◆ “51零食”创始人张渊斐曾就职于Uber China。
文| 铅笔道 记者 朱明驰
►导语
“一流团队在硅谷，二流团队在北京，三流团队在……”
身在重庆，张渊斐对这种说法毫不避讳，他经常激励团队的一句话是：我们是三流的团队、三流的城市，因此要有一流的执行力才行。
今年6月1日，团队正式启动“51零食”项目，定位为办公室无人货架。两周过后，线上商城系统便开发完成，同时第一副货架正式投入运营。此后，团队以每周100%的增速铺设点位。仅用三个月时间，团队已在重庆、成都两地铺设线下点位700余个。
张渊斐认为，优质点位资源是项目的核心线下资源，团队在未来6个月内仍将优化线下点位作为核心工作。目前，公司日流水5万元，单点日均流水50~60元，每套货架有40个SKU，商品毛利率35%~40%，货损率8%。
注: 张渊斐承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
张渊斐给团队下死命令，今晚必须讨论出结果。
夜里10点，重庆一家孵化器内，他与团队四人讨论激烈。在排除众多创业方向后，选项最终缩减为二个——移动支付出海和办公室无人货架。但两个项目方向都不错，选哪个呢？四人再次陷入沉默。
沉默中，不知是谁提起，这么晚了有些饿，于是四人起身去楼下的便利店买泡面。办公室到便利店要走10分钟，回来路上大家手中拿着泡面和香肠，边走边讨论。意见也开始向一边倾斜——“把货架搬到办公室后购买更方便了，搞不好真的可以。”
回到办公室，四人态度已达成一致：“这事（无人货架）是刚需，干！”那晚大家聊到12点，回家路上张渊斐还是有点“小兴奋”，尽管这已不是他第一次创业了。
第二天一早，张渊斐就跑到市场上买了10套货架，另一位合伙人去超市买回一堆零食。回来以后，大家开始在办公室“排列组合”，很快摆出一个样品架——4层货架，每层10个商品，刚好容纳40个SKU。张渊斐还记得，那天是今年“六一”儿童节，他给自助货架取名为“51零食”。
接下来，团队兵分两路：运营人员负责整理上架货品清单，技术团队着手开发微信线上商城系统。张渊斐派几人到罗森等便利店蹲点获取“销售”数据，自己则带着80个SKU的货品清单到朋友公司做调研。之后，团队再结合两组数据最终确定40款商品。上架商品以零食为主，包括泡面、饼干及饮料等。张渊斐从重庆2家省级代理渠道拿货，商品毛利率可控制在35%~40%。
“扫码进商城－选购商品－结算”，这对技术来说并非难事。两周后，微信商城系统开发完成，今年6月15日，第一套“51零食”货架就出现在张渊斐朋友的公司中。那天上午，货架刚摆好后，张渊斐的手机后台就收到一条信息：售出一袋泡椒凤爪。
◆ 办公室内的“51零食”货架
此后，团队开始全力推广市场，推广方式也简单粗暴：以重庆渝北区为中心扫楼。第一周20家、第二周40家……货架铺设速度以每周100%的速度增长，直到第6周，“51零食”已在重庆本地铺设300套货架，而此时团队总共只有10人。
推广过程中，张渊斐也总结出一些经验。例如，推广时货车会在办公楼下待命，一旦对方同意当天即可完成安装，提升效率；而对于第一次婉拒的公司，团队会进行2次、3次回访，“许多公司第2次才会表示出兴趣，第3次基本就会答应安装”。
◆ 用户正在扫码付款。
货架铺设进展顺利，但今年8月初，张渊斐突然决定叫停推广。由于团队只顾快速铺点位，并未注重点位质量，导致许多低质量点位的货损率较高。“尤其是一些P2P公司，普遍货损率达到10%甚至更高。”
针对此情况，张渊斐立刻采取措施：一方面，运营人员与货损率较高的公司负责人沟通，由公司适当补偿损耗部分；另一方面，对于不愿补偿的公司，团队将强制将货架从该点位撤除。
此后，团队不再采取“广撒网”的方式拓展市场，而是将目光集中在优质点位资源上。公司将优质点位定义为：公司50人以上、人均流水大于1元/天的年轻化公司。“一些互联网公司、文创设计公司员工素质较高，这些点位货损率通常在5%以下。”
据张渊斐介绍，获取优质点位的方式主要是与物业公司或2B类企业合作。同时他也意识到，优质点位资源是无人便利店的核心线下资源，因此，团队在未来6个月内核心工作仍是优化线下点位资源。
目前，“51零食”已在重庆、成都两地铺设线下点位700余个，单个点位日均流水50~60元，货损率8%。运营过程中，物流成本约占总成本的20%。
据了解，该项目正启动Pre-A轮融资，计划融资1000万元。资金主要用于团队扩充与获取优质点位资源。
编辑 赵芳馨 校对 任清卓
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