◆虽为90后，杨舒婷却多了几分沉稳和靠谱。
文| 铅笔道 记者 孙娇
►导语
2015年年初成立至今，花作共融资两次。
一次205万元（种子＋天使），一次180万元，金额都不高，这让杨舒婷的创业历程多了几分谨慎。
她想做一件小清新的事，用花草茶泡出杯中花园，做一款能够治愈消费者情绪的茶饮。
◆让杯中开出一座花园
但模式在投资人面前却显得不太性感。“天花板低、一片红海、增量难以预估……”，不足以让人兴奋的融资金额下，杨舒婷不敢大打大闹，她脑海里始终绷着一根弦：要造血，先活下去。
第一次接受铅笔道记者采访时（《融资180万 她用巧手泡出杯中花园 茶叶如花绽放 月流水20万》），团队采用两级代理模式，挺过寒冬将月流水做到20万元。此后一年，花作的阵地40%转移到内容电商，与一条、吴晓波频道合作推出客单价在300～600元的礼盒包，上月流水约100万元。
谨小慎微迈出每一步，花作似乎有了更多想像空间……
注:杨舒婷承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
杨舒婷有些慌了。
中秋将至，她做了一件看起来有点“不务正业”的事：将花作花草茶搭配月饼出售。可谈妥加工厂、订好包装后，留给团队的销售时间不过十天。
日子已经过去了三天，月饼被预订700多盒，销量不错。但各级代理手机内的人脉也被消耗殆尽。第四天，订单几乎停滞。
杨舒婷清楚地知道损失：加工厂按销量出货，成本可控；但20万元的包装费用已经垫进去了，剩下的4000多盒销不出去，损失相当于公司一个月的流水。
杨盯着手机，办公室的人都盯着手机。她知道这样没用，但她也不敢让员工回家，“大家都回家了，就真的没办法了”。
好在第五天转机出现，前三天的消费者开始出现复购。50份、100份的团体订单进入系统，杨这才松了口气。
最终，5000份月饼全部卖出，花作当月的流水翻了一番。这个数字背后，问题也凸显出来：代理模式更像生意，难以做大。
她面临两个选择：扩充更多的代理商，或开拓其它渠道。杨舒婷把精力花在了拓展新的渠道上，第一个便是内容电商。
◆花作团队成员个个爱花，办公室栽满了各种绿植。
秦方竞（花作联合创始人）将寻求合作的邮件发给了“一条”。对方主张生活美学的调性，让杨舒婷觉得它可以作为打开内容电商平台的切口。而内容电商，正是花作下一步的战略布局。
在邮寄样品、公司介绍、各种检测报告后，团队在三个月后等来了回复：可以上，位置是订阅号的第二条。
“完全出乎意料。”杨舒婷明白，茶饮类属于“一条”电商选品中非常小的一个类目，再加上食品的特殊性，平台往往谨慎。在她提交的产品检测报告中，包括四份香港食品检测合格报告，对八项重金属、九项农残作出了检测，超出国内标准。
◆花作产品的香港质检报告
但发文当天，与10万＋的阅读量不相匹配的是，产品订单只有寥寥数十单，低于所有人的预期。
“一定是哪里出了问题。”第一次售卖结束，杨舒婷与秦方竞驱车到上海，想到“一条”选品中心取取经。
对方提出两点：产品应该不止卖这个量；第一次售卖，没有摸准平台用户的脾气。“一条”承诺，再给花作一次销售的机会。
杨舒将主打产品由85元的基本款改为298元的礼品套装，包装为热带风格。其中，前100份套装内置以美国实验室Airesscentials精油熏制的卡片，取名来自“微风之光”——雨后阳光的味道。
◆礼品盒中内置的小卡片，透着阳光的味道。
再次推文那天，杨舒婷心里并没有底。一个小时后，“一条”发来了Excel表单，订单突破100单。
推文发送两天内，“一条”为花作带来了400份订单，销售额与平台分成。循着这条路子，团队陆续与张德芬、吴晓波等订阅平台合作，主推客单价在200～500元的礼品套装。品牌月流水稳定在40～50万元，内容电商的贡献量约占40%。
去年年末，在花茶之外，杨舒婷引入普洱茶销售。
这源于周边朋友对普洱的误解。在与朋友聊茶品茶时，她了解到，大家并不清楚普洱的收藏价值，甚至有人向她询问普洱的保质期。
出生于云南少数民族的杨舒婷便想从收藏切入，将普洱卖给不懂普洱的人。
今年1月，花作推出一款礼盒，内含三块普洱茶饼，分别命名为初见、回味以及故事。三款茶饼推荐的食用时间分别为当下、3～5年后以及8～10年后。杨舒婷希望通过这些小心思，让消费者更懂普洱。
◆三块茶饼，代表不同年份的邂逅。
通过内容电商平台，截至今年5月，普洱礼盒销出999份，客单价约600元。
在扩充产品SKU之外，年后，花作将团队由十几人扩充到约三十人，与之合作的内容电商平台增加到22家，月流水增长到100万元。团队也获来自浩昀资本的180万元投资。
但金额并不算大，在投资人看来，杨舒婷的创业之路走得过于谨慎。
一位投资人建议：公司帐上剩下最后一分钱都因该拿来PR，因为PR成功以后，你可能拿到一大笔钱来运营这个项目。
但杨舒婷和秦方竞不这么认为。“花作对投资机构来说，只是100个项目其中的一个，但这个项目是我的全部。我一定会让最后一分钱都变为可以再生产的费用，到市场上拿更多钱回来。”
虽然走得谨小慎微，但在月流水突破100万元以后，杨舒婷感觉花作有了更多想象空间。
她计划在原有的花茶和普洱之外，于今年7月推出将花与蜜结合的茉莉花酿。除了内容电商、线下代理渠道，杨舒婷正准备让花作走进线下商超。
编辑 薛 婷 校对 石 伟
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