休戚与共 合作共赢——供商谈判与年度合同签署

课程背景

每年的10月到12月份是零售行业的年度谈判季，历年来超市采购与供应商传统的谈判一直是处于无效冲突的状态，合同年年谈，但一直很难达到深度合作与双赢的突破性变化。很多超市并没有通过合同谈判提升销售业绩与综合毛利水平的观念，所以合同谈判缺乏严肃性，没有充分调动供应商的热情。各种类型供应商的不同诉求点未能充分了解，在谈判中难以切中要害，知己而不知彼，难免落于下风。

详实而有说服力的数据是谈判的基础，有了数据我们才可以掌握谈判的主动权。知己知彼才能百战百胜，仅凭零售商的优势，一味的向供应商索取利润，最终的结果肯定不欢而散，任何的争取都要有理有据，在跟供应商谈判之前要做好各项工作。

所以每年采购进行年度合同谈判时应该事先准备哪些数据，做到知己知彼？如何对供应商贡献率水平等进行分析？如何挖掘不同供应商的需求，实现合作双赢？谈判中我们应该注意哪些谈判技巧及策略？合同签署中应该注意几大要点？合同年年谈，策略是否年年更新？这点是我们很多超市应该注意的问题。

课程亮点

1、老师详细讲解合同谈判的准备工作内容；

2、签署合同要点；

3、配合案例进行合同谈判的技巧与方法的传授；

4、通过角色扮演，指导学员掌握现场谈判话术，从而抓住谈判主动权，获得最佳交易条件。

学员收益

1、以数据为基础的谈判让你掌握谈判主动权

2、提升谈判技巧和策略，学会见招拆招

3、理顺谈判思路，充分调动供商的销售积极性，通过合同的签署，大幅提升综合毛利水平。

课前要求

1、学员需携带笔记本电脑，安装好Office；需准备2018年供应商业绩数据和2019年预算数据，以便参与课堂训练、学习编写2019年谈判计划（供应商合同预算分解）；

2、学员提前将合同谈判中遇到的问题提交班主任，以便老师针对典型问题重点讲解。

分享嘉宾

许老师  龙商网&超市周刊零售研究中心特聘讲师

从事零售行业20多年，先后在国内外大型零售如当代商城、物美、华普、普尔斯马特等担任采购经理、采购总监、营销总监，具备丰富的专业经验。独创的营销48式备受业内赞誉，创造业态多个单品销售记录，被业内同行津津乐道。主要课题研究方向包括：营销理论研究与实战、采购流程再造与优化、营销作业实务与创新、商超会员管理的创建与提升、供商谈判与监管、数据分析与实践等。

分享内容

一、采购素养与谈判前准备

1、采购是何方神圣？

1）采购的基本素质

2）采购在零售系统中的角色定位

3）高手是怎样炼成的--采购的成长与价值评估

2、不同类型供应商的诉求点与惯用手法分析

3、谈判前准备

1）数据资料的准备与解读

2）关键数据提炼与分析技巧

3）预算分解与谈判计划检核

4、KA大系统的参照数据

二、谈判方式与谈判技巧

1、谈判方式

2、谈判风格与谈判技巧

3、见招拆招，后发先至（零和博弈与双赢策略）

4、双方业绩回顾的重要性与方法、节奏

三、合同要点与供应商管理

1、合同签署要点

1）如何才能合法合规的签署合同

2）六大账期签署与结算执行技巧

3）赞返、毛利补偿等合同关键要素的谈判签约

4）自营、联营合同的主要条款与谈判要点

2、采购合同的系统管理逻辑

1）系统管理基本逻辑与要点

2）收付实现制与权责发生制的转变

3）供应商评估与管理

四、情景演练与签约结果考评

1、多种场景演练与点评

2、签约结果考评

3、与年度合同相关的重要经营要点约定

日程安排

往期活动部分照片 ：

报名信息

报名时间：8月23日-10月28日

报到时间：10月28日

开课时间：10月29-30日

报到地点：南昌三星级以上酒店（具体地址见报到通知书）

课程投资：人民币2880元/人 （要求提前汇款，含培训费、会场费、资料费)，学习卡会员划卡参加即可。