成交机会稍纵即逝，90%的销售员这样做……

商业洞察 · 公众号 · 商业 · 2017-08-21 18:02

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文/付遥。在IBM和戴尔有八年的实战销售经验，从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务，著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。

本文由商业洞察

战略合作伙伴机械工业出版社华章公司授权首发

购买风险和合同之间存在着紧密的关系，请回忆一下合同条款，大都和购买风险相关。比如到货时间，客户担心不能按时拿到产品，验收是对产品质量的担忧，安装和服务条款与产品使用过程中的风险有关。当我们开始处理客户风险的时候，就是谈判的开始，也是成交的关键时刻。在这个阶段，我常常使用下面这些的话术，通过购买风险完成成交。

销售： 您再看看，对我们的产品和服务还有顾虑吗？

客户： 嗯，我很担心到货时间，我们时间非常紧张。

销售： 我理解，这点的确特别重要，这样好不好，我承诺一个月到货，如果您担心，每延迟一天，我认罚万分之五，可以吗？

客户： 好吧。

销售： 您还有其他担心吗？

客户： 暂时没有了。

销售： 那我把这些内容落实到书面，发给您看看，好不好？

可以想象，客户得到的就是合同。由于购买风险体现在合同上，能打消客户顾虑，而落实在书面上就是自然而然地成交。很多人不知道这一点，不主动完成这临门一脚，等着皮球自己进门，却贻误了战机。

2014年，我出版了小说《创业时代》，几家影视公司都有兴趣改编，我却有个顾虑，担心影视公司购买改编权之后却不开机。这种情况很常见，一部连续剧投资上亿元，远远超出购买改编权的价格。当我说出顾虑的时候，第一家影视公司表示：“现在大众创业万众创新，上级主管部门很重视这类题材，您的顾虑大可不必，主管部门一定催着我们赶紧开机。”

我的顾虑并没有打消，因为《输赢》出版十年，多次转让改编权，却一直没有拍出来。我又向第二家影视公司提出顾虑，这家公司表示：“付老师，您的担心很有道理，磨剧本很耗时，剧本不过关，我们坚决不能开拍。但是我们真的喜欢这部小说，这样好不好？您给我们三年时间，如果不开机，您收回改编权，一分钱都不用退！”我心里满意，却举起两根手指说：“两年！”经过协商和谈判，大概确定了条件和改编时间。我第二天出差去南京，在火车上接到这家公司的电话：

影视公司： 付老师，昨天谈的内容已经整理好了，发给您看看。

我：好，发我邮箱吧。

影视公司： 您什么时候能看？

我：我在高铁上，大概五点下车，晚上到酒店看。

影视公司： 您在火车上啊？反正闲着也是闲着，我发您微信吧？

我：好吧。

影视公司： （过了十分钟又打来电话）付老师，您收到了吗？

我：收到了，正在看。

影视公司： 您有什么问题吗？一边看一边说。

成交机会稍纵即逝，90%的销售员这样做……

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