勒是雾都 重庆小伙盯准川渝市场 3个月铺700无人货架 日流水5万

◆ “51 零食 ” 创始人张渊斐曾就职于 Uber China 。

文 | 铅笔道 记者 朱明驰

► 导语

“ 一流团队在硅谷，二流团队在北京，三流团队在 ……”

身在重庆，张渊斐对这种说法毫不避讳，他经常激励团队的一句话是：我们是三流的团队、三流的城市，因此要有一流的执行力才行。

今年 6 月 1 日，团队正式启动 “51 零食 ” 项目，定位为办公室无人货架。两周过后，线上商城系统便开发完成，同时第一副货架正式投入运营。此后，团队以每周 100% 的增速铺设点位。仅用三个月时间，团队已在重庆、成都两地铺设线下点位 700 余个。

张渊斐认为，优质点位资源是项目的核心线下资源，团队在未来6个月内仍将优化线下点位作为核心工作。目前，公司日流水5万元，单点日均流水50~60元，每套货架有40个SKU，商品毛利率35%~40%，货损率8%。

注 : 张渊斐承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

张渊斐给团队下死命令，今晚必须讨论出结果。

夜里 10 点，重庆一家孵化器内，他与团队四人讨论激烈。在排除众多创业方向后，选项最终缩减为二个 —— 移动支付出海和办公室无人货架。但两个项目方向都不错，选哪个呢？四人再次陷入沉默。

沉默中，不知是谁提起，这么晚了有些饿，于是四人起身去楼下的便利店买泡面。办公室到便利店要走 10 分钟，回来路上大家手中拿着泡面和香肠，边走边讨论。意见也开始向一边倾斜 ——“ 把货架搬到办公室后购买更方便了，搞不好真的可以。 ”

回到办公室，四人态度已达成一致： “ 这事（无人货架）是刚需，干！ ” 那晚大家聊到 12 点，回家路上张渊斐还是有点 “ 小兴奋 ” ，尽管这已不是他第一次创业了。

第二天一早，张渊斐就跑到市场上买了 10 套货架，另一位合伙人去超市买回一堆零食。 回来以后，大家开始在办公室 “ 排列组合 ” ，很快摆出一个样品架 ——4 层货架，每层 10 个商品，刚好容纳 40 个 SKU 。张渊斐还记得，那天是今年 “ 六一 ” 儿童节，他给自助货架取名为 “51 零食 ” 。

接下来，团队兵分两路：运营人员负责整理上架货品清单，技术团队着手开发微信线上商城系统。 张渊斐派几人到罗森等便利店蹲点获取 “ 销售 ” 数据，自己则带着 80 个 SKU 的货品清单到朋友公司做调研。之后，团队再结合两组数据最终确定 40 款商品。上架商品以零食为主，包括泡面、饼干及饮料等。张渊斐从重庆 2 家省级代理渠道拿货，商品毛利率可控制在 35%~40% 。

“ 扫码进商城－选购商品－结算 ” ，这对技术来说并非难事。两周后，微信商城系统开发完成，今年 6 月 15 日，第一套 “51 零食 ” 货架就出现在张渊斐朋友的公司中。那天上午，货架刚摆好后，张渊斐的手机后台就收到一条信息：售出一袋泡椒凤爪。

◆ 办公室内的 “51 零食 ” 货架

此后，团队开始全力推广市场，推广方式也简单粗暴：以重庆渝北区为中心扫楼。 第一周 20 家、第二周 40 家 …… 货架铺设速度以每周 100% 的速度增长，直到第 6 周， “51 零食 ” 已在重庆本地铺设 300 套货架，而此时团队总共只有 10 人。

推广过程中，张渊斐也总结出一些经验。例如，推广时货车会在办公楼下待命，一旦对方同意当天即可完成安装，提升效率；而对于第一次婉拒的公司，团队会进行 2 次、 3 次回访， “ 许多公司第 2 次才会表示出兴趣，第 3 次基本就会答应安装 ” 。

◆ 用户正在扫码付款。

货架铺设进展顺利，但今年 8 月初，张渊斐突然决定叫停推广。 由于团队只顾快速铺点位，并未注重点位质量，导致许多低质量点位的货损率较高。 “ 尤其是一些 P2P 公司，普遍货损率达到 10% 甚至更高。 ”

针对此情况，张渊斐立刻采取措施：一方面，运营人员与货损率较高的公司负责人沟通，由公司适当补偿损耗部分；另一方面，对于不愿补偿的公司，团队将强制将货架从该点位撤除。

此后，团队不再采取 “ 广撒网 ” 的方式拓展市场，而是将目光集中在优质点位资源上。 公司将优质点位定义为：公司 50 人以上、人均流水大于 1 元 / 天的年轻化公司。 “ 一些互联网公司、文创设计公司员工素质较高，这些点位货损率通常在 5% 以下。 ”

据张渊斐介绍，获取优质点位的方式主要是与物业公司或 2B 类企业合作。同时他也意识到，优质点位资源是无人便利店的核心线下资源，因此，团队在未来 6 个月内核心工作仍是优化线下点位资源。

目前， “51 零食 ” 已在重庆、成都两地铺设线下点位 700 余个，单个点位日均流水 50~60 元，货损率 8% 。运营过程中，物流成本约占总成本的 20% 。

据了解，该项目正启动 Pre-A 轮融资，计划融资 1000 万元。资金主要用于团队扩充与获取优质点位资源。

编辑 赵芳馨 校对 任清卓

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号铅笔道大芯芯（微信id：qianbidao2017）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。

阅读完莫急走

我是本文作者朱明驰 ， 关注内容创业、房产和旅游行业。相关行业创业者求报道 ， 咱们微信聊聊 ： 757540200 。 （ 加好友请注明公司、职位、事由哦 ）

长按识别图中二维码，或点击“ 阅读原文 ”，即可报名金芯计划。