营销端
线下占比60%、线上占比40%，
优惠折扣不可避免
一直以来，春节期间售楼处也是开放的。然而，这次疫情打破了这一格局。
李泽是某“千亿”房企珠海区域营销负责人，他告诉笔者，2019年年底时，公司非常有信心想抓住2020年初的“返乡购房潮”冲一波业绩的。受疫情影响，为冲业绩筹备的前期准备计划基本搁置。
2月17日前，珠海规定售楼处是不能对外开放的，所以在此之前，大家都采取线上营销方式。事实上，“线上销售”李泽所在公司很早就产生过这个想法，但考虑到线上卖房并不像淘宝，将商品加入购物车顾客就会购买，以致想法一直没有落实。
我想不仅是李泽公司，还有很多房企情况与他们类似，会认为线上销售很重要，但并不属于紧急事项范畴。只不过疫情来袭，房企们不得不线上销售，随之问题也暴露出来了。
1、没有利剑在手，同时也没有时间缓冲
很多房企并没有像恒大、碧桂园一样研发出线上销售APP，大都数采取的小程序或者入驻房天下，乐居买房之类的线上平台，这一切都较为仓促。与此同时，疫情的突袭，对让市场瞬间停滞，重新洗牌营销动作，营销规则发生颠覆，即便是昔日的销冠也变得手足无措。
2、没有客户买单，营销环境在变、营销工具在变，但是业主、客户一直都在
这次疫情是对一个品牌、一个置业顾问直击心底的拷问，“我们是否真正经营好我们的客户”，而事实是绝大多数的品牌和置业顾问都没有在线上成功认购。
关于线上销售只是短期应对举措，还是后续将其作为一项长期的业务拓展渠道？笔者追问道。
李泽认为，线上销售未来肯定会是个大趋势，势必成为整个认购流程中重要的一环，但最终成交还是要与线下形成闭环才行。因此，李泽公司的销售投入计划将是，
线上销售占比40%，线下售楼处占比60%，线上销售将会是常态化工作。
当然，作为珠海区域营销负责人，李泽当前也面临两个亟需解决的难点：
1、销售人员信心不足问题。
受疫情影响，销售业绩并不理想，销售人员内心比较受挫。每天到访的客户并不多，这种状态可能还得持续1-2个月。
2、市场大多处于观望状态，业绩难提上去。
虽然现在土地市场有所回暖，但二级市场受恒大、碧桂园、融创等品牌房企影响，打折促销活动对整个市场价格造成一定影响。不少客户一直持观望状态，以期价格下降，客户成交周期拉长。如此一来，整个房价难以提升，业绩也就很难提高。
不过，李泽也同时表示，危机是并存的，我们给各位营销负责人及销售人员提出3点建议：
1、如果企业确定了线上销售作为未来常态化工作，一定要重视对销售人员的专业线上销售技能培育，至少得6个月时间。
做好线上维护，类似线下售楼处专业化接待流程一样，每天需要持续线上更新维护项目销售信息与动态。而要实现更多的线上转化，线上与线下一定是差异化营销的，线上也会采取相应的优惠措施来吸引更多的客户。
2、重视线上和业主、客户互动，关心他们疫情下的生活状况。
可以采取送防疫礼包、生鲜这些活动。做到真实的关注客户需求，解决客户问题，最终建立业主与品牌、置业顾问的彼此信任，而这就是我们营销的机会。
3、最重要的是一定要坚信信念，保持信心。
销售的信心会短暂波动但追逐业绩的底色不会改变，市场的需求会被抑制但不会消失，也正是因为这两个因子，我们认为市场不久就会迎来暖春。
最后，这个疫情也让不少营销负责人了解到，
我们行业的置业顾问离“一个置业顾问就是一个代理公司”这个要求还有很长一段路要走。
人力端
加速人员优化，提高人均效能，
融资和营销成需求热门
地产上半场，人海战术或许很有用；但在下半场，是精细化的时代，更强调精兵强将。
“从2019年开始，房企的考核和优化越来越多，升职加薪比前几年却难了不少。”某TOP前10 杭州区域人力条线负责人许蓉蓉告诉笔者。
对于今年的房地产招聘市场将会呈现哪些变化，许蓉蓉表示：
1、边招聘边减员，加速人员优化及组织架构调整
近些年，房企都会面临一个共同问题：员工专业胜任力不足，人员冗杂。早几年，由于企业冲规模，然后迅速引进一批并没有太多行业经验的人进入，一旦现在业务开始收紧，那么就会出现人员饱和的现状。
