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一年在中国爆卖1000亿，美国山姆凭什么？

正解局 · 公众号 · · 2025-02-28 12:35

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前段时间，有消息说，2024年山姆中国销售额可能突破1000亿元人民币。

山姆很低调回应：未发布此数据，对传闻不予回应。

但1000亿这个数字，也不是完全没有依据。

因为，沃尔玛中国（中国山姆的母公司）2024年前三季度净销售额累计就高达152亿美元（约合1100亿元人民币）。而现在沃尔玛在中国，主要就靠山姆。

相比之下，现在中国本土能打的超市，用屈指可数来形容，一点都不为过。

在网上的热度，也就是胖东来和山姆能掰掰手腕。

美国山姆，到底厉害在哪里？

众所周知，山姆是一家会员制超市，想要进去购物，必须花260元/年或680 元 /年成为会员。

山姆卓越会员权益

这种付费会员模式，并不是所有人都能接受的。

毕竟，我去逛个超市，啥都还没买，就花出去几百元，还仅仅只是拥有了一个进场资格而已，凭啥？

对此，山姆给出的答案是：致力于为会员服务，为菁英生活提供高品质商品。

由此可见，山姆的目标用户并非所有人，而是追求生活品质的中产阶层。

通过会员费，山姆能有效地筛选出目标用户。

这便是山姆真正厉害的地方之一：主动放弃大众市场，瞄准中产阶层，只做这一小拨人的生意。

数据显示，2024年山姆中国会员突破了800万，这样的用户规模，放到整个中国庞大的消费市场中，其实算不上什么，毕竟阿里、京东等电商平台，用户规模是其数十倍甚至百倍。

但是这一小拨人，却是市场上最具消费能力的群体。

单是会员费这一项，2024年，他们就为山姆贡献了超20亿的收入（按260元/年估算）。

同时，他们还在山姆花了1000亿。

据统计，山姆会员的单次消费普遍在1000元左右，而大润发、华润万家、家乐福等大型商超，单次消费基本在100元左右。

这组对比数据，更直观地体现出了山姆用户的消费能力。

如今，山姆在中国市场大杀四方，从结果上来说，会员模式无疑是成功的。

然而，从过程上来看，山姆在中国的发展并不是一帆风顺，甚至经历了长达20年的沉寂。

山姆定位于中产阶层，想要快速发展，必须得有足够的用户基数。

而山姆进入中国市场是1996年，当时人均可支配收入只有2800元，中产阶层更是少之又少。

没有用户基数，再精准的定位也是一纸空谈。

1996-2016年，山姆在中国总共只开出了15家门店，发展堪称龟速。

不过，随着中国经济的快速发展，人均GDP迅速增加，2016年已接近8000美元，中产阶级人数也有大幅增长，消费升级趋势明显。

山姆提前布局20年，终于搭上了中国发展的快车。

2016-2019年，短短4年时间，山姆在中国就新开了14家门店。

2020年，中国人均GDP达到1.05万美元，山姆开店节奏明显提速，此后每年都会新增4-6家门店。

截至2024年底，山姆在中国累计开店53家，销售额也从2020年的300亿元，飙升至千亿。

山姆中国能有如今这般成功，离不开中国经济的发展，作为会员模式的先行者，抢先瞄准了最具消费能力的一批人，好在它耐得住寂寞，在漫长的时间中，耐心等待这个群体壮大。

山姆通过付费会员模式，精准锁定了高消费能力的用户，那么问题来了，它究竟靠什么吸引他们？

答案是真正优质的商品。

为满足中产们对高品质商品的需求，山姆在采购和品质管理上，都制定了严格的流程和标准，品控力堪称零售业典范。

这便是山姆另一处真正厉害的地方：严格把控商品品质，用最好的商品硬控中产们。

生鲜品类一直是零售业的难题，因为这类产品易腐坏，品质受产地、气候等诸多因素影响，采购、运输、检测、加工、仓储等环节，都是对品控力极大的考验。

而山姆的生鲜品类，放眼整个零售市场，品质都算得上top级别。

以冰鲜牛肉为例，山姆与美国、澳洲等源头供应商合作，进口牛肉均有国际标准认证。

而运输全程经由专属跨国冷链系统，温度维持在-2°到2°之间，并实时监控，保证不脱温。

肉类加工间也有严格的规定，细节到墙面和天花板材质、墙体与地面无缝圆弧形状设计等方面，来减少卫生死角，确保加工间的易清洁性。

山姆的水果同样品质优异，直接与源头种植商合作，对生长周期也有严格要求，只在水果品质最好的时段拿货。

为保证甜度，山姆还制定了甜度标准，比如草莓甜度严格设定在11度，采摘后到运输的全链路，山姆都设置了多项农残检测和质量抽检，以确保草莓品质。

不仅是生鲜品类，山姆的所有商品，都建立了从源头到货架系统化的品控力，这也让山姆成为“ 高品质 ”的代名词。

为了强化高品质定位，山姆的商品标准也远高于国标，尤其是食品类。

比如，山姆会要求品牌方“ 特供 ”高于市场标准的产品，类似产品有蒙牛符合欧盟标准的牛奶、海天0添加的生抽等等。

即便是市面上有同款商品，山姆往往在配料表和口感上往往更胜一筹。

比如山姆的瑞士卷，选用的是动物奶油，预拌粉中也没有添加香精，而其他商超的瑞士卷，很多用的都是植物奶油，还添加了植脂末、山梨酸钾。

随着中产对食物成分与健康越发关注，山姆也对供应商提出配料干净、0添加剂、0反式脂肪酸、减脂减糖等要求，瑞士卷、0糖饮料、低脂牛奶等都是如此。

此外，当山姆的买手团队，发现某类商品或原料，达不到高品质要求时，山姆还会与供应商合作，研发符合“ 山姆标准 ”的新品，打造自有品牌。

品质与价格优势兼具，山姆的自有品牌成为了会员们的心头好。

如今山姆货架上的商品，有近3成都是自有品牌，占到山姆总销售额近4成，已经成为了山姆独特的优势。

山姆以极致的品控，为中产们提供最好的商品，不仅为其带来了持续的会员增长，还实现了高达60%-80%的续费率，牢牢锁住了这群最具消费能力的用户。

精准定位中高端收入群体，并为之提供高品质商品，这两个山姆最厉害之处，其实是业内公开的秘密，可是为什么其他企业无法做到？

因为要实现这些，必须依赖强大的供应链实力。

首先，沃尔玛作为零售业巨头，其强大的全球化供应链实力，奠定了山姆基础优势。

依托国际供应链，山姆得以开展全球化采购，直接与上游最优质的供应商和产地合作，引入类似智利车厘子、澳洲和美国牛肉等优质商品。

通过产地直采减少中间商环节，再结合山姆大规模采购优势，有效降低了采购成本，进而将供应链优势转化为商品价格优势，让山姆获取优质商品的同时，还能保持高性价比。

仅是这一点，其他企业就很难超越。

其次，为了更好地适配国内市场，山姆三十年来持续建设本土化供应链，这也使得它总能推出高于市场标准的独家产品。

山姆在筛选供应商时，会对资质、设备、产能、研发能力等进行全方面考核，还会对质量、成本、交付时间等持续监控，确保稳定供应高质量产品。

精选供应商后，山姆会与其建立长期合作，不仅保障了供应链的高效与稳定，还能深度参与商品研发、生产、包装设计等环节，助力供应商提高生产效率、降低成本，并推动产品不断升级迭代。

为使商品达到山姆标准，供应商往往要对原料、配方、口味等进行升级，有时甚至需要重塑整个生产环节。

以瑞士卷供应商恩喜村为例，为进入山姆超市，恩喜村将植物奶油升级为动物奶油，剔除预拌粉中的香精，才得以达成合作，最终成为爆款。

一年在中国爆卖1000亿，美国山姆凭什么？

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