导读：近年来，受益于政策、环境、资本等助力，跨境电商蓬勃发展。在出口跨境电商市场，各大平台纷纷帮助外贸企业由代工向品牌转型，强化终端营销与体验。而整个行业存在什么问题、竞争情况如何等？对此，电商门户、互联网+智库——中国电子商务研究中心(100EC.CN)启动了100位电商大佬系列之出口跨境电商独家系列调研访谈，截止目前，我们已邀请了全球速卖通、敦煌网、Wish、eBay、大龙网、有棵树、百事泰、小笨鸟、价之链、环球市场、卓志等等出口跨境电商大佬参与访谈，共同分享创业经历，探寻行业前景。今天，我们邀请到的是新三板挂牌企业价之链CEO甘情操的独家对话。
1、品牌化经营是企业做大做强的关键；
2、借势发力跨境生态服务；
3、国家政策、行业自身、资本层面等多方面原因共同促成出口跨境电商近年来发展火热；
4、小而美企业在精细化管理上专利品牌显得极其重要；
5、把握产品的无形价值并且演绎到最大化；
6、如何在更短的时间里面抢占市场的先机是初创团队要思考的问题。
·网站名称：
价之链(www.valuelinkcorp.com)
·公司名称：
深圳价之链跨境电商股份有限公司
·成立日期：
2008年9月
·企业定位：
以“电商贸易+电商服务”为主营业务的跨境生态企业，专注于为跨境电商卖家和转型B2C的制造企业，提供跨境电商一体化解决方案、生态产品和服务，致力于构建一个共享共赢的跨境电商生态圈。
·CEO：
甘情操
·主要数据
融资：
2015年，价之链实现A轮融资；2016年，公司完成了B轮4000万股权融资；2016年8月8日，正式挂牌新三板；C轮融资1.65亿。
财务：
2016年上半年公司实现营收1.59亿元，同比增长412.82%；实现净利润2102.6万元，同比增长1119.07%。
·高管简介
甘情操
，1982年出生,深圳价之链跨境电商股份有限公司创始人、董事长兼CEO，2004年毕业于北京大学，同年被保送英语语言文学专业研究生，并在研究生期间(2006年)开始创业，2008年于深圳创办价之链。甘情操曾游历欧美诸国，归国后重新定位公司战略，立志于打造跨境电商生态圈，是深圳跨境电商业界标杆性励志人物。“行大道、链天下，让价值通行全球”是价之链的企业哲学，甘情操坚信：创新驱动发展，链接创造价值，并用这个理念孵化和经营跨境电商生态雨林。未来10年，价之链希望能成为与华为、阿里和腾讯并肩的企业。
（图为价之链CEO甘情操）
以下是中国电子商务研究中心(100EC.CN)刘彦希独家对话价之链CEO甘情操：
刘彦希：
您当初创业时的初衷是什么？创业时是如何分析出口电商的发展前景？
甘情操：
2006年在厦门创业成立了公司，也就是“价之链”的雏形，当时做B2B的出口石材。2008年1月将公司迁往深圳发展至今，当时因为跨省搬迁很困难，所以重新在深圳注册了价之链公司，公司定位也发生了很大变化——旨在打造跨境电商营销和服务一体化的生态系统。
而创业开始到现在的11年时间，但是公司的主营业务一直没变。我们对跨境出口领域还是非常看好，这一领域在中国属于一个非常朝阳、生机蓬勃的领域。对我们自己企业来说，从公司创业起到现在取得的成绩基本上每年都可以达到一倍以上的增长。
刘彦希：
公司发展至今，您和您的团队遇到过最大的困难是什么？如何解决的？
甘情操：
大的困难倒是没有，只是企业发展中价之链遇到了一个瓶颈：贸易领域始终是一个中间方，到工厂去采购然后卖给消费者，作为中间商，我们最大的困难就是利润空间越来越小。甚至很多时候，买家会希望直接能够从工厂的源头去进货，这个困难不单困扰着我们，也困扰着整个行业。
而要解决这一瓶颈就需要增加产品内在的价值，让产品真正的能够被消费者所喜欢、接受，消费者不觉得他们应该要去换一个品牌或是去找别的供应商，这对于产品品牌的定位和品牌的运营都是非常重要的。所以，
做跨境电商一定要拥有专属品牌，然后附着给此品牌独一无二的价值，让消费者认为他就是认定了你这一个品牌，
哪怕是价格上涨一点，哪怕是更新换代方面并不像其他产品那么快，但是一旦消费者认定喜欢你的这一个品牌，认可你的品质，消费者就会长期地在你这边购买并推荐其他的一些朋友。
2014年底，价之链就开始做了一个战略的转型，从以前单纯的贸易商转型到品牌的营销商。通过4个月左右时间，我们把SKU从3000多个降到300多个，我们做了爆款和品牌的这样的转变思路。2015年到2016年，在品牌的运营的上面，我们的销售额和公司的利润确实也获得了一个很大的改观。
刘彦希：
在创业的历程中，有哪些关键的事件让您印象深刻，现在最大的梦想是什么？
甘情操：
每一次创业战略的重大转型都是一次印象比较深刻的事件。比如说我们2014年底决定走品牌化的路线，打造属于自己的品牌和爆款。2015年初我们决定引入资本而不是单靠自己的力量，当时选择借助资本方的力量，希望能够让企业发展的更快更好一些，然后不仅仅是做贸易而是贸易和生态服务都做。这一些重大的转型应该是印象就是比较深刻的时候。
刘彦希：
公司2016年的主要发展情况如何？
甘情操：
价之链以外贸B2C电商为核心业务，目前主要通过亚马逊、eBay、速卖通等平台，采用海外仓储物流方式，将3C电子产品等销往外国。
2016年公司完成了
B轮4000万
股权融资；2016上半年公司经营业绩呈稳步增长，公司实现营业收入
1.59亿元
，同比
增长412.82%
；实现
净利润2102.6万
元
，同比增长
1119.07%
。公司在2017年3月，获得
C轮融资1.65亿
。2016年销售规模比2015年增长了将近
3
倍，公司的收入结构也从单一贸易收入转变为具有贸易、服务两块。
(图为价之链生态圈图)
刘彦希：
与其他同行企业相比，公司的优势主要体现在什么地方？商业模式有什么不同？
甘情操：
公司的优势同时也是我们的特点，价之链的特点在于我们自己是新三板跨境电商行业第一家做生态服务的提供商，也就是跨境电商生态服务的第一组。与其它企业相比较而言，我们在贸易出口这一块并没有太大的优势，最开始做的两款服务，DTAS支付系统和人工智能研发部，我们现在也在增加新的服务内容，目前这一些在市场上面的接受程度和好评的程度都还是很不错。
DTAS支付系统：
DTAS支付系统跟目前同类产品主要有三大优势：
第一，DTAS支付系统首家也是唯一一家专注于亚马逊卖家收款的企业；第二，在保证安全性、时效性、便捷性不输对手的同时，提供的费率最低；第三，价之链本身是亚马逊卖家出身，更了解卖家使用的痛点。价之链将从DTAS帝塔思支付开始，为用户提供包括供应链金融、用户教育、人才输送、软件、物流及代理服务在内的整体解决方案。
人工智能研发部：
价之链研发的人工智能软件，是基于互联网平台大数据支持而产生的新一代智能服务软件。我们计划在一年左右的时间里，推出第一代跨境电商卖家店铺运营管理智能服务软件，旨在帮助卖家提高运营效率，降低人工成本，同时进一步降低跨境电商行业的卖家进入门槛。其中Amzreviewtrader聚集了数十万的海外红人，在平台的撮合下为亚马逊卖家提供相应的产品测评服务；而AMZTracker卖家平台则具备“竞品销售追踪分析、关键词设置优化、亚马逊产品测评、页面SEO和中差评管理”等几大核心优势功能，为亚马逊卖家提供全方位的营销服务支持。
平台严格遵守亚马逊TOS协议，同时AMZTracker做为第三方服务平台，对亚马逊卖家和测评人进行监管，确保双方交易符合亚马逊的相关规定。
价之链目前的核心盈利点就在于自营业务，该部分员工人数也是最多。主要通过亚马逊、速卖通等第三方购物平台来销售，2015年，价之链将亚马逊作为主要销售渠道，其销量在中国卖家中处于前列。2016年，公司新三板上市后，自营品牌也成为价之链的核心，除了3C产品之外，也逐步延伸到消费领域。
刘彦希：
跨境物流是行业发展的痛点之一，公司是如何解决这一痛点的？
甘情操：
解决跨境物流的痛点其实最重要的是一个采购退货的问题，就是配货计划形成了一个问题，如果说配货计划能够安排得很好，就基本上境内产品的缺货就不容易产生。价之链就有专属的滚动的配货计划，就是每3个月一个滚动的进货计划。这个配货计划在海运空运以及铁路运输各种运输方式，我们都做了合理的配比，然后再加上在当地的清关和物流的服务商的选择上面的话我们也是比较慎重的，所以就是当地的清关能力，各方面都还不错的情况下，我们目前物流这一块还算好，从公司内部来说不算是一个很大的痛点。
刘彦希：
未来，公司有什么样的发展规划和产业布局？
甘情操：
未来公司的发展规划，我们希望能够继续在生态服务的层面上走得更远更好。首先我们希望能够继续把跨境电商贸易这一块做得稳固，有一个非常稳定和健康的发展，与此同时再进一步地巩固生态服务这一块领先者的地位。
今年在业务布局上面贸易的这一端，我们也有了很多新的投入，希望在品牌化、爆款化这一块的经营思路能够走得更好，然后另外一点就是生态服务我们也在做核心的布局，然后希望在今年我们的服务可以吸引到更多的客人能够成为我们的付费用户。
刘彦希：
出口跨境电商近年来发展迅猛，也颇受资本市场关注，您认为行业如此火热的原因有哪些？
甘情操：
出口跨境电商的火热，是由国家政策、行业自身、资本层面等多方面原因共同促成的。
国家政策层面：
国家的政策导向的支持以及对跨境电商出口领域的扶持，同时这也是对于我们自己的民族品牌和民族制造业的整体的扶持。
行业自身层面：
整个跨境电商行业本身，其实是连接制造商和消费者的一个中间的纽带，我们这个行业本身这几年也在逐步的做品牌化这样的路线，整个行业和制造业的区别在于本身的发展趋势会有稍微的不同，并不是说有一些制造业企业可能会发展的不太好，贸易行业就会发展的不好这样的一个情况。
资本市场层面：
有了这两方面的支撑之后，资本市场其实也在逐步地探索领域，他们可能也认识到了跨境电商的这一群体的价值，往这个领域里面投入了资金之后，也帮助到了这个行业进一步更好的发展。
价之链有属于我们自己的品牌和销售渠道，所以不管其他的领域比如说制造行业或者物流行业，它们的发展趋势如何，我们这个行业每一年的交易额还是有一个很大的增长。根据之前披露的数据，
2016年至少有20%到30%左右的一个增长。
总的来说这应该是三方面的因素，第一方面是国家政策的支持，第二方面就是这个跨境电商行业本身就是也做出了自己的特色，能够并不受制于传统制造业发展，第三方面就是资本市场的领域涉入。
刘彦希：
您觉得出口跨境电商的最大机遇和挑战是什么？
甘情操：
机遇：政策和资本市场推动。近年来，随着国际贸易条件的恶化，以及欧洲、日本的需求持续疲弱，中国出口贸易增速出现了下台阶式的减缓。而以跨境电商为代表的新型贸易近年来的发展脚步正在逐渐加快，并有望成为中国贸易乃至整个经济的全新增长引擎。国家政府的导向给出口跨境电商行业本身的发展带来了很大的机遇，跨境电商已经站到了资本市场的风口上。跨境电商有望成为对冲出口增速下台阶的利器。
挑战：
品牌建设。我觉得还是在于我们自己去修好内功的问题，因为随着资本市场的涌入之后，有资金有实力的企业层出不穷，那么资金缺乏的企业相对发展起来肯定会更困难一些。对于全球消费需求的升级，大家可能并不需要去消费那么多，但是对于品牌的选择和对于产品质量的关注度可能会比以前提升很多。对于跨境电商行业而言，注重自己的品牌的建设这一点肯定是一个巨大的挑战。谁能把自己的品牌、品质真正的把打造成有国际化要求的水准，这个异乎寻常得重要。
随着这个市场的思路，部分有实力的企业就会涌入做得很好的领域，那么小企业可能就没有很大的空间。那对于中小型的跨境电商企业来说，就是把自己的这一些有特色的细分品类去真正的去做好知识产权的品质，保护品牌，才能使他们的顾客都跟上来，这个可能是一个挑战。要么就是做得很大，涉及各个层面，要么是小而美，那么小而美的企业在精细化管理上面专利品牌的就显得极其重要。
刘彦希：
很多政府/企业都在建设海外仓，跨境电商中海外仓建设的意义是什么？
甘情操：
作为一个中小规模的纯卖家，不建议跨境电商企业自建海外仓，而由政府和供应链企业建设海外仓却是尤为必要的。从成本和专业运营的角度上来看，因为每一家企业的精力有限，大家都需要聚焦去把自己最擅长的事情去做好，然后再利用社会协同的资源。那么在于海外仓的运作这一块，可能表面上看上去自建仓会有很大的利润空间，但是加上管理成本以及损耗掉的效率方面的成本之后，它并不一定是最优的选择。
如果是航空母舰级的很大的跨境电商企业可能可以考虑自建仓，但是对于多数中小型规模的企业来说，使用第三方合作的这一种仓库模式对他们来说是可能是更好的一种选择。
刘彦希：
传统外贸企业纷纷转型，您认为传统外贸企业拥抱互联网+的机遇与挑战在哪？
甘情操：机遇：
本身具有产品设计制造能力。随着全球经济放缓和各主要贸易国的贸易保护，传统外贸企业的生存和发展遭遇了前所未有的困难，尤其是“三来一补”的传统制造类企业影响更为明显。而互联网+是知识社会创新2.0的新业态、新形态，传统外贸企业不是迎合互联网+，而是要适应互联网+的大趋势，所以不仅要从市场体制机制上创新，更要从产品设计制造能力上提升。
挑战：
如何把握品牌价值。传统外贸企业现在可能更好的销售给经销商，甚至直接面对C端用户，这本身也是一种趋势。但是传统制造商转型的这个过程里面要把握住的一个重点还是自己的品牌的价值，如果说它仅仅只是一个代工者的话，那么它的空间可能会还是会像现在的贸易商这样不断地压低。但是如果说他们能够建立起自己的品牌并去演绎属于这个产品的附加价值的时候，那么它的这个转型才能够取得成功。
所以说不管如何转型，转型互联网还是直接做销售，自己品牌的运营以及专利、商标这些东西才是他需要关注的最核心的内容，要能够把产品的无形价值把握在自己的手里并且演绎到最大化。
刘彦希：
您觉得当前出口跨境电商领域创业的机遇在哪？成功创业的必备因素有哪些？
甘情操：
跨境电商目前还处于蓝海，然而随着越来越多的创业者和企业涌入这个行业,这对从业者和创业者都提出了更高的门槛和要求。
首先，必须要有很强的运作能力，有敏锐的市场嗅觉和快人一步的执行力。
例如，在品牌和专利运作方面，只需要在某一个细分的领域里面做得很好，可以说就成功了一半。
其次，在运营方面要善用资源，借力打力。
我们知道现在一个中小卖家如果兼具到一个产品开发、运营、物流、营销推广的团队，成本可谓相当巨大。如何利用有限的投入，获取最大效益的回报，是每一个创业初期的卖家必须思考的问题。作为跨境电商卖家，永远不可能面面俱到，把不该自己团队做的事都做了，事实上，现在跨境电商行业的很多第三方服务机构，不仅经验十足、专业度更高，而且能为创业者节省不少成本，往往能起到事半功倍的效果。
据中国电子商务研究中心(微信公众号：i100ec)发布的《2016中国出口跨境电商产业链图谱》显示，目前出口跨境电商主要包括B2B信息服务类的阿里巴巴国际站、环球资源、中国制造网、聚贸等；B2B交易服务类的大龙网、敦煌网、易唐网等；B2C平台服务类包括：全球速卖通、亚马逊、eBay、Wish等；B2C自营服务类包括：兰亭集势、环球易购、米兰网、DX、浙江执御、百事泰等。（文/刘彦希 欲与访谈大佬微信互动请加：lyxkoala）
中国电子商务研究中心的“互联网+”系列著作：《互联网+一带一路：跨境电商2.0》书籍和《2016年度中国出口跨境电商报告》正在编写，欢迎跨境电商企业和产业链相关企业提供案例，我们将择优调研入选，详情联系张老师，微信联系：zhangzhouping110。
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