赚钱减速，拼多多高质量发展加速

拼多多交出了“百亿减免”后的第一份财报成绩单。

11月21日，拼多多发布截至9月30日的2024年第三季度财报。财报显示，拼多多2024年第三季营收994亿元，同比增长44%，市场预估1028亿，相比预期低了30多亿。

归属于拼多多普通股股东的净利润为250亿元，同比增长61%，同样低于市场一致预期的292亿元。与上个季度86%的增速相比，营收的增速有所放缓。净利润环比下降22%。

百度股市通

具体来看，第三季度来自在线营销服务及其他服务的营收为494亿元，较2023年同期的37亿元增长24%；来自交易服务的营收为500亿元，较2023年同期的292亿元增长72%。

与营收、净利一样，佣金收入（即交易服务收入）也未达到市场预期，比预期少了30亿；另一边，广告收入（即在线营销服务及其他服务的营收）虽然没有低于预期，但依然维持了增长放缓趋势，从上季度的29%增速下降到该季度的24%。

由于业绩不及预期，拼多多财报发布当天盘前跌幅扩大至15%，强烈的反应，更多还是来源于市场对于拼多多过高的期待。自我对照，虽然不及以前业绩的亮眼数字，但放置到行业大环境下，客观来看，拼多多业绩依然保持稳健。

增长步伐放缓背后原因，在于拼多多对于生态建设投入的加大。

三季度，拼多多先后推出了“百亿减免”“电商西进”“新质商家扶持计划”等多项重磅举措，超过千万商家实现了降本增效，也为广大消费者提供了更加丰富的优质供给。

“过去这个季度，我们推出了一系列减免及扶持的举措，通过真金白银的退返、减免等方式促进商家降本增收，推动产业带迈入高质量发展的新阶段。”拼多多集团执行董事、联席CEO赵佳臻表示。

拼多多集团董事长、联席CEO陈磊则表示：“正如上个季度所说，我们在本季度加大了生态投资的力度，在供需两侧都收获了积极正向的反馈。”

不惧当前的增长步伐放缓，拼多多更愿意牺牲赚钱速度来换取未来更多的确定性，正如该企业在2018年上市之际发布的第一封致股东信里所说—— 拼多多将是个勇于投资未来，立足长远的公司。

出于言，践于行

回看二季度拼多多电话会，关于最新季度业绩表现已经有迹可循。

当时，陈磊表示，平台的整体规模已经具备了相当的体量，完善生态建设并非一夕之功，管理层已达成一致共识，做好了牺牲短期利润，长期投入的准备。

为此，拼多多宣布进一步扩大投入规模，将投入百亿资源包大力扶持具有产品、技术创新能力的新质商家、新质产业带，并大幅度减免优质商家的交易手续费，未来一年预计减免100亿元。

在此后的几个月时间里，拼多多不断围绕“百亿减免”推出一系列细节政策，36氪未来消费不妨为大家梳理一下：

8月13日，拼多多向商家推出了技术服务费可退权益，凡是参与站内活动产生的商品订单，用户发起退款后，平台即按比例退回先用后付订单1%的基础技术服务费、其他订单0.6%的基础技术服务费。

8月底，该权益进一步升级，商家参与资源位活动产生的订单在享受服务费退返权益之外，先用后付活动订单的技术服务费直接打六折。

9月初，“推广服务费退返权益”生效，对于发货前被全额退款的订单，平台会自动返还商家推广软件服务费对应金额的推广红包，且无需商家发起申诉。

9月5日，商家店铺的基础保证金将从1000元下调到500元，新入驻的个人店铺、企业店铺初始化保证金也将下调至500元。

9月9日，免除商家偏远地区物流中转费， 商家只需将订单发送至中转仓，中转仓二次发货至新疆等偏远地区的物流中转费，全部由平台承担。

9月12日，先用后付订单的技术服务费全部由1%降至0.6%，覆盖全量商家。

在拼多多的营收构成里，技术服务费等包含在佣金收入里，当被“百亿减免”掉，这也解释了为何佣金收入与市场预期差距之大。

而市场对于佣金收入之所以保持乐观态度，究其原因则是在于不太相信拼多多竟然会这么“实诚”地做出真金白银的减免、补贴，因此，如海豚投研的分析中所说，确实可能导致市场低估了上述减免和返还政策对佣金收入地冲减。

从毛利来看，第三季度拼多多毛利率为60%，相比上个季度降低了5.3个百分点。根据海豚投研分析，同样因为佣金费用的减免、返还，且近乎100%传导到毛利润的下滑，导致了毛利率的明显走低。

如果说在三季报发布前，市场因为怀疑而导致预判出现了偏差，如今摆在眼前的财务数字，则证明了拼多多实打实的投入并非虚言。

实际上，商家的体感更早验证了平台的减免力度。

在拼多多一系列“百亿减免”政策推出后，有多位商家表示，受益于利好影响，他们在技术服务费、推广服务费、保证金以及偏远地区物流费用等方面省出了十分可观的费用。

来自孝感的米酒品牌米婆婆透露，自8月以来，拼多多上几家店铺的基础技术服务费降低了3%。有商家算了一笔账，仅技术服务费这项一年下来就能节约十几万块钱。

亳州的一位花草茶商家，几个月来陆续收到了平台退还的推广费，平均每天一千多块，照此速度，一年退还的红包金额近40万元。据悉，该商家在拼多多有十几家店铺，年销售额达四千多万元，平台退还推广费新政实施后，粗略估计他的净利润将增加1%。

另一位鸡肉制品商家也透露，推广费一年能返还三四十万元。此前店铺每天的推广费介于1.5万～2万元之间，ROI为1:5.8，广告费的退还使得ROI提升至1:6.5，增加了0.7%。

保证金的下调也进一步降低了商家经营成本，在36氪未来消费接触的众多商家里，他们在拼多多通常都是经营多个店铺，多则上百家，这意味着在保证金上就能返还几千到十多万不等。

至于偏远地区免除中转物流费更是明显。

由于偏远地区派送路途遥远，整体快递费用显著高于其他地区，约为其他地区的3-5倍。比如上述花草茶商家店铺发往新疆、内蒙古、西藏等偏远地区的订单占比近10%，但直发的快递费用往往高达每公斤18元。

高昂的物流成本，限制了利润空间，也打消了其拓展偏远地区市场的积极性。但现在只需要支付发到中转仓的快递费，无需承担中转环节每单3-5元的中转费用，农货生鲜、日用百货等品类的快递费用最高降低了7成左右。

省下的是成本，带来的不只利润，还有偏远地区的生意。过去很多商家迫于物流压力，干脆直接放弃这些地方的机会，在详情页声明“西藏、新疆等偏远地区不发货/不包邮”。现在新的闸门打开，很多商家销售额也实现了百分之几十的增长，极大地点燃了商家开拓西部市场的热情。

考虑到四季度包含双11大促等，拼多多的“百亿减免”投入数字大概率会更上一个层级，商家发展繁盛之下，平台的未来自有天地。

一种新质供需匹配

“百亿减免”还不够。

为了让优秀商家在这片土壤里更好生长，拼多多还推出“新质商家扶持计划 ”，投入100亿资源包，为具备产品、技术创新能力的新质商家、新质品牌，提供产品、营销、运营及供应链的全链路扶持。

据悉，仅在9月初的“丰收节”活动中，拼多多就投入10亿补贴资金、20亿流量资源扶持温县山药、平和蜜柚、开封红薯、会理石榴等新质农货商家，推动时令农货出村进城，助力农产区丰产增收。2024年双十一期间，拼多多通过百亿补贴、“超级加倍补”活动大力扶持“新质品牌”。

刚刚采摘的会理石榴

有着“果中之王”的软枣猕猴桃，过去超市售价可高达200元一斤，后来在辽宁丹东的村民胡秉龙通过20年的种植和摸索，实现了规模化种植，早期却困于销路阻塞，后来在拼多多实现了爆发式增长。因种植技术突破、品种优异等特质，成为了平台重点扶持的农产品之一。双11期间，拼多多将枣猕猴桃上线秒杀频道，平台流量曝光加持下，每日销量达到2万多斤。

在平台扶持下，新质品牌销售额不断创下新增长。

以公牛插座为例，在拼多多上线的5款插排全部售罄，销量环比9月份增长了12倍。相关负责人介绍：新质插排的线长为1.5米，较常规款略短。且常规款的造型更圆润，而新质插排的造型更简约，因此整体性价比更高，成本降低了5%至10%。

另外，小熊电器旗下的两款新品养生壶、电热水壶，销量环比分别增长了7倍、9倍，急于“超级加倍补”带来的高曝光量及高销量，今年11.11小熊电器在拼多多实现超30%的增长。

产业带也是“新质商家扶持计划”深入的重要阵地。

目前，拼多多已深入沧州美妆刷、慈溪小家电、平度假睫毛、东海穿戴甲、亳州花草茶、六安婚纱等数十个产业带，依托平台的数字技术助力当地商家从初级加工迈向深度加工，从产业白牌迈向新质品牌，引领产业带加速进入高质量发展。

像东海穿戴甲，经过2019年、2021年至少两轮在拼多多的爆发后，从业人数达5万余人，仅手工穿戴甲年销售额就近30亿元，产量过1亿副。

除了将各种减免和补贴政策惠及商家，拼多多也将自身的平台数据能力开放给他们，实时监测市场动态，并将这些信息及时反馈给商家，使商家能够根据市场反馈迅速调整生产和销售策略。

除了高流量、高销售额，拼多多也成为商家测款的重要平台。穿戴甲商家张达表示，通过对比穿戴甲的点击数、转化率，拼多多最晚能在七天内测出爆款。他曾用三天测出一款总销量达10万单的“星光朱古力”以及热销半年的穿戴甲“斜边法式”。

差不多2021年左右，六安的婚纱产业带商家们在拼多多上尝到了甜头。比如婚纱商家王川店铺的年销售额就稳定在七八百万元，这也让当地人笃信一个真相——在拼多多上能找到更多订单。

后来随着越来越多的入局者走进来，为了陷入同质化竞争，当地的商家开始进行产业升级，做出更好质量的敬酒服以及原创礼服， 向中高端礼服转型，今年10月在拼多多经营刚满一年的商家李崖，靠着新质供给，总销售额已达五六百万元。

而沧州化妆刷商家们更是走在前列，已经开始向自有品牌挺进，今年双11拼多多化妆刷品类第一名的花漾，不仅开始将重心放到品牌塑造上，还推出了定位于高客单价的中高端子品牌诗珠。

无数产业带新质商家，凭借供应链等优势，及时响应电商人群的需求和市场趋势的变化，推动产业升级，为产业带注入新的动力。

“新质商家扶持计划”一面链接的是新质供给，另一面链接的则是需求的满足，最终融合出新质供需匹配。

众所周知，从供给侧扶持入手，于商家而言，是确定性的生意；于消费者来说，高质量、创新、优惠的产品，是无法抵挡的磁力。

赵佳臻也表示：“受益于供给侧的坚定投入，商家有了更多的动力和空间对产品、技术进行创新升级，进一步满足广大用户日益多元化的消费理念。”

一个有趣的变化是，不只产业带商家，很多品牌也开始将拼多多当作新品首发地，像INTO YOU在拼多多重点推出了年度新品丝绒镜光唇釉，借助百亿补贴、万人团等平台活动，销售额实现了200%的增长；公牛重点研发的充电桩、LED节能灯等战略产品，都第一时间上线拼多多。

转换到另一端，不久前，随着一位重庆宝妈在拼多多下单花牛苹果，全国快递业务量历史性突破1500亿件。这种里程碑的事件让人想到拼多多“电商西进”，偏远地区的人们享受到了电商的包邮、便利性、商品丰富性等待遇。

供需两侧「普惠」二字的含义还在持续。

加速度

去年，拼多多首次提出全面拥抱高质量发展，加速推进由快向稳、从速度到质量的战略转型，希望将高质量发展落实到高质量消费、高质量供给、高质量生态方方面面。

进入到2024年，拼多多高管更是多次提到今年是拼多多集团为深化高质量发展加大投入的重要一年。