分享：芯片超人的朋友们，排版：不二
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2019年是风云变幻的一年，贸易摩擦、科创板、TI取消了3条代理线，华强北从电子市场转型为美妆市场，贸易商的生意越来越不好做，大家开始选择出海、转型、国产替换……这个生意到底该怎么做？国产替换应该怎样切入？很多分销商（贸易商）朋友们对此都感到迷茫。
近日，在芯片超人商学院毕业典礼上，芯片超人邀请了来自原厂、终端、投资机构、电商平台的专家共聚一堂，共同探讨了复杂市场下的赚钱攻略，希望为大家提供一些思路。
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芯片超人花姐：
芯芯之火，可以燎原
芯片超人创始人&CEO 花姐
在本次毕业式上，芯片超人创始人&CEO花姐以“芯芯之火，可以燎原”为主题发表了演讲。花姐指出，最近两年行业变化巨大，首先中美贸易战，然后是5G商用启动，智慧化产品层出不穷，其次是最近TI疯狂连砍3家砍代理，这些变化促使代理商更加关注“国产替换”问题。
但市场上的兄弟们往往多数处于“都相信国产芯必然要崛起，却不相信国产芯有迅速崛起的可能性”的状态。因此在行动上大家还是在用欧美芯维系自己传统客户的同时，顺便在寻找一些国产替换的机会，这种流动游击的做法往往是打一颗算一颗。花姐认为这种方式合理但相对保守，有可能会错过良机。
对于如何做国产替换，花姐提出以下建议：可以采用先规模后利润，然后再提结构冲档次的方法。从低端和大量开始做，对应金字塔的底层--很宽很低，在底层完成积累，积累到一定阶段后再一点点往上吃，去挤占自己头顶稍微高一点的地盘，以此往复，同时吃到嘴里的低端东西大部分还不松口，不断攀登抢占更多的市场。
最后，花姐以韦尔股份、展讯通信、华润微电子成功逆袭的故事为大家梳理了转型思路。
据花姐介绍，韦尔股份是设计与分销双轮驱动、并购行业龙头市值冲破千亿的典型代表。韦尔股份成立于2007年，它的前身是分销企业香港华清，这家企业是光宝、国巨、乾坤、松下等原厂的代理商。
为什么说韦尔是设计和分销双轮驱动呢？因为韦尔可以通过分销代理的产品去尽可能多覆盖终端客户的需求，技术型分销可以更深入地了解产品需求，反过来让自己的芯片设计业务做出来的产品能更顺应市场需要。就这样从2007年做到2017年，韦尔股份实现了IPO在A股上市。
2019年，韦尔股份将全球前三的图像传感器供应商豪威收入囊中，有了国内唯一CMOS图像传感器模组高中低端产品线全覆盖的豪威科技，一来可以让韦尔切入以前很难进入的汽车、安防、医疗等高毛利市场。又可以和韦尔原来的产品产生协同效应，因此资本市场给予了超高的预期，今年前三个季度股价涨了2.8倍，冲破了千亿市值。
关于花姐演讲的详细内容，可查阅往期推送：《如何打欧美芯土豪，分中国芯田地？》
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临芯投资赵文军:
科创板风口上的集成电路行业
临芯投资执行副总裁 赵文军
2019年7月22日中国A股科创板正式开市交易，首批25只科创板股票开盘均大幅跳空高开。截至收盘，涨幅最大的超400%，涨幅最小的也超84%。
在首批登陆中国科创板市场的集成电路行业上市公司中，临芯投资投资的澜起科技和中微公司位列两席。据临芯投资执行副总裁赵文军介绍，科创板首批上市的5家集成电路企业合计市值约1709亿，澜起科技和中微公司合计市值1279亿，约占比3/4（74.84%）。
赵文军主要从投资角度和产业角度为大家介绍了集成电路行业产业环境与发展趋势。具体可以总结为以下几点：
大势所趋：中国迎来全球半导体产业第三次转移的发展机遇；
战略性高度：半导体芯片作为未来5G、人工智能、物联网等新兴领域的基础，是高科技领域核心中的核心，位居国家战略新兴产业之首；
产业热点切换：由消费驱动转向应用驱动，特别是在汽车、工业、物联网、5G、人工智能等产业推动下，集成电路行业仍有强劲增长动能；
应用市场爆发：数据生产的节点更多、数据传输更快、数据处理量更大、数据的使用需求更多；
政府强力支持：在国家大基金的带动下，地方政府、金融机构和社会资本在资金和财税上的支持；
投资热度升温：受国家大基金和地方政府基金带动，大量社会资本开始进入集成电路投资领域；
行业高速增长：数据显示，2018年，中国芯片设计、制造、封装测试的销售额合计6531.4亿元，同比增长20.7%，近5年复合增速21.1%。
国产替代机遇：2018年全球半导体的销售是4688亿美元，中国采购了全球2/3（3120亿美元）的芯片，其中约1700亿美元随着整机出口至国外，中国本土使用了全球34%（1540亿美元）的芯片，约占全球的三分之一。
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猿人创新侯俊：
为什么我们愿意尝试国产芯
猿人创新供应链负责人 侯俊
猿人创新成立于2016年，是一家专注影像类消费电子产品的智能硬件品牌公司，目前公司主要基于AIoT生态完整的供应链，搭载海内外线上销售渠道，聚焦运动影像与智能家居品线。
据猿人创新供应链负责人侯俊介绍，公司所有产品使用的都是全海外系品牌芯片，从Sensor、WiFi芯片，再到SoC芯片、电源芯片等。但自从中兴事件以后，市场竞争激烈，缺货涨价让供应链不再稳定，侯俊果断将目光转向国产替换。
以猿人创新研发的运动相机为例，将海外芯片换成国产芯片之后，降本能够达到一半。对于芯片国产替换，侯俊表示：“在国产替换的过程中，我们担心过很多问题，一般采取‘大胆尝试小批量验证'的方法，目前来看，投占比在回报率方面表现得都不错”。
除此之外，在整个尝试的过程中，侯俊也发现了国产替换的优势：
国产芯片替代看似简单，但绝不是“把芯片挂在网上、客户下单”就可以实现的，我们通常秉承着“老中医”望闻问切的精神，先分析客户属于哪种芯片替换类型，然后帮助他们量身定制解决方案。
在实践方面，我们已经有成功的客户案例：例如华东的一个分销商，他以前主要以日系的被动器件和美系的主动器件为主营业务，一年的销售规模在1500万，客户主要集中在工业、安防、电力电动工具等领域。他找到我们之后，我们主要帮助他完成了像电源、功率器件，分立器件和电感替换，提供了54个型号，最后成功了32个，可以一年帮助其增加销售额超过200万。
在具体实施方面，芯片超人拥有芯片流通领域的头部流量及影响力，提供电子供应链解决方案，以应用方案引导下游需求将国产芯片带入流通，积极带领中国芯片企业借展出海打开国际市场。截至目前，芯片超人已经和ICC（上海集成电路技术与产业促进中心）、捷捷半导体、南京米乐为微电子、纳芯微、钜芯集成、凌鸥创芯、美思先端、芯圣电子、朗宽半导体、晶丰明源、明皜传感、芯海科技、普冉半导体、沛亨半导体、一微半导体等62家国内芯片企业签约，这个数据在非常快地扩充中。
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