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海泊汇联合创始人康政在接受采访时，手持
3
个手机，为的是做测试。
文
|
铅笔道
记者
石
伟
►
导语
与其它快消品
B2B
平台的立场不同，康政与郑云霞要海泊汇平台做一个本分的渠道商，而不是革批发商的命。
今年
3
月初，海泊汇平台上线，项目定位为快消品
B2B
平台。
其一端对接厂商、一级批发商或特级渠道，另一端对接零售店，平台通过自采自销的方式撮合两端交易。
截至目前，海泊汇平台累计与
190
家厂商或一级代理合作，获得
1300
余家零售店，客单价为
1000
元左右，每日订单量为
300
余单。
注
:
康政承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
跨境电商的生意，一年不如一年。
2015
年的冬天，杭州洋溢着节日的气氛，郑云霞却有些发愁
。此时，她在阿里巴巴担任讲师，看到跨境电商市场已是一片红海
——
各大商家都杀红了眼。
随着线上流量越发昂贵，郑云霞将目光转向了线下的黄金店铺，即销售额高的零售店铺。
经过她的计算，如果取得相同的销售成绩，线下零售店的推广成本是线上渠道的十分之一，甚至二十分之一。
看到这种现象，郑云霞想通过黄金店铺销售跨境的母婴商品
。
于是，转过年来，郑云霞找到了康政。
后者是连续创业者，彼时正经营着一家快消品
B2B
平台。平台一端连接厂商与一级批发商，一端连接零售店（包括社区店、街边烟酒店以及水果店、小型连锁超市等），平台采取自采自销的方式撮合两端交易。
一个接一个的电话，两人沟通着合作事宜。
2
个月后，郑云霞、康政与其余两人商定从康政的业务开始延伸，再逐步选择适合的黄金店铺，铺设适宜销售的跨境母婴商品
。其中，郑云霞担任
CEO
，负责资源对接；康政担任
COO
，负责业务落地运营。
去年
9
月，四人一起成立了海泊汇平台，项目定位为快消品
B2B
平台。
海泊汇自采自销，其一面对接
190
余家厂商或一级批发商、特殊渠道商，采购货物；一面对接零售店，平台销售货物。此外，平台自建仓储、物流。
起步之初，康政与郑云霞并不要革二级批发商的命，而是做一个本分的渠道商
。
与康政持相反观念的
B2B
平台，现在活得都不容易。
这些平台利用补贴，打破了厂家与经销商的价格体系，尤其是二级经销商。
对于厂家来说，这不仅毫无益处，而且是一个巨大的威胁。
因为零售市场规模固定，
B2B
平台仅抢占经销商的市场份额，并不能扩大厂商的销售量。
而厂商一直担心
B2B
平台控制零售门店，从而反将厂商一军。
于是，生产厂商逐步回收终端门店的进货渠道，即控制
B2B
平台的采购货源，杜绝经销商向平台售货。
所以，幸存不多的快消品
B2B
平台，不光赔本补贴抢占不了市场，还只获得少数品类的货源。
基于此，在快消品行业浸淫多年的康政，选择从厂商、一级批发商或者特级渠道采购市面上
9
成以上的快消品。
如此一来，康政不仅以低于其余平台
2%~3%
的成本采购货物，还可以获得厂商提供的超市陈列费、堆头费等返佣。
12
月，海泊汇系统准备妥当的时候，项目却遭遇了重大变故
——
北京政府要求拆除
5
环内的所有仓库，其中就包括海泊汇的仓库。
这意味要寻找新仓库
。
2
个月后，康政租下一座五环外的仓库，面积约合
1000
平米，终于能够开业了。
与此同时，他在挑选合适的合作物流
。与货拉拉、
58
同城接触后，康政选择与服务态度更好的云鸟配送合作。
因为拒绝烧钱补贴来抢占市场，所以他对物流成本锱铢必较
。为零售店配送，一是平台与云鸟的司机达成长期合作，他与司机阐述工作强度，将
500
元的车辆日租金降低至
350~400
元；二是康政规划路线与单次配送的货物重量，比如一辆货车每日配送两次，每次拉
1~2
吨货物为
15~18
家商家送货。
规划仓储也是必不可少的部分。
鉴于厂商两天的配货时长，康政每次储存
4~5
天的货量。为省下一丁点成本，他从一级代理商、特级渠道采购货物时，要求后者通知厂商直接配货到海泊汇的仓库。如此一来，康政便可节约一次卸货费用。
各项开支节省下来，物流配送、仓储（包括装卸）费用分别占总成本的
4%
、
0.5%
。对同行来说，物流与仓储费用一般占比
6%~7%
。
成本控制得当的情况下，海泊汇的地推也不费力。
