有句老话说得好：买卖不成话不到。在很多人眼里，销售员只要是能说，就可以把产品卖给客户，其实销售员不光是能说，而且要把话说到客户心里去，特别是初次见到的客户，看“人”说话，这样成交的机会就大大增加了。那么，成功的销售员如何把话说到客户心坎里呢？
小王是一家运动品牌店的销售员，一天一位男士来到店内，想买双鞋，于是试穿了几双，最终选了一双鞋，准备付款，就在付款的时候，这位男士看见了墙上挂的一款背包，便过去看了看，又摸了一下材质，小王看出了顾客喜欢这款包，就说：先生，您看的这款包是我们店里最新的款式，而且最近我们在做活动，您买的这双鞋已经1000元了，您只要再买599的东西，这款价值399的包就送给您了！而且这个活动只有三天，您考虑一下，非常划算。这位男士想了一下，觉得还是蛮划算的，于是又挑选了一件外套，当场成交！
为什么这位男士会听了小王的建议，因为小王发现他背的包很旧了，应该要换新的了，而且这位男士的旧包也是这个牌子的，所以小王断定这个顾客平时比较喜欢这个品牌，按照顾客的兴趣说下去，并且还有这么大的优惠活动，这个顾客没有理由不成交吧！
美国著名的人际关系大师卡耐基有一次租用某家旅馆的大礼堂讲课。但有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍，于是他找到了经理说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做的。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”紧接着，卡耐基为他算了一笔账：“如将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利，但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？”经理想要盈利，而卡耐基正是捕捉到了经理感兴趣的话题，所以他成功地说服了经理，租金没有提高3倍。
事实上，有很多交际之所以失败就是因为你没有捕捉到对方感兴趣的话题。总是用自己的想法来代替听众的想法，这样你的讲话就不能抓住听众的心，也就肯定了你的失败。
作为销售人员都知道，在介绍产品时，客户会提出一些问题。遇到这种情况时，应该怎么办呢？对此如果你并没有完全明白客户发问的动机，就一定不要直接回答问题，否则很有可能会失掉订单。这时，你可以采用反问的方式，把问题再丢给客户。
一次我跟朋友去商场，朋友想买一款护肤霜，于是我们来到了一家化妆品专柜。
导购：有什么可以帮助您？
朋友：我想买个护肤霜。
导购：那您可以看一下这款，保湿效果非常好。
朋友看了一下，没有吱声。
导购又拿来了另外一款，说：这个也不错，美白效果很好。
朋友：你们这边只有这两款护肤霜吗？
导购：您喜欢什么功效的？
朋友：我比较喜欢滋润一点的。
导购：那我给您推荐这款……
最终，朋友入手了那款护肤霜。
上面例子中的导购就没有正面直接回答朋友的问题，而是反问朋友，喜欢什么功能的护肤霜，朋友说出喜好后，导购就知道了朋友的真正需求，掌握成交的主动权。
记得一次有个朋友结婚，请大家吃饭，饭桌上有个女同学，大家很久没有见过，但是从其他同学口中得知她去年怀孕3个月了，孩子没保住，因此大家的谈话中一直没有提及孩子 。不巧的是，另外一桌的一个男同学过来跟大家喝酒寒暄，结果问了这个女生一句：怎么没领着孩子过来啊！大家听了赶紧帮忙打圆场，这个女同学的脸马上阴了下来，直到饭局结束也没有说一句话。
俗话说“见人说人说，见鬼说鬼话”，意思就是因人而异，说自己该说的话，说对方爱听的话，只有这样才能说到对方的心里。同样作为销售员来说。同样需要这种销售沟通技巧，走近客户的内心，使客户有一种找到知音的感觉，如果销售员一上来就搭讪客户，不懂得观察客户，说多了反而出错。
小李毕业后做了保险销售，一次在一家超市门口，想多开发几个客户，正在这时，一个30多岁的女子走出超市，小李上前去推销自己的保险。那个女子说：我不需要，谢谢。小李说：姐，我们公司新推出了一种儿童险，您给孩子了解一下呗。那个女子愤怒地转过头来：我还没结婚呢！你会不会说话啊！小李的脸马上红了，连忙道歉……
“会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯。”销售员只要把握住与客户交流的机会，把话说到客户心里去，销售自然就像坐电梯般轻松。
销售是个技术活儿。销售不仅是拼的硬技巧，更需要运用高情商。说好一句话，可以把任何东西卖给任何人。没有卖不出去的产品，只有不会推销的销售员！马云、刘强东、王健林、周鸿祎秘而不宣的销售心经。
古吴轩出版社
2016年4月版
本文来源：销售与管理（ID：marketing360）
