汤明磊：母婴儿童行业需要按下Shift键

本文来自于闯先生创始人、洪晟观通基金创始合伙人汤明磊于2017年6月22日在“洪晟观通基金母婴童行业交流群”的分享内容。在不改变原意的基础上有所修改，想加入300+母婴童创业者社群请添加微信：Carol_0320  （仅限于母婴童行业优质创业者添加）

洪晟观通是一支“垂直”基金， 母婴儿童却不是一个“垂直”行业。

这个行业有母有婴有童，有孕妇有辣妈，有线上产品有线下服务，有顶层数据有底层技术，衣食住行教娱游医，无所不包。

如此“无所不包”，如何“垂直”，有意义吗？

答案是肯定的，不同于垂直模式、垂直技术抑或垂直行业，母婴儿童垂直的是用户，这是一个C端用户高度重合的行业。

这是一个超过两万亿且不断增长的行业，何况掌握在高度重合的C端用户宝妈手中的市场何止二十万亿！

消费升级链条中，儿童>孕妇>少妇>少女>老人>宠物>男人，儿童+孕妇，持续刚需，行业长青。

这是我们垂直服务的第一个人群，也是我们垂直关注的第一个行业，为了这个垂直，我和我的团队半年时间筛选了近千份BP，约谈了近四百位母婴创业者，得出了一些有意思的结论。

【五个“融合”】

①

品牌和渠道融合

短短几年，渠道从分离化到碎片化再到粉末化，原来做投资的时候，品牌就是品牌，流量就是流量，现在大家都在找，流量去哪儿了？

从连锁到PC网站到移动APP到网红到新零售，由于社群的出现，每个品牌的社群都在不同的载体上有映射，或多或少依靠社群积累了流量，这也是罗胖卖月饼鹅娘卖红酒，所有母婴媒体类工具类转电商的初衷， 品牌可以生长成渠道，渠道也可以裂变出品牌。

②

产品和服务融合

昨天看到一张图，新餐饮=堂食+自提+外卖+电商，如同外卖是零售是产品是节省你的时间，堂食是餐饮是服务是消磨你的时间一样，越来越多的新母婴， 产品自带服务，服务也涵盖产品，早教是服务，早教机是产品，月嫂是服务，月子餐是产品。

③

线上和线下融合

经历了互联网电商黄金十年，从过去的线下不断被蚕食，到线上获客红利消失殆尽，当垂直农村直播网红电商只能查漏补缺，电商战场进入打扫阶段的时候，伴随着新零售的号角，线下业态被重新关注。

之前十多年，线上流量黄金时代的核心要义还是“便宜”，诸多特卖纷纷崛起，线上价格导流逐步向线下场景、体验、服务、物流导流。 线下流量的获取从简单粗暴的视觉听觉强奸，逐渐与线上开始融合，从信息展示、电商购买、社群导流，到AR营销、SaaS管理、大数据、人工智能。

母婴行业，线上流量巨头手里握着藏宝图的钥匙，线下连锁门店身处宝藏大山中，都有巨大机会。

④

入口和出口融合

转化率是母婴人的核心竞争指标之一 ，当时设立这一期的投资组合策略时，我计划投一批流量入口、一批变现出口和有代表性的母婴儿童细分赛道品牌，现在看来，入口和出口的边界正在模糊，流量好像进入了莫比乌斯环，处处是入口，处处也可以变现（尽管转化率不一），我们最近看的比较有想象空间的线上出入口有内容短视频平台和SaaS系统，线下有想象空间的出入口有家庭场景、终端机、垂直品类服务等

⑤

To Mum和To Baby融合

母婴创业圈一直以来深深困扰创业者的难题是做“大”的还是做“小”的生意，无论是知识、技能、产品、服务，to mum的内容和to baby的内容一直以来都是泾渭分明，但近期看到真正概念上的“亲子”出现，服装上出现亲子穿搭，餐饮上出现亲子厨房，旅游上出现亲子游学，短视频内容上出现玩具教学，妈妈们没有创业者们想象的爱学习，即使通过短视频的手段， 很多看上去特别刚需的内容实际上是反人性的吸收，变现很难，好玩的东西往往更容易变现。

【三个“分离”】

①

一线品牌和三四线品牌的分离

我是政治学的博士，鉴于我国地大物博，每一个省份都有欧洲一个国家的人口与经济体量，据保守估计，目前中国的三四线城市人口数有九亿，这是与一线城市完全不同的两个平行世界，品牌模式都会不同，一线更愿意共享租赁再利用，更容易出现真定制的需求，这些在三四线会很少出现。

以往，品牌往往诞生在中心城市，再逐步向下渗透，然而由于买房教育医疗等方面的巨大差异，小镇青年们较之一线青年们更强大的消费力会掀起一轮低线消费升级， 在我看来，本轮母婴行业会诞生农村包围城市的三四线品牌，实现一次低端品牌向中端品牌的升级，与一线品牌分离，主要品类集中在小家电、小保健品、小日用品等产品上的小爆款和早教亲子游托管游乐等服务上的大锅烩。

②

基础刚需和附加服务的分离

不同的城市间有平行城市，一线城市里也有平行世界，但是“再苦不能苦孩子”，消费者的需求下限被兜高了，行业每个细分领域开始形成金字塔三段结构，顶层依旧是奢侈层，但顶层上限在不断降低，一些品类也开始被越来越多人够到，如二十年前的奔驰二十年前的耐克，中层是优质层，包含品类越来越细分，不同人群不同兴趣不同职业，底层是基础层，底层的下限在不断升高。举两个母婴行业例子，托育中，托是底层刚需，育是中层附加需求，游学中，游是底层刚需，学是中层附加需求。 所以，我的结论，纯做托和游会有品牌出现，也不妨碍托育和游学出现品类冠军。

③

细分品类和综合品类的分离

合久必分，分久必合，但每一次的分合是螺旋式的上升，符合未来趋势的品类将逐渐从综合品类中脱离，在心智专利远大于品牌和技术专利的今天，封住新品类赛道或者封住新老品类的新功能赛道，考虑好升级和壁垒两件事，就能收割新的品类赛道大部分的市场份额。 大家可以多关注一些新兴品类，如音乐培训领域里的尤克里里，steam领域的儿童编程等等。

【什么是母婴儿童行业未来的好生意】

①

赋能小B的生意是好生意

好生意永远值得再重新做一遍，大家知道，我的另一个职业是孵化行业负责人，我曾经断言，孵化器是未来十年商业巨头的终极形态，每个行业的巨头都会开放自己的产业资源、品牌背书和流量渠道，形成航母+飞机的格局，这和近期曾鸣教授提出的S2B2C不谋而合，S给予小b供应链、品牌背书，小b触达更多的c在S上积累。产品服务市场均已有格局时，到了需要升级赋能小b的时候。在我的影响下，我们基金投资了多个S2B模式的项目，如专注升级月嫂中介的栗子孕婴，专注升级早教机构的微早教，专注升级音乐培训机构的小熊吉他。

②

占据时间的生意是好生意

时间是商业的终极战场，线上线下的边界已经模糊，核心是占据用户的时间，标王模式和分众模式占据用户被动的时间，现在需要占据用户主动和被动的时间，其中占据婴端的时间现阶段比占据母端的时间更容易产生交易，托管就是一个我们非常看重的赛道，因为相较于一周一次的早教，托管占据用户的时间更长，包括家庭儿童区域装修、早教机、月嫂这些占据用户很长时间的领域。

任何行业任何时段都有投资的机会，因为投资不是一种职业，投资是一种思维方式，真正进入到母婴行业，发现这个长青行业正处在深刻快速的变革中，希望大家是那个按下shift键的人。

丨   提问回答环节  丨

Q： 请问汤总，您在观察这么多母婴行业的企业，对女性产后康复这个领域怎么看？

A： 产后修复是刚需，一方面是身体的恢复，一方面是身材的恢复，产后修复的产品和服务在融合，是套餐制的，里面既有产品还有服务，但最大问题是，如何到达C端，如果只能借助别人到达C端，那他很可能会被别人升级、赋能、串联，如果自己能单独到达C端，由做了妈妈之后的运动健康护理这条线切开去，机会就会很大！

Q： 请问，赋能小B的企业，您判断的增长速度和盈利状况如何？实际状况又是怎样？谢谢汤总！

A： 我之所以坚定的看好赋能小b的生意，是因为在这个世界上能够帮别人省时间的不如帮别人消磨时间的赚得多；能够帮别人省钱的一定不如能够帮别人挣钱的赚得多。实际过程中，去判断增长速度和盈利状况，要看核心是赋能小b的哪一块，有可能赋能品牌，要看在品牌之外有什么壁垒是别人打不透的，不一样的连接就会产生不一样的盈利模式和增长速度。

Q： 汤总，您对学龄前儿童内容行业怎么看？如：将原创动画、绘本，利用AR技术形成趣味的阅读形式

A： 我非常看好学龄前儿童领域，我们也一直在找这个领域和 一些 大型母婴企业对接的点。AR是一种很好的表现形式，但是关键并不是AR，关键在于如何能够像我之前说的赚钱的模式，到达—获取—留存—转化，如何能到达C端，并且留存，这是一个巨大的问题。AR不是你的核心竞争力，也不是任何人的核心竞争力，它只是一种手段。

Q： 请问汤总，亲子生态与社群经济的融合您怎么看？

A： 个人认为，社群是一个吃老本的事情，是你把你的流量积累下来映射做二次开发的事情，只有一个能养着社群正向循环的 越来越大的 生态才是可以融合的。