3分钟，搞定一次脑洞大开的精益创业！

今天分享一个剑走偏锋的故事。我在2012年刚入行时发现，网络招聘主要有两个方式，第一是企业发布职位等着人家来投简历，网站靠卖职位套餐里面的点位收费；第二是提供一个简历库，让企业可以去搜索。但并不提供联系方式，企业想联系招聘者，按一份简历10块钱这样收费。

我们分析后认为第二种简历库的模式可以做。但创业从事这个方向，你就要挑战行业里面的巨头！干过招聘的人都知道，这几乎没戏。因为做简历下载这行，并不是你收费便宜企业就会选你。而是要比拼谁的简历库更大，谁的更新更快。人家发展都已有十多年，各自都积累了上亿份简历。你一个初创公司怎么PK他们？

说实话我们真是从0开始，连1份简历都没有。那如何短时间在简历数量和更新速度上超越两大巨头？并不是完全没有方法，我们就想到了一个巧妙的方式。

首先，我们自己分别在两大招聘网站开了10个企业账号，通过服务器模拟企业用户的方式，从这两大招聘网站采集了最近30天所有没有联系方式的简历，大约每家都是200万-300万份左右。

接下来，我们把从这两大招聘网站采集回来的总计500万份简历解析成统一的样式，并且做了一个非常简单的搜索系统。

最后，企业客户搜索最近一个月内更新的简历，拿我们的网站对比两大招聘网站中任何一家都有几乎翻倍数量的优势。

但这些采回的简历，光有内容，你看到不到求职者的名字和联系方式。这时就涉及了另一个关键因素，每份简历都有ID啊。各家招聘网站都提供一个功能，就是通过简历ID能够去下载这个人的联系方式。

所以当每一个企业用户在我的网站上面发起一个请求，要下载这个人的联系方式，我们会通过一台中间层服务器，马上通过这份简历的ID向招聘网站请求付费下载，获得姓名和联系方式方式后马上回传并解析展现给我的企业客户，整个反馈200毫秒，客户感觉非常自然流畅。

下载每份简历的联系方式我向两大招聘网站付了10块钱，我从企业客户这儿只能收到5块钱。大家一听肯定说，你是不是傻，这不亏了吗？但实际上，简历这个东西会被重复下载。我们做过统计，一个月100万份简历的更新量，真正能卖掉的只是头部的5%。而这些优质简历基本上一份会被重复卖掉10多次。那么第一次我亏5元，第二次平，第三次毛利50%。一旦下载量超过10次，我的毛利就超过80%了。

这是一个比较典型的精益创业案例。当时我们从做这套系统到上线提供服务，总共花了两周时间，就挑战了招聘行业巨头15年的累积。

我给大家讲一个大公司做MVP（最小可行化产品）的典型失败案例。当时我和五六个同事在谷歌研究院，讨论计算机从一个房间里的大型机，搬到了一个铁壳子里的PC，搬到桌面上的笔记本电脑，又搬到了人们的手机里。未来会是什么？一定是wearable可穿戴设备。

那到底是手表还是眼镜？我们先做了一个内部调查。结果发现用户对手表的第一需求是jewelry，第二是fashion，第三是time，而智能需求他们压根就不关注。然后我们又做眼镜的功能调查，把很多搜索需求放入其中，比如说搜索时间、天气、日历、通用的知识等。然后又去做调查，这次得到了很多正面反馈。我们就很开心地去做了这个智能眼镜——Google Glass。而且我们当时认为在自然世界中使用搜索，是一个大多数人都会有的需求。

我们当时并没有在MVP阶段寻找很多外部用户进行功能验证，就花了很多钱把产品原型做出来了。然后在我们公司内部征集了几千个员工进行DogFooding（谷歌公司内部利用员工对尚未发布的产品进行体验）。结果很有意思，实际使用中大家最高频的应用功能并不是搜索，而是拍照和录像。特别对有小孩子的、无法腾开手的家长。后来Google Glass开放销售，很多极限运动爱好者、医生、驾驶员、警察等，都是因为在工作或活动中不方便用手拍照，变成了Google Glass的主要客户。但这个用户人群与我们当初的设想出现了非常大的偏差。

因为我们团队这5、6个人，都是Geek，都对搜索感兴趣，所以才来了谷歌。然后发现我们设想的用户搜索需求，其实都是伪需求。正如我们团队中的一个人说，我以前跟女孩在网上聊天时都会聊的很High。因为碰到不会的知识，我会去搜索，关于音乐、关于政治、关于文学，我可以同时跟3个姑娘聊，只要有谷歌就可以了。

但悲催的是，每一次出来见面就没谷歌了。所以约姑娘出来的几率很高，但真正交往的几率却很低。你说要是有一个东西，能根据自动听到的对话，把知识在我眼前蹦，这个体验多棒。所以Google Glass这个项目的最早名称是Project Wingman，也就是帮你泡妞的那个人。当时我们都觉得这个需求很棒很棒。但忘记了一个事，我们都不是泡妞的主要客户，我们也不懂泡妞，所以对需求的理解全是错的。

Google Glass，这款在2013年被CNN评为全世界最有影响力的产品，后来逐渐变为了一个To B的生意，到今天已没有多少个人消费者再去用这个眼镜了。不过我听说这款眼镜在专业领域却取得了商业成功。Google Glass的定位也从主要面向消费者变成了面向行业用户的“Glass at Work”项目。Glass at Work项目目前吸引了来自安防、医疗和工业的很多创业公司和大公司。但我们当时在做MVP时，从没想过有一天，企业层面会对这款眼镜这么感兴趣。

我们做运动社区，大量的变现是通过广告来实现，今年咕咚会实现超过上亿的广告收入，包括线上马拉松的收益也非常多。但体育最大的市场在哪里？是运动装备。中国每年的运动鞋销量超过10亿双。从单一市场来看，运动鞋市场的规模足可以媲美智能手机市场的数量规模。

基于运动社区，来给大家定制研发智能跑鞋，我们认为会是一个潜在的爆发点，甚至会颠覆整个行业。因为在跑步领域，如果不注重姿势会受伤，特别是半月板受伤后很难调养。现在市面上已有的大量APP，只是通过计步后告诉你路线、配速怎么样。跑步过程中并没人告诉你姿势正不正确，节奏的快慢对不对。

可面对市场上已有一些智能跑鞋竞品的当下，我们到底要解决用户什么样的需求？什么功能才是用户最需要的？我们也采用了一些精益的验证方法。首先我们做了大量的问卷调查。依托于社区，我们设计了一些案例让用户去选，哪些功能是你最看重的。然后咕咚下面有上千个跑团，我们召集团长们来做访谈，做这些深度跑步发烧友的调研。

最后是实际测试，把样品跑鞋发给跑团团长们去试穿，去跑道里感受，然后他们会给我们反馈，鞋的功能该怎么改善，应该优化哪里，甚至语音提示是不是太频繁或不频繁这些细节。在做了这三步精益的验证之后，我们的智能跑鞋得到了跑团团长们的普遍认可，我们才开始拍众筹短视频，在京东上公开这件事情。 

这就变为了现在已亮相的咕咚智能跑鞋产品，能实时记录你的步频步幅、着地情况和平均受力等等，并通过关联手机智能语音实时指导告诉你，就像有个陪跑教练陪着你一样。

原本我们认为做几千双鞋就Ok了。结果我们第一期就出货了4万双，我们预计今年单一智能跑鞋销量能超过25万双。而今后我们还会推出一系列智能运动鞋，对智能鞋做更加的细分分类，包括10公里赛、全马、半马、甚至健步等。

以前通过社区运营做变现时，面临着天花板比较低的困扰，我当时认为一年能做到三五个亿的营收已经很厉害了。但智能跑鞋上的创新，让我们触碰了一个超过200亿的巨大市场，我们未来的重心会转到智能装备行业上来。

我们是做传统行业的，MVP是验证需求的最好方法。但要注意，设计MVP时，一定要充分考虑设定的条件和变量。

我举一个例子，我们在从事人脸人体和时装数字化方向。由此内部孵化出几个项目，比如人脸数字化后，可以对接微整业务，也就是打玻尿酸这类的微型整容。当时做了一个这样的产品，给一些专业医生试用，发现效果很不错。

这时第一个MVP的验证我们拿去了展会。因为展会是非常好的做产品调研和MVP的场所，那里有大量的专家和行业人士。结果产品在展会上反响下来效果也非常好，给了我们满满的信心，觉得这个东西一定能卖好。

接下来我们把MVP的场所放到了上海地铁里，搭了一个小展台。来排队参加测试的姑娘同样非常多。可一旦涉及收费，我们说199元/人，就可给你测试一下微整后的效果。结果姑娘们却没有一人愿意付钱。让我们开始怀疑这是不是个伪需求，一旦让大家花钱就不乐意了？

后来我们又在中山公园做了一个测试，这次把展台布置的特别漂亮，弄得就像香奈儿的化妆品店一样。这时姑娘们来了以后，每个人都会付这199元。为什么？因为在微整这个行业，信任度非常关键。所以一定要把你的形象包装成专业的美容机构，解决掉信任度这个变量，才能真实验证消费者对你产品需求的真伪。

经过几轮测试以后，目前这个项目在医美市场已取得了非常好的成功。而这个案例告诉我们，做MVP实验时，很多变量往往会影响到实验结果。所以对变量是否考虑充分，哪些会产生核心影响，创业者都需格外注意。千万不要因为实验出了一个假的结果，就把自己轻易否定掉了，一定要多思考下环境变量。

这个故事我是从朋友处听来的，堪称是神级MVP。简单讲有一个家长社区的APP，里面都是有关小孩上学小升初的信息。社区运营的非常好，用户很活跃，资讯很多，有各种渠道过来的升学信息。这时产品经理在想，社区里提供一个搜索功能会不会更好，让家长可以精确找到他想要的资讯。

这个功能听起来非常好，但如果是你，如何精益的去验证用户到底有没有在APP型的社区里搜索资讯的需求呢？你会用哪种最小的产品形态来验证？我所知道这个MVP方式从做出来到上线不会超过半小时，就能验证需求真伪。

有人想到的是在论坛里发个问卷做调研。但我听到的这个方式更巧妙。就用一张图，图形是一个方框+一个放大镜，贴在社区的右上角上。也就是模仿了一个搜索图标，去看大家的点击行为。如果公司有美工UI，只需3分钟就能做出来。

实际上验证后，点击率是非常低的，验证了这是一个伪需求。我们后来讨论，家长为什么不在社区里搜索呢。很可能是面对小升初，家长的心态已是非常焦虑，所以他不愿意错过任何资讯，实际上每一条信息他都会去看，所以用不到搜索。这是我听过的非常棒的MVP案例。

关于AI创业营

AI 创业营是中国AI 领域的黄埔军校，由中国互联网最早一批技术创新者姚欣、王小川、程浩发起，致力于帮助中国前沿技术创业者成长和商业化的学习课程。今年已经是第二期举办，有45位优秀学员成功入选。