FPA
这个术语第一次出现在银行投资者的视线中是在
2020
年招商银行的中报里。第
40
页有这么一段描述：
截至报告期末，本公司客户融资总量（
FPA
）余额
41,963.13
亿元，较年初增加
5,073.94
亿元，其中，传统融资余额
22,717.94
亿元，较年初增加
2,373.86
亿元；非传统融资余额
19,245.19
亿元，较年初增加
2,700.08
亿元，非传统融资余额占客户融资总量余额的比例达到
45.86%
。
如果不是田行长在中报业绩说明会上提到
FPA
这个指标，可能多数投资者都会忽略这段内容。个人认为，这个指标和零售的
AUM
指标有异曲同工之妙。当初招商银行的
AUM
指标推出的时候，大家并没有意识到它的重要性。这一次，我觉得多数投资者依然没有意识到
FPA
的重要性。
FPA(Finance Product Aggregate)
客户资融总量，就是金融企业给客户提供所有融资产品的总量，包括：客户贷款、直接融资（股权、债权）、银行承兑汇票等表内外融资的总量。从描述中可以看出
FPA
所涵盖的范围远远超过银行传统上的信贷融资业务。
FPA
管理是银行在直接融资快速发展和金融脱媒的当下对外部环境和客户金融需求的一种积极应对。
FPA
成为理念创新、经营变革、业务拓展和市场竞争的着力点和突破点。
FPA
这一指标更多地聚焦于更少资本消耗、更低资产占用、更高盈利回报的投行、托管、同业、票据、贸金等业务，丰富给客户提供金融产品和服务的种类，而不是一味地将客户限制在银行传统金融产品内。
真正做到根据客户的需求推荐金融融资方式，而不是把自己已有的金融融资方式推销给客户。最终达到提升市场占比份额和客户钱包份额，推动规模、质量、效益协调发展的目标。
通过招行
2020
年中报的披露不难发现，
FPA
的半年增速为
13.75%
，而传统融资余额的增速为
11.67%
，非传统融资余额的增速是
16.33%
。可以看到非传统融资余额的增速高于传统融资接近
5
个百分点。招行在表内业务一直奉行着轻资产战略，即保证内生性增长的大前提下稳步扩张。但是，可以看到
在资管和非传统融资领域，招行的策略是尽快扩大规模。实际上，在新资管时代
AUM
也好，
FPA
也好都被赋予了新的内容。
在新资管时代，银行主要是服务好两大类客户：有投资需求的客户和有融资需求的客户。银行资管部门就是将客户的融资需求按照投资客户的投资偏好包装成不同久期，不同风险和不同收益的产品销售给投资客户。银行可以将客户的融资需求包装成标准债权或股权融资，例如：私募债，资产证券化，股票收益权等，也可以将融资需求包装成非标准债权，比如：信贷资产收益权，票据资产等。
从资金流向看，创新型理财业务和传统信贷类似，都可以满足企业融资需求，带来派生存款，维系客户关系。从经营结果看，创新型理财业务创造的是中间业务收入，不消耗资本金。同时，由于理财打破刚兑，银行也不需要承担风险。当然，不承担风险、不消耗资本金的同时银行收取的手续费也要远低于利差。这些能为客户融通资金的创新型理财均记入
FPA
。
可以看到，在新资管时代
AUM
正好和
FPA
匹配。投资客户得到了更高的收益率，融资客户得到了更低的融资成本，表面上看银行似乎损失了净息差。但是，
在当前巴
III
严格限制风险资产杠杆的大前提下，这部分中间收入刚好迎合了银行内生性增长的需求
。同时，由于没有规模限制，银行可以将创新型理财业务的规模快速做大。金融脱媒和直接融资是我国金融业发展的大趋势，是不可逆转的。银行要么选择主动拥抱这一变化，要么选择被动接受这一变化。很显然，招商银行属于勇于自我革命，主动拥抱变化的银行。
最终的结局就是招行以
AUM+FPA
组合大举侵蚀其他银行的传统信贷业务，让其它银行无路可走
。
实际上，从
2014
年开始，招行就在基层银行推进
FPA
的考核指标体系。经过
6
年的推进，相信在招行的基层机构
AUM+FPA
的考核体系已经深入人心。在未来，我们可能会看到招行在表外管理着一个资产负债规模远大于表内的招行。现在，留给招行唯一的问题是：
能否找到足够大的客户群体，让足够多的投资客户和足够多的融资客户相匹配，来快速推进表外资产的跑马圈地
。
当招行的两类客群足够大，足够广的时候，招行的服务边界就会足够大，以至于边界内的资金很难溢出到边界之外，最终形成一个开放的闭环金融生态系统
。
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