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答疑即解案,今天「门店质变」专场(第109期)

他化自在天  · 公众号  · 营销  · 2017-05-21 00:00

正文

点击蓝色“他化自在天”

节假日看答疑解案


黄鹤一去不复返,江南皮厂空悠悠问:

眼瞅门店的客流越来越少,怎么引流?


波答:

其实你什么都没有做错,错在你太老了。

——马化腾


979年改革开放以来,

中国零售都40不惑了,

再像第一代坐商一样,

开店进货、等客卖货……

那么恭喜你,

你的商业头脑,

比中国零售都老……


门店质变理论

店头店内店员等【转化端】只是量变,

但门店客流的【流量端】一直在质变,

至少经历三个时代:


1、传统时代

(1979-2006)

傻点的到零售门店买,

精点的到批发市场买,

门店不多,市场更少,

于是大家赚得很开心。


2、电商时代

(2007-2013)

傻点与老的到线下买,

精点与小的到线上买。

线下店多,线上店少,

于是线上店,

抢了线下店,

客流与销量。


3、智能时代

(2014-?)

被线下零售搞了35年,

被线上零售搞了7年,

受众嗨点非常高了……

打折促销根本不好使,

让他付费,你得免费——

  • 线上主要靠内容免费,产品收费:

    用内容电商、社群电商、网红电商等等,让受众出于

    a、眼球经济(猎奇,比如大象安全套)、

    b、情感经济(感动,比如褚时健褚橙)、

    c、行为经济(有用,比如我的魔王课

    而初购、复购、分享。

  • 线下主要靠体验免费,产品收费:

    a、流量端

    十八大O2O入口(案例见『为某甲醛治理公司而写』),让受众线上初体验;

    b、转化端

    然后,店头要吸引人体验;

    店内店员给人牛逼体验让受众想再来想分享装逼。

    c、复制端

    如果销量=流量×转化到位,

    当然是店数越多越赚钱啊。


综上,

智能时代的门店质变公式:

门店得分

=流量×转化×店数

=O2O入口吸客数×店头吸引力×店内体验力×店员体验力×(自营店数+加盟店数×加盟店贡献的指数化)


门店质变案例

40年前有句老话,

  • GMD的税多,

  • GCD的会多……

而我的案例更多:

  1. 从O2O入口,

  2. 讲到店头吸引力,

  3. 讲到店内体验力,

  4. 讲到店员体验力,

  5. 讲到自营店数,

  6. 讲到加盟店数……


1、O2O入口案例

比如某鸭货连锁店,

通过积分有礼兴起:

  1. 通过做当地便民微信,

    积累了30万当地好友,

  2. 然后再群发通知,

    最近门店打卡,

    前100位送鸭脖。

  3. 到店告知已被抢完,

    但关注公众号打卡,

    积分可换各种鸭货……

    再接入有赞插件:https://www.youzan.com/market/detail/632,

    让他们通过打卡、邀请好友去裂变,然后积分再兑换及加盟金。

这么玩3个月,

粉丝突破50万,

已有4家自营店,

以及8家加盟店。


2、店头吸引力案例

比如某轮胎专营店,

店头是这么设计的:

  • 一个来回旋转的轮胎,在粗糙地面上来回滚动;

  • 大LED显示已跑公里数、胎压、胎温;

  • 一堆换下来的废旧轮胎。

然后挂广告牌:

  • 某智能化轮胎,

    送胎温胎压监测,

    爆胎前一周救你命。

天堂地狱法,

让买家觉得,

  • 其他轮胎都有突然爆胎风险;

  • 同时看到了我们的监测系统,

    相信用我们能远离爆胎风险……

也许是店铺位置好,

加上这店头吸眼球,

现在店头的废旧胎,

堆得比店面都高了。


3、讲到店内体验力案例

比如某夹娃娃机店,

  1. 支持微信付款,

    付款之后提示,

    只要关注微信公众号,

    就送一次夹娃娃机会。

  2. 而如果没夹到,

    提示公众号回复签到,

    第一次签到再送一次……

  3. 然后也是用上文,

    鸭货的插件裂变。

这样不到半年,

已开4家旗舰店,

30多家迷你店了……


4、讲到店员体验力案例

比如某化妆品店,

店员有位职业化妆师,

于是让退两套定制服务:

  1. 定制妆容方案

    (定价:XXXX元)

    玩法是:

    a、

    只要对方到店并拍照

    为对方设计淡妆、职场妆、聚会妆各一套,

    并手把手教画法。

    b、

    对方之后再来店化妆,

    都可享八折特惠。

  2. 定制妆容私教班

    玩法是:

    a、

    把淡妆、职场妆、聚会妆等,

    各分成N步做系统化妆课程,

    b、

    每天线下开课并在映客直播,

    c、

    凡买定制妆容方案,或办XXXX元卡,

    都可参加每天一期定制妆容私教班。

    d、

    当然如果只想参加一期,

    朋友圈集赞十个就可以。

门店在当地,

已小有名气。


5、讲到自营店数案例

比如上文的鸭货、轮胎、夹娃娃、化妆品店,

用单店验证了模式,可复制到全市全省全国。


6、讲到加盟店数案例

回到上文鸭货连锁店,

3个月开出8家加盟店,

其实是有套路的:

  • 让中介帮找店东,

    长期租不出的优先,

  • 再和店东聊场地合作:

    对方出场地,

    我方出装修与人力,

    开业后再按利润55分成。

其实这套路不新,

之前这么玩成的,

良品铺子与伍唐手鼓,

都已把店开满了中国。


门店质变待后生


其实你什么都没有做错,错在你太老了。

——马化腾



看上文理论与案例,

也许一个小小门店,

都能让你身家过亿——

身家过亿未来,

咱们怎敢老去。


咱还年轻,

咱不想死。

就算万一死了……

也有坐商垫背。


营销之魔波旬

在公众号「他化自在天」

每周六、周日各解案一篇


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