马云那么成功，不就是因为擅长“忽悠”！

文 / 汪洋 本刊主笔

哈佛大学医学院Osher研究中心的Ted Kaptchuk教授将80名肠易激综合症(IBS)病人分为两组：一组无治疗，另一组接受虚拟治疗（并被告知虚拟治疗和安慰剂效应的真相）。

最后，发表在《科学公共图书馆.综合》（PLos ONE）期刊上的实验结果表明：在3周的治疗中，虚拟治疗在中段和末尾都产生了效果，而且，这一组病人发生好转的病人数量两倍于对照组。也就是说病人明确知道参与的是一场治疗游戏，仍产生了积极的、可以测量的治疗效果。

而牛津大学的一项大脑医学成像研究显示：对治疗持悲观态度可使强力止痛剂彻底丧失效力。牛津大学大脑功能性核磁共振成像中心的艾琳•特雷西（Irene Tracey）教授说：“医生不应该低估患者负面期望对临床效果可能产生的重要影响。”

也就是说，前一个研究意味着患者对治疗过程的积极态度，产生了积极的后果，而后一个研究意味着患者对结果的消极看法带来消极的结果，也可以说是一种“心想事成”。

认知神经科学家安·特里斯曼也认为，我们对专注力的运用决定了我们所看到的东西。而尼采那句:“当你凝视深渊时,深渊也在凝视你”更让人不寒而栗。似乎是我们在面对不确定的未来时的态度，招致了某种现实的显现。

人一般不那么喜欢不确定性，更喜欢一个明确的东西。也是计划得以盛行的原因。提出“目标管理”理论是彼得·德鲁克一生中最重要的成就之一，在他看来，并不是有了工作才有目标，而是有了目标才能确定每个人的工作。如果一个领域没有目标，该领域的工作必然会被忽视。

德鲁克所言不虚，问题是，我们该如何看待目标呢？没有目标，人无法行动，而什么样的目标才是合适的？一般而言，人们认为越精确的目标，越便于指引人们去工作，指引企业的经营活动，而且很多管理理论都试图将目标精确成一个个醒目的数字。

心理学家“目标设定理论”（goal-setting theory）先驱爱德温•洛克（Edwin A. Locke）就认为，明确的、有一定难度的目标能够提高工作绩效，模糊的目标则使人们怠惰低效，推诿拖延。犹他大学的希曼舒•米什拉（Himanshu Mishra）和斯坦福大学的巴巴•希孚（Baba Shiv）等人通过一系列实证研究却发现，人们在模糊的目标面前往往更有动力。

为了了解信息模糊的程度如何影响成绩，希孚告诉106位调查对象，可可粉能使人精神振奋，他们给了两组被试者一模一样的糖果。一组被告知，糖果中含有一克可可粉，而另一组获得的信息却是，他们拿到的糖果含有可能从0.5克到1.5克分量不等的可可粉。他们发现，那些得到模糊信息的人头脑更敏锐，对成绩有着更高的期望和动力。他们看来，将信息以较为模糊的方式表达，能够使人有效地提取更适合自己的信息，以达到让他保持乐观的效果。

两个截然相反的结论，应该是站在站在不同的观察角度而产生的结果：

• 如果人处在一个确定的工作环境中、同时又是被动地处理事情时，明确的目标可以像“鞭子”一样驱使人们按直线前行；

  
  

• 而当环境具有足够的复杂性，需要人主动处理事情时，模糊的目标更加具备激励色彩。因为不知不觉中，原本模糊的信息被大脑剪裁加工，人倾向于相信能够取悦自己的信息。

有利曲解带来的积极心理暗示，可以促使人们为了实现理想，而创造各种足以使它生成的条件，诸般条件成熟，目标则会自然显现。

达顿商学院教授劳尔•卡奥（Raul O. Chao）把微软近年来在与苹果和谷歌的较量中创新不足、处于下风的原因归结为不懂得使用模糊信息。微软不易接受模糊性的目标，在流程中设置了过度严格的审查，对创新的失败也缺乏容忍。

王阳明说的“眼开则花明”，也可以视为一种“精神胜利法”，而它的反面，就是“患者对结果的消极看法带来消极的结果”。 史蒂夫·扎福(Steve Zaffron)和戴夫·洛根(Dave Logan) 认为，一个企业倒闭之前数年，早就在组织成员的潜意识中死掉了，尽管谁也不想这一天真会发生。领导力大师沃伦·本尼斯(Warren G.Bennis)十分认同这个观点。

扎福和洛根所说的组织成员“默认的未来”，是吉是凶，都是一个无法定量的目标。结果只归结于于人们是否相信它会发生。尤瓦尔·赫拉利在《人类简史》一书中，指出的最重要的观点是，人类之所以能够从动物界脱颖而出，只是人类获得了通过相信各种只存在于想象中，而并不实际存在的概念把人群组织起来的能力。

马云曾说：“大家说我擅忽悠……我忽悠得很成功，点燃了很多人心中的火焰，我会一直忽悠下去。”