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流量怎么变成钱？
文 | 二水水
9月16日晚10点，微信公号十点读书粉丝数超过1000万。据36氪了解，同量级的微信公号数量不多，其它还包括一条、微信路况、卡娃微卡等。![]()
“十点”矩阵
张爱玲说“出名要趁早”，这句话放在互联网内容创业中同样合适。典型案例应属“一条”：从2014年创立初期“一条”就大规模做渠道投放，砸出足够大的流量底盘后，“一条”无论是做广告还是电视都有了足够的底气。现在要想复制一个“一条”基本是不可能。
流量同样是十点读书的护城河。不过创始人林少告诉36氪，他们并没刻意花钱去买过流量。总的来说，十点读书流量之所以能出现滚雪球效应，主要有几方面原因：
时间上十点读书比一条还要早很多。2012年微信公众平台刚推出时，十点读书就是第一批入驻的自媒体。而试水微信公号之前，他们已经凭借好书推荐在微博上积累了约20万粉丝；这笔流量，后来也帮助团队在新平台上顺利渡过最艰难的启动阶段。
除了借势平台红利，十点读书抓住了一个相对普世化的内容切口。照林少的理解，原生移动端的十点读书抢占的是睡前阅读这一场景。“以前大家通常会翻翻杂志，而自媒体的出现给了读者一条形式更丰富的阅读渠道。”
选在夜间推送，十点读书希望挑起人们感性的那面。《找靠谱的人共事，与温柔的人结婚》、《知道你会来，所以我等》、《有时候相爱，大概就是为了告别吧》……虽然是做书评起家，但现在这类治愈抒情系散文才是十点读书的内容主流，这些小短文的目标受众也很精准 —— 女性用户占到了十点读书用户的70%，相对熟龄，通常在 25~30 岁左右。不过十点读书也不是“纯鸡汤”，抒情体之外，在每晚8篇文章中也会包括一些书评、书单、作家访谈等。
林少介绍，十点读书公司一共14名写手，其中给“十点读书”这个号供稿的有4人。几名编辑轮番产出内容，现在大概每天能推送 2~3 篇团队原创，多是带有运营性质的内容，比如专访、互动栏目、书单等。而团队整个内容生产环节上，更多依赖外部写手，他们和4、500位自媒体、畅销书作者，以及国内几十家大小出版社都保持着内容合作关系。
去年8月，十点读书进账了首笔融资：金额300万，来自吴晓波和曹国熊联合成立的狮享家新媒体基金，拿到钱后林少和团队在内容上又有了新动作。
具体来说他们运营了几个“十点”品牌下新的自媒体账号，以此打通更多阅读场景和品类。比如，“她读”在内容上女性化导向更明显，加入了不少明星、时尚的相关元素；而“十点电影”则重在电影的推荐和解读，十点团队还在电影方面做起了短视频，每周一期，目前腾讯视频上每集平均有几十万的播放量。
总之，手上握着“十点读书”积累起的大把流量，只要是读者爱读爱看的，林少他们都会尝试。如果内容基调与“十点读书”不够搭配，就另开一个号，再从主体账号输送流量过去。
流量生意
而内容最终需要导向商业，一般自媒体的变现方式无非广告、电商两种。
根据林少这几年的创业经验，他认为目前广告主偏向投放三类自媒体：用户量特别大的、已经积累了一定影响力和品牌效应的、自媒体有独特个人魅力的，“用户量超过20万，内容质量又相对高的，就有广告价值。”
具体到十点读书，发展至今广告业务已相对成熟，客户基本是汽车、手机、快销、奢侈品、互联网等行业的一线品牌。同时，公司也成立了电商小组，准备试试概念很火的内容电商。可需要指出的是，内容电商并不是发篇文章、然后附上购买链接那么简单。
内容和电商是两类运营体系，只有读者定位和商品定位高度吻合才能发生比较乐观的转化，我疑惑十点读书定位在“阅读”，本身给不了人太大的购买冲动。关于这点林少表示，团队已经在文章方面有意增加了不少有关生活方式的内容，希望逐渐营造电商的购买氛围。商品品类上，也从与“阅读”直接相关的图书、文创产品起步。“近两三个月已经看到了一些成绩。”
不过现阶段，十点读书并不打算在电商上投入特别大的精力，更“轻巧”的知识经济才是他们的发力重点。
上文提到，靠内容长时间洗刷，十点读书的用户画像已经相对精确。想让这些职场女性为阅读付费，林少分析了一下她们喜欢看什么、需要看什么 —— 一类是 PPT 制作这样的职场小技能；二是她们可能会有情感问题；第三，生活美学是大多数女性的爱好。
因此在“十点课堂”已上线的10个课程里，有心理学毕业作家刘轩开设的心理学课程，也有素描、跑步教学等。课程难度定位在入门级，以“让用户上完课能感觉到成长”为重要指标。
除此之外林少透露，他们还战略入股了一家图书公司和一个做原创小说及作者孵化的平台。自媒体之外更多的可能性，十点读书正在慢慢布局。
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