好口才就能成交？90%的销售员都做错了……

小王是一家运动品牌店的销售员，一天一位男士来到店内，想买双鞋，于是试穿了几双，最终选了一双鞋，准备付款，就在付款的时候，这位男士看见了墙上挂的一款背包，便过去看了看，又摸了一下材质，小王看出了顾客喜欢这款包，就说：先生，您看的这款包是我们店里最新的款式，而且最近我们在做活动，您买的这双鞋已经 1000 元了，您只要再买 599 的东西，这款价值 399 的包就送给您了！而且这个活动只有三天，您考虑一下，非常划算。这位男士想了一下，觉得还是蛮划算的，于是又挑选了一件外套，当场成交！

为什么这位男士会听了小王的建议，因为小王发现他背的包很旧了，应该要换新的了，而且这位男士的旧包也是这个牌子的，所以小王断定这个顾客平时比较喜欢这个品牌，按照顾客的兴趣说下去，并且还有这么大的优惠活动，这个顾客没有理由不成交吧！

美国著名的人际关系大师卡耐基有一次租用某家旅馆的大礼堂讲课。但有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍，于是他找到了经理说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做的。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”紧接着，卡耐基为他算了一笔账：“如将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利，但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？”经理想要盈利，而卡耐基正是捕捉到了经理感兴趣的话题，所以他成功地说服了经理，租金没有提高3倍。

事实上，有很多交际之所以失败就是因为你没有捕捉到对方感兴趣的话题。总是用自己的想法来代替听众的想法，这样你的讲话就不能抓住听众的心，也就肯定了你的失败。

作为销售人员都知道，在介绍产品时，客户会提出一些问题。遇到这种情况时，应该怎么办呢？对此如果你并没有完全明白客户发问的动机，就一定不要直接回答问题，否则很有可能会失掉订单。这时，你可以采用反问的方式，把问题再丢给客户。

上面例子中的导购就没有正面直接回答朋友的问题，而是反问朋友，喜欢什么功能的护肤霜，朋友说出喜好后，导购就知道了朋友的真正需求，掌握成交的主动权。