用户身份往往会与一系列的特定需求相关联，尤其是一些特殊身份，比如准妈妈或新妈妈。因此在运营中识别用户特定身份可以让提供给用户的各项服务更有针对性，从而提升用户体验，提高运营绩效。
由于近些年是中国的新生儿高峰期，同时新一代的大中城市新生儿家庭在生育和教育需求上有着明显的升级换代要求。这都让围绕着母婴、亲子类的市场开始快速成长。而且与其他市场不同，母婴、亲子需求有着特别稳定的周期性和类同性，很容易进行需求发掘和管理，所以在2012年我推动了一个部门内部的小项目——基于社交媒体数据的生养需求挖掘。
项目的第一期主要的目的是要帮助婴幼儿家长和相关达人、专家建立社交圈；将针对性的内容和关系带到用户身边，从而满足80后准父母或新父母们较强的科学生育和育婴需求，同时也是让达人、专家的能力和热心在第一步中可以得到更有效的发挥。在此基础上，远期可以进行商业化的运营，建设相关平台设施，辅助婴幼儿产品/服务进行精准营销/社交营销。
一期的研究目标主要实现三个：
[I] 建立新生儿父母和相关账号数据库（含账号识别和新生儿生日判别算法）
[II] 建立孕产/新生儿成长需求日历模型
[III] 利用现有产品设计婴幼儿家长及相关人士间基于育婴内容的信息交流和社交功能。
这三个目标是前后相联的，前一个目标的达成是后一个实现的基础。
图表 158生养需求挖掘一期目标逻辑
Ⅰ 寻找潜在目标用户的工作大概可以分为如下几大步骤。
图表 159社交媒体中挖掘特定身份用户步骤
第一步是通过内容分析建立两个数据库，一个是孕婴服务账号和专家机构用户库，一个是孕婴关键词库。
孕婴服务账号和专家机构用户主要是通过个人简介、认证说明中相关关键词来搜索获取。
孕婴关键词库主要是通过淘宝、京东、红孩子等电商网站的母婴频道内商品名称和咨询、评价信息分词筛选；对网络媒体中的母婴频道文章分类、内容和母婴垂直门户中的内容分词筛选；也对上面专家媒体账号库中相关账号的博文分词提取母婴关键词。
第二步进行用户帐号识别的目标是寻找有新生儿管理需要的家长，这包括(1)计划怀孕的已婚夫妇，(2)已怀孕的夫妇及家属，(3)一月内的新生儿、产妇及家属，(4)6个月内的新生儿及产后妈妈，(5)6个月到三周岁内的婴幼儿家长。
Ⅱ 需求日历的开发就是为每一位目标帐号库内的用户建立一套专属的需求-服务日历。围绕着周期性的需求，聚合相关内容、服务、产品激发用户现有社交体系在相关主题上的互动。
图表 160需求日历示意
Ⅲ 将相关专家、达人、有相同属性的陌生人等聚集起来，形成社交圈，提供相关的服务和帮助
图表 161针对性社交服务结构示意
生育需求形成的市场绝不等于母婴用品市场，前者是横向市场，后者是纵向/垂直市场，这两者有着天壤之别。简单的说，前者就是已有或计划生育的用户在诸如汽车、房产、旅游等等多种产品上的需求形成的市场；而后者销售的用户对象也不仅限于已有或计划生育的父母，也会包括其他很多人。
图表 162纵横向市场的比较
传统的产品销售都是纵向思维，把产品推销给特定的用户，也就是所谓的BtoC模式。在这个过程中网络搜索引擎，包括电商平台的搜索能提供最直接的精准推销机会。但是这种模式实际是在销售漏斗思想指导下的产物，漏斗之外有大量的有效Needs、Wants甚至兴趣被抛弃了，没有形成最终的Demands。
图表 163营销与销售的区别
而要抓住上图中漏斗外的大量市场机会就必须从用户最根本的需求出发来思考，也就是所谓CtoB模式来思考。营销是横向思维，本质上就是CtoB的模式。在这种模式下整个业务运作模式与BtoC就产生巨大差异。
图表 164 B2C商业体系简易模型
图表 165 C2B商业体系简易模型
理论上CtoB模式要比BtoC模式简洁和有效率很多。但要实现CtoB却有一个巨大障碍，就是整个模式的起点——主动识别用户及其需求。BtoC的推销起点由商家、厂家发起，十分可控；而CtoB的起点是用户需求拉动，用户根本不会主动去发起，因此非常不可控。
而当我们在某些用户经常使用的平台上把用户的需求身份标识出来并实现长期跟踪服务后，CtoB商业模式的入口就被打开了。这无疑将开启一个全新的商业模式，甚至重构整个商业体系。这就是为何马云先生领导的阿里集团要一而再再而三的冲击社交产品，可以说是屡败屡战从未放弃。因为他一定深深在为这种战略前景所忧虑。
End.
作者：仓剑（中国统计网特邀认证作者）
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