最后一方面，是「质造」主要迎合的是新时代下的年轻人，销售的主要渠道也是内容电商等比较新潮的渠道，而不是线下开店，在目标人群和消费场景上也有所差异。

据了解，「质造」团队目前不到30人，主要由设计师、内容团队、供应链团队构成。销售渠道除了合作的100家自媒体外，还与当当线下书店、刘强东投资的因味茶、一些特色民宿店等线下渠道合作。目前月销售额为百万级。主要成本为研发成本和备货成本。

据沈克敏透露，「质造」的毛利率在50%以上，由于前期需要备货，接下来，可能还需要一笔融资，之后，「质造」就可以通过平台上的现金流进行正常运转了。36氪之前还报道过想要3年只卖一款毛巾的“最生活”，对标的也是无印良品，不过销售渠道主要还是传统电商平台。「质造」的出现，或许可以给国内制造品牌带来一些新的灵感，尤其是在一个新品牌如何用最低的成本，获取流量方面，或许「质造」在内容电商自媒体方面的一些经验值得借鉴。

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