这段时间，又在给公司业务们培训阿里运营。
也包括阿里平台上的客户分析。
关于阿里，很多人都说运营不好。其实，只要仔细一研究研究，还是有非常多的宝可以挖的。
比如说可以通过一封询盘，把客户的老底挖出来，同时还可以把客户联系过的竞争对手都挖出来。一旦掌握了这些信息，那报价啊、谈判啊的主动权有多大，你想想就很吓人。
成交率会直线攀升哦！
Ok，忙人不说废话。
接下来直接分享如何挖客户的技巧和具体每一步的流程。跟紧了，可别丢了。
首先，我们登陆阿里后台，My alibaba-询盘页面，随便点开一封询盘。
a. 这封询盘客户最后回复的时间是4月17日，记得这里只登记客户最后回复的时间。
b. 客户来自Venezuela（最近挺不幸的国家）。
这里可以对国家进行分析，按你的经验和公司产品定位，这个国家是不是目标市场，有没有过成功交易的经验。如果有，那加分，如果没有，那继续往下看。
点进去，我们进入具体询盘页面，先看左侧顶部的询盘内容。
a. 首先上面有客户的IP地址。IP地址有没有用，当然有用。查IP的网站上一查就知道这是真身还是翻墙了。（不知道的加我微信告诉你）
b. 下面有一句话，买家仅将此询盘发给贵公司。好事。说明客人没群发。
再往下看具体的询盘内容。
a. 客人感兴趣产品Refrigerator Fan。
b. 数量是100 pcs。
c. 客人要报价。
从询盘内容看客人比较直接，有产品，有关键词，要报价。如果关键词和数量都符合我们要求的，那么这个询盘质量可以加分。
当然，分析到这里还是远远不够的。
再看左侧，从下往上看。
a. 已是7个会员的客户，说明有竞争。
b. 产品浏览的次数看不上很多，说明客人只选他感兴趣的。
c. 有效询价发出了19份，也没有垃圾询盘。说明询盘质量不错。
d. 最近搜索没有，说明人家可能存供应商网页的。
从90天的行为数据可以看出，客人还是很活跃，且挺专业的。
再往上看联系信息。
a. 阿里现在很多客户邮箱都隐藏了。
b. 没电话，地址还是有的。之前询盘分析文章里说过，有地址就可以查出好多东西，公司性质，规模，市场容量等等，有空回头去看看。
再往上看公司信息。
Ok，这个页面分析到现在最有价值的地方在这里。这个公司信息是可以点击的，点击进去你就可以挖到第二层了。
继续挖。
点进去后就看到一堆数据了。
首先是公司基本信息，Basic Information。
很多客户填的信息很少，没关系，看你填了什么。
a. Retailer，客户是零售商。看来量不会很大。
b. 阿里5年陈，半个中国通了，忽悠不了了。
再看最近活动，Latest Activity。
a. 客人20号登录过，挺活跃。
b. 最近的一封询盘是4月28日发的，说明后面都没发过。
c. 客人最近的一封RFQ是在25日发的。
从这里可以看出，客人询价集中在4月中下旬，可能需求基本也在每月月底。
再看最近拜访，Visitors (Last 30 days)。
这是一个非常有用的数据，如果你和后面的供应商数据结合，你会发现它简直威力无穷。
这里展示的是最近30天浏览客户这个页面的人的名字。
这是一个很恐怖的数据。
如果你把你的竞争对手都收集一遍的话，那就等于你知道谁也来过，谁也收到这封询盘了。当然，你的竞争对手也会知道你。
现在你明白了么。
咱们再往下看。
再看最近贸易更新，Trade Updates。
其实这就是RFQ报价页面数据。
a. RFQ是4月25日发出，和Lastest Activity吻合。
b. 目前这个RFQ收到10条报价, Quotation Received.
c. 1D 13H Left, 报价截至还有1天13小时。
d. 下面是RFQ的链接，可以点击挖到第三层，等下我们再说。
e. 下面是RFQ邮件的具体内容，你可以看看是否符合自己需求。
f. 右侧的15和13是收到的总报价和已读的总报价，因为客人不仅仅发了RFQ，还发了独立询盘。光这些询价就挺吓人了。
g. 另外的10和0是收到的RFQ报价和已读。
从这个页面我们可以看出，竞争还是挺激烈的。当然，客户也是有实际需求的。
分析到这里，我们基本可以得出结论。
无论是报价还是付款条件，都要谨慎。毕竟那么多人报了价，而且客人是零售商，采购的数量并不多，委内瑞拉这国家目前处于经济和政治动荡中，交易风险也挺大。
Ok, 挖了第二层还不过瘾，我们继续往下挖。
点刚刚的那个RFQ链接，进去第三层。
由于RFQ版面已大幅变化，所以换个新的RFQ，进入最新版面来挖一挖。
a. 最上面是RFQ发布的类目。这个类目也与助于我们选择产品类目。
b. 接下来是RFQ标题。注意那个Quality RFQ标志，阿里系统也判定这个是不错的RFQ。有时候后面还会出现 Urgent，说明客户的这个项目很紧急。
c. 下来左边是RFQ的发布者相关信息，哪个国家和发布时间，剩余时间和有效报价余数。这里的Active Buyer是阿里系统给客户的评定。说明系统判定这个客户还是挺活跃的。
以上这些信息都可以从侧面让我们来评估这个客户。
再往下看，就是这个RFQ的正文内容。
关于正文就和询盘内容一样，需要你去把握拿捏，和询盘邮件的分析大法联系上了，在其他的文章里已经非常详细的分析过，这里就不展开。
现在我们看看最下面报价记录，恐怖的内容又来了。
a. 第一排是公司名称，只显示首字母。
b. 第二排显示公司性质，贸易还是工厂。
c. 第三排显示所在省份。
d. 第四排显示报价的时间。
有了这些数据，你能做什么？
我告诉你，我能把所有竞争对手挖出来。
其实说真的，要搜搜阿里上的竞争对手不难。阿里把所有公司首字母、性质和位置都公开了，你再结合挖到第二层时显示的浏览人的名字就可以对号入座了。
这等于脱光了游街了啊。
刚说了，咱还要挖，挖到第四层。继续挖，马上到主墓室了。
马上回到RFQ主内容下面的买家信息板块。
a. 首先是买家信息。这里的信息不多，但知道了客人是个男的。而且邮箱也是验证过的，真实性有保证！
b. 最后登录网站的时间2月26日。尼玛，回头一看不就是收到询盘的当天嘛。
接着挖，再看买家行为数据。
a. 这里客户的登陆天数，搜索次数，浏览产品数和有效询盘数都会告诉你。0代表他还是很新鲜的。
b. 看RFQ数，发出4个RFQ，收到8条报价，看了6条，说明这客户RFQ的报价几乎都有看。
发现没，这些数据比第一层里的买家数据要详细多了。
我们往下再接着看。
a. 最近48小时买家偏好。
这里面有偏好关键词，这个可以参考。下面还有最近浏览的产品，这可以直观的看出客人在干什么，和我们的产品是否相关。如果这里的浏览产品有记录，那么就会出现产品图片。这些图片的链接不能点，但是其实有什么关系呢，把开头字母拿去一搜，不就知道客户浏览了哪些竞争对手网站了么。
b. 所在行业就是主营业务。
主营业务重要不重要？重要。我们可以看出客人采购的是什么，和他是零售商还是制造商的身份是不是吻合。你也可以看出是否和你对口。
再往下看，又是一堆又用的数据。
a. 年采购额重要么？很重要啊。客人如果告诉你，一年小于1万美金，你心里也不就有底了。
b. 公司介绍.如果碰上仔细认真填写注册资料的客户，你能从这里非常完整的了解到客户。
Ok，挖到现在，虽然还没和客户开始交流，也没上Google查询客户信息，但是仅仅通过阿里后台，客户的所有基本信息和商业情报都挖到了。有了这些信息，你可以开始针对性的回复客户的邮件，或者报价了。
牛不牛！
关于分析思路和技巧，分享点心得。
即使没有直观的数据，通过一些小细节，小的蛛丝马迹，你也可以一点一点去勾画出整个轮廓来。
就像拼图，一小块一小块的去揣摩去拼，到最后就会越来越清晰了。等到拼完了，你就知道这是不是你要的了。
Ps. 有问题，想交流，更多的短分享，可加我个人微信号：181901774（已加过的，勿重复添加）。不闲聊。
