月成交额超1亿、B端收入超60%，3岁的跟谁学如何反思与前进？

陈向东于2014年6月16日带领创建的跟谁学是一个找好老师学习服务平台，针对教育资源不均衡和找好老师效率低下等问题，依托技术力量、技术积累及对于教育行业的洞察，跟谁学针对不同群体、不同层次用户的学习需求，利用移动互联高科技手段将老师、学生和家长做连接。目前跟谁学平台上拥有60万老师，7万多家机构，用户超过8000万人。

跟谁学提供从线上到线下、从一对一到班课到讲座、从直播到录播到音频的多种学习方式；学习类目从学前到K12、从大学到出国留学、从艺术体育到兴趣爱好。

在过去的三年内，跟谁学除了推出面向C端的平台“跟谁学”之外，还做了四个面向B端的产品——赋能于机构系统的“天校”；赋能于机构分销的“U盟分销”；赋能于机构直播的“百家云”；赋能于机构的校长的思想意识升级的“商学院”。

（跟谁学生态）

“其实核心收入还是来自于课程的收费，也可以认为是线下场景线上化的商业模式延伸。”当被问及跟谁学的商业模式，陈向东解释，跟谁学面对B端都是收费的，面对C端的场景和线下的模式是一样的。第一是帮老师分销课程收费；第二是向会员收费，目前平台上汇聚了几千位会员。

对于如何定义好老师，陈向东介绍，维度包括老师在平台上教的学生和学生的评价；对学生的响应速度，以及对平台上活动的参与度；线下团队也会对他们进行评估。

“尽管（服务）很重，但是这种重能产生巨大的价值。”在打造名师方面，跟谁学发现，很多擅长讲课的名师不懂得如何去营销、如何做服务、如何转化，这时候跟谁学就可以为其提供后续服务。

“对于名师而言，跟谁学平台上有不同的类目，我们会去与更多的名师进行深度的合作，提供更多的服务，让老师能够专心地在某个链条上、某个点上做到极致，我们在其他链条上做得更好。”陈向东举例：“以‘十节甘蔗理论’为例，学生学习的好效果需要十个流程点，即十节甘蔗的话，我们希望名师在中间占1-2个环节，其他环节我们能够做得更多一点。”

他介绍，公司四款B端产品具有一个优势——交叉销售，公司可以为机构提供全方位的解决方案和一站式服务。因此，跟谁学今年的战略是为5%的头部老师和机构进行深度捆绑服务。公司将重点投资5%的头部老师，这也将为其余95%的老师带来压力和动力。

“跟谁学不会缺钱，也永远不缺钱。”当被问及融资情况和公司运营状况时，陈向东如是说。他还介绍，2016年上半年跟谁学的分公司就已经可以把自己养活，并且还能够创造营收。而在今年3月，跟谁学实现正向现金流，目前平台月成交额达1亿多。

“做B端的产品主要是为机构赋能，然后让机构到‘跟谁学’平台上服务生态，但是无心插柳柳成荫，（这几个产品）慢慢长大了。”陈向东告诉鲸媒体，“跟谁学”平台还处于“贴钱”状态，而四个B端产品早已实现正向现金流。目前公司的收入主要来自于B端产品，超过总营收的60%。

未来，陈向东认为，如果旗下业务发展到很大规模，公司愿意把它独立出去，就类似于阿里巴巴、淘宝、天猫和蚂蚁金服。“但前提是每家公司能够把自己的市场、客户和口碑建立起来。”

“如果回到最初的原点，我们应该可以做得更好一点”。回想跟谁学创立的3年时间，陈向东反思了公司一路走来犯过的三个“问题”。

首先，在他看来，教育的本质是有效果，科技的本质是提升效率。如何使科技和教育结合，在提高效率的同时产生更好的效果，是过去三年不断被陈向东及其团队讨论的问题。据介绍，跟谁学从创立起就更多注重科技的力量，而在过去一年，公司实际上加入了更多的教育元素。但是在未来，陈向东觉得科技还是应该占的更多一些。

 （跟谁学高管合照）

其次，在快速与慢速的考量上，陈向东承认公司发展的太快了，“速度过快就意味着很多方面不会做的很细，匠人精神也有所缺失。” 截止目前，跟谁学平台入驻老师60多万人，入驻机构7万多家，用户超过8000万人。他说：“过去一年我们内部提出的口号是‘以慢为快、以慢打快’，我们每天、每周或者每个月都要强调这件事。”

最后，在“做多”和“做少”上，“我们还是有点贪婪，做的有点多。”陈向东坦言，“四个不同的产品再加上跟谁学的场景，无疑是三年做了五件事（跟谁学平台、天校、商学院、U盟分销、百家云）。坦率说我们的能力是有短板的，我们自身感觉就是自然规律不能违背。因为我们知道做任何一件事都需要打样，而打样的过程实际上是需要时间的，而我们在过去三年做五件事，打样就会特别地撕扯，特别耗费精力。”

陈向东坦言，自己最焦虑的时候是在2015年下半年，经常半夜醒来后就睡不着觉，焦虑来源于公司没有找到变现场景、没有变现收入。而现在，他笑称，压力来自于被定义为有着新东方高管光环的创业者，但是从内心而言，自己已经释放了这种压力。

“今天的压力或者焦虑其实源自于对团队。我最大的焦虑是团队在认知自我的能力、提升自我的能力、以及修炼自我的能力到底够不够。”

陈向东在现场还算了一笔账，公司发展到现在大约花费了1亿美金，相当于1亿美金的“实战商学院”。在这1亿美金的实战情况下，他认为整个团队对教育和科技的理解、个人眼光及人性判断、商业洞察等方面的成长和进步是超乎想象的。

沟通会现场，陈向东给自己打了一次分。在敬业投入方面，他打了100分；在带领团队和公司的战略方向、组织能力方面，他认为自己只能得60-70分，“我后面会提高到80-90分的水平。”

为解决目前市面上以单向视频直播为主，以及视频互动直播的用户规模小等问题，跟谁学CTO、百家云事业部总裁李钢江在沟通会上介绍，公司自主研发的“百家云”是一个专门面向互动直播的视频云，同时提供直播回看和视频点播功能，它的两个核心功能是“大规模互动直播”和“可定制的SaaS服务”。此外，百家云互动直播与其他娱乐直播的区别在于，支持双向视频、低延迟，以培训为主，并且采取实名。

沟通会上，跟谁学发布了最新上线的“百家云6.0”，同时宣布百家云推出“云端课堂”和“云端直播”两个子产品。

（“百家云”历史）

据介绍，“云端课堂”是百家云旗下专注于教育培训行业的互动直播工具，其定位是让教育培训行业的客户快速开展线上直播课业务，适用于微信直播、大班直播课、小班互动直播课、一对一直播课和在线答疑等教育培训场景，能够帮助教育培训企业快速完成线下到线上地转换。

相比于同类直播服务，“云端课堂”提供了例如点名功能、教学白板功能、小测验和云端录制功能等。另外，“云端课堂”可以提供更加深度的定制化服务，从客户端、App名字、Logo到直播教室的模板布局，均可提供定制化服务。

“云端直播”是百家云旗下的企业级互动直播专家，其定位是让企业客户快速开展直播相关业务，适用于社群营销、活动现场直播、大会直播、金融直播、企业视频会议、企业培训和医疗直播等直播场景，可以支持几万人甚至几十万人的直播。

李钢江表示，“云端直播”本身不存储客户的任何用户信息，保证客户的数据安全性。此外，“云端直播”可以提供深度的定制化服务。例如，苹果中国用定制化的“云端直播”，出版业巨头皖新传媒，用定制化的“云端直播”直播了将军张召忠《进击的局座：悄悄话》新书签售会。

此外，百家云为了支持客户做好双师课堂业务，不仅提供直播软件系统，同时还可以结合客户教室的实际情况和教学模式，帮助客户建设硬件直播教室。据悉，百家云在太原打造的“31号未来教室”，结合了百家云服务和最新的硬件。