这几天我在做批量成交研习社的第二期，有个美容院的客户听完我的介绍后，跟我说现在美容院的运营，也非常符合我所说的流量运营模式。
然后他就跟我分享了一些关于美容院的营销套路，颇有殊途同归之妙。
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美容院的获客套路
美容院的获客方式，大体分为两类，一类是针对新客户，一类是针对老客户。
针对新客户，主要采用的是超值体验。
现在美容院比较火的项目有四大类：小气泡、水光针、肉毒素、热玛吉。
这里面最合适引流的，就是小气泡。
小气泡是由韩国传过来的一种清洁面部皮肤的技术，主要是利用强压作用，将富含杀菌清理作用的液体，深入到毛孔内部，做深度皮肤清洁。
说人话版本就是，先是挤出面部脏东西，顺带把毛孔进行清洗。
正规的小气泡护理，一次就要200多，但现在很多某团上的价格已经低到9.9元。
这么低的价格，别说护肤师的人工成本，就是耗材费，都不止这个数。
价格定这么低，就是因为小气泡确实是非常适合的引流产品。
首先，小气泡体验非常好。
一套完整的小气泡服务，分为很多个步骤：清洁、热熏、小气泡清洁、粉刺针清理、刷芦荟膏、冰镇皮肤，保湿膜等等。
这么低的价格，提供这么多的服务，顾客自然会有超值感。
其次，效果立竿见影。
小气泡清洁过后，面部皮肤立马会提升一个档次，看上去明显就光滑细腻了很多。
第三，也是最重要的一点，需要周期护理。
一般做一次小气泡能保持效果一到两周。
换句话说就是，如果总想保持这么好的皮肤，自然需要周期性的去处理。
这时候美容院就会推销他们的超值年卡套装，让你觉得非常划算。
基本上这套组合拳打下来，再加上日后追销，能有20%到60%的转化。
这就很可怕了。因为美容这东西，只要一旦开始，就不可能停止，而且只会越来越升级。
毕竟时间，才是容貌最大的敌人。
针对老客户，一般采用转介绍+超级年卡服务。
老顾客已经在美容院里花过钱，所以对美容院存在一定的信任。
因此针对老顾客，美容院主要做的就是留存和转化。
先说留存。
老顾客留存的最大理由就是超值。
美容院一般会针对老顾客推荐特别定制年卡，比如存100元，抵扣300元，或者积分制，存累积多少积分，可以升级vip金卡会员，享受多种优惠。
这种价格体系的搭建，总会让老顾客觉得，继续留下来更划算，而不是盲目换一家。
但仅仅只是做好留存是不够的，更重要是转化。
美容院其实不仅是美容场所，更是社交场所。
因为顾客在做各种项目的过程中，就是躺倒那里，啥也不能动，时间还很长。消磨时间的方法就是聊天。
因此去美容院，一般人都会选择结伴而行。
那老顾客的闺蜜，就是美容院最好的潜在客户。
美容院的裂变活动一般都是从转介绍有奖开始。
首先，美容院推出各种转介绍有奖活动，可能只是个宣传稿，或者一篇文章，让老顾客转发有奖。
如果直接让老顾客进行定向转介绍，老顾客心理多多少少会有些膈应，但随手转发，还能获奖，就没有这种顾虑。
美容这种事情，怎么算都是有风险的，因此客户一般也都会选择自己亲戚朋友推荐。
当闺蜜询问老客户时，成交也是就顺理成章的事情。
这时候美容院一般会准备两份礼品，一份是当着老顾客面，给她闺蜜的，而且大概率是实物礼品，比如美容仪。
选择当面给，体现这是老顾客专有的优惠，让闺蜜明白她是沾了老顾客的光。选择实物礼品，是因为显得比较高大上和实惠。
另一份礼品是私底下往老顾客卡里充钱，避免大家表面上的尴尬。
用户体验细致到这个程度，真是不服不行。
这就是美容院主要获客的两大方式，引流和裂变。
但仅靠这些手段，只能让客户办理年卡，年卡的收益只能维持美容院的正常运转，并没有多少收益。
美容院真正的收益在后面。
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美容院真正的盈利点
美容院用一系列手段让顾客办理年卡，主要是增加顾客留存时间，这样美容院才能将用户向更高阶服务转化。
美容院主要盈利的部分有三块：卖套盒、卖项目和医美项目转化。
卖套盒是最常见的手段。
顾客在美容的过程当中，总会使用各种护肤品，美容院也就会顺势推荐顾客购买，主打的宣传口号就两种：专业化、效果好。
在美容院的宣传体系当中，化妆品分为日化线和专业线，这种分类方式类似药品，分为处方药和非处方药。
美容院卖的都是专业线，理由是他们有行医资格证之类的，所以才能卖专业线。
但实际上化妆品并没有什么专业线和日化线区分，真正的医用级美肤产品，只有正规医院才能使用。
美容院选择非日化线，也就是平时柜台买不到的化妆品，更多的是因为这些化妆品的牌子小，美容院有更多的议价权，而且价格空间不透明，容易让顾客信服。
卖项目则是比较常见的套餐服务，这是来钱最多的领域。
美容院的项目非常多，从最基础的补水护理，小气泡就属于这种，到最复杂医美整容。
这些项目价格越是低端，价格越是透明，注重用户体验，越是高端，看上去定制化效果越好，其实是为了提升价格不透明度，让客户无法进行对比。
项目的利润是非常高，而且时间大多比较长，具有明显的周期性。比如手部护理，或者各种保养，基本顾客一旦开始使用，就会不停的付钱。
卖医美属于利润最高，但风险比较大的。
一个大型的医美项目，比如整容，价格从几万到几十万不等。
但这种项目风险比较大，一般小的美容院并不敢涉及，所以美容院的做法是转介绍抽成，就是把顾客推荐到可以做类似项目的地方，然后收取推荐费。
真正的正规医院的医生，都是比较反对整容的。
因为现在的医学对人体的了解还是比较少的，总会有很多意想不到的事情发生，产生的伤害也是不可逆的。
比如常见的隆胸项目，无论宣传的多么安全，材料多么健康，但实际上总是不安全的。
因为再安全的硅胶，一旦植入人体，总会跟肌肉发生融合反应，就是跟肉连在一起，肯定会影响正常人体功能。
至于抽脂、削骨危害更大。
小的改变，比如隆鼻、割双眼皮，其实也有危害。
比如现在很多流量明星演技差，根本原因就是面部整容后，肌肉僵硬缺乏着力点，做不出细微表情变化。
更深的危害，需要几年甚至几十年之后才能体现。很多明星脸崩，就是这种表现。
所以还是那句老话，医美有风险，入市需谨慎。
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美容院引流成交体系
从整体来看，美容院的引流成交体系，非常符合我在批量成交研习社里面的讲述。
首先，引流产品与高盈利产品的搭配。
引流产品主要是解决客户的信任问题，因此必须低价高质，立竿见影。
高毛利产品，则尽可能拉长服务时长，一方面增加客户联系，另一方面方便其他产品植入。
其次，产品的价格和满意度存在梯度。
产品的的不同价格，提供不同的服务，一方面方便不同产品，起到不同的战略目的，另一方面，也可以刺激用户一步步提升消费等级。
美容院的顾客，基本都是从最开始的引流产品开始接触，一步步升级到最高级产品。
一旦用户开始习惯某个价格层面的产品，基本上就退不回了，只会向更高阶的方向进行。
不同价格的产品，给客户提供不同的体验，每次都是有效果，但效果总会有一点缺陷。
这点缺陷就是故意设计出来的，引导客户购买更高级的产品。
真正肯为美容花大价钱的顾客，往往是自身比较美，但又有缺陷的，比如颜值6到7分的人群。
这些人改变的意愿最为迫切。
第三，针对用户群体进行项目设定。
现在接受医美整型的主要客户群体有两类，
一是大学生群体，二是40岁左右的女性。
很多学生都是在大学才第一次深度接触美容，因此有句名言：岁月是把杀猪刀，大学是家美容院。
尤其是寒暑假，或者刚毕业，这种时间比较长，替换人际交往圈子的时候，往往是大学生愿意大变样，给周围人以震撼的时候。
其次40岁的女性，往往会出现明显的衰老迹象，而且40岁心态也会发生一定变化，时间也相对充裕。
针对这两类客户，美容院的推出的产品，具有明显的差别性。
针对年轻女性，主打整形类，这时候的客户，往往比较年轻自信，觉得自己身体很好，可以接受比较激进的整型，甚至削骨磨皮，以获得颜值大幅度提升。
针对稍微大龄的女性。主打保养类，这类一般比较昂贵，效果持久。
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美容院，到底卖什么？
很多人理所当然的认为，美容院卖的是让女性变美。
其实这是不太对的。
美容院真的卖的，是让女性变美的幻想。
