◆海泊汇联合创始人康政在接受采访时，手持3个手机，为的是做测试。
文| 铅笔道 记者 石 伟
►导语
与其它快消品B2B平台的立场不同，康政与郑云霞要海泊汇平台做一个本分的渠道商，而不是革批发商的命。
今年3月初，海泊汇平台上线，项目定位为快消品B2B平台。其一端对接厂商、一级批发商或特级渠道，另一端对接零售店，平台通过自采自销的方式撮合两端交易。
截至目前，海泊汇平台累计与190家厂商或一级代理合作，获得1300余家零售店，客单价为1000元左右，每日订单量为300余单。
注:康政承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
跨境电商的生意，一年不如一年。
2015年的冬天，杭州洋溢着节日的气氛，郑云霞却有些发愁。此时，她在阿里巴巴担任讲师，看到跨境电商市场已是一片红海——各大商家都杀红了眼。
随着线上流量越发昂贵，郑云霞将目光转向了线下的黄金店铺，即销售额高的零售店铺。经过她的计算，如果取得相同的销售成绩，线下零售店的推广成本是线上渠道的十分之一，甚至二十分之一。
看到这种现象，郑云霞想通过黄金店铺销售跨境的母婴商品。
于是，转过年来，郑云霞找到了康政。后者是连续创业者，彼时正经营着一家快消品B2B平台。平台一端连接厂商与一级批发商，一端连接零售店（包括社区店、街边烟酒店以及水果店、小型连锁超市等），平台采取自采自销的方式撮合两端交易。
一个接一个的电话，两人沟通着合作事宜。2个月后，郑云霞、康政与其余两人商定从康政的业务开始延伸，再逐步选择适合的黄金店铺，铺设适宜销售的跨境母婴商品。其中，郑云霞担任CEO，负责资源对接；康政担任COO，负责业务落地运营。
去年9月，四人一起成立了海泊汇平台，项目定位为快消品B2B平台。海泊汇自采自销，其一面对接190余家厂商或一级批发商、特殊渠道商，采购货物；一面对接零售店，平台销售货物。此外，平台自建仓储、物流。
起步之初，康政与郑云霞并不要革二级批发商的命，而是做一个本分的渠道商。
与康政持相反观念的B2B平台，现在活得都不容易。这些平台利用补贴，打破了厂家与经销商的价格体系，尤其是二级经销商。
对于厂家来说，这不仅毫无益处，而且是一个巨大的威胁。因为零售市场规模固定，B2B平台仅抢占经销商的市场份额，并不能扩大厂商的销售量。
而厂商一直担心B2B平台控制零售门店，从而反将厂商一军。于是，生产厂商逐步回收终端门店的进货渠道，即控制B2B平台的采购货源，杜绝经销商向平台售货。
所以，幸存不多的快消品B2B平台，不光赔本补贴抢占不了市场，还只获得少数品类的货源。
基于此，在快消品行业浸淫多年的康政，选择从厂商、一级批发商或者特级渠道采购市面上9成以上的快消品。
如此一来，康政不仅以低于其余平台2%~3%的成本采购货物，还可以获得厂商提供的超市陈列费、堆头费等返佣。
12月，海泊汇系统准备妥当的时候，项目却遭遇了重大变故——北京政府要求拆除5环内的所有仓库，其中就包括海泊汇的仓库。
这意味要寻找新仓库。2个月后，康政租下一座五环外的仓库，面积约合1000平米，终于能够开业了。
与此同时，他在挑选合适的合作物流。与货拉拉、58同城接触后，康政选择与服务态度更好的云鸟配送合作。
因为拒绝烧钱补贴来抢占市场，所以他对物流成本锱铢必较。为零售店配送，一是平台与云鸟的司机达成长期合作，他与司机阐述工作强度，将500元的车辆日租金降低至350~400元；二是康政规划路线与单次配送的货物重量，比如一辆货车每日配送两次，每次拉1~2吨货物为15~18家商家送货。
规划仓储也是必不可少的部分。鉴于厂商两天的配货时长，康政每次储存4~5天的货量。为省下一丁点成本，他从一级代理商、特级渠道采购货物时，要求后者通知厂商直接配货到海泊汇的仓库。如此一来，康政便可节约一次卸货费用。
各项开支节省下来，物流配送、仓储（包括装卸）费用分别占总成本的4%、0.5%。对同行来说，物流与仓储费用一般占比6%~7%。
成本控制得当的情况下，海泊汇的地推也不费力。因为价格低于其它平台2%~3%、配送货物品种多，平台从0到100单只花了20余天的时间。
当前，地推团队每日地推20家，可斩获3~5家新店，复购率约为75%。据他分析，活跃度低的商家多是在二级批发商附近，当日便可进货（平台次日配送货物）。
期间，海泊汇敲定了420万元的天使轮融资，投资方为浩方创投。“投资方懂零售，也在寻找深耕门店的团队。”同时，康政预计这笔资金可用2年。
截至目前，平台累计获得190家厂商（包括一级代理商、特级渠道商）与1300家零售店，客单价1000元左右，每日配送300余单。今年，海泊汇将开拓南京、深圳市场，并且逐步上线母婴产品。
近期，康政也在筹备Pre-A轮融资，以扩大业务。
编辑 赵芳馨 校对 毛 宁
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