CSO（Contract Sales Organization），即销售外包组织，是受制药公司的销售委托，承担药品销售推广工作的专门组织，主要服务于新药上市销售阶段。文|木易
2017年6月8日，美国CSO上市公司赛生药业（SciClone Pharmaceuticals）宣布接受由德福资本、中银集团投资、鼎晖资本、上达资本和博赢创投等5家中国投资机构联合发起的6.05亿美元的收购，再次引发CSO热议。6月20日，以药品研发和市场推广为主业的西藏卫信康医药股份有限公司IPO获批，意味CSO模式再次受到监管机构的认可。
CSO（Contract Sales Organization），即销售外包组织，是受制药公司的销售委托，承担药品销售推广工作的专门组织，主要服务于新药上市销售阶段。CSO与CRO、CMO一起构成医药合同外包组织，分别服务于医药行业的销售、研发、生产三大环节，囊括药物生命周期的各个主要阶段。由于专业化和规模经济的优势，全球范围内的医药外包仍属于朝阳产业。（推荐阅读：《一家上市一家并购，研发助推器的CRO行业进入并购整合新常态》）
CSO处于销售环节，其上游产业是医药代表的培训、医药杂志和大众传媒等。近年来，在全球药品市场高度竞争、利润空间受压情况下，药企用于举办学术会议、差旅费用、广告支出等用途的销售费用面临监管和成本的压力，销售代表的产出绩效逐渐下降，流动性大，药企面临缩减销售成本的需要，进而推动了全球CSO市场的发展。
数据来源：医药经济报，火石创造
随着医药销售的“水涨”，CSO市场容量也迅猛增长。根据医药经济报的报道，2009年全球药品CSO的市场容量大约27亿美元，而到2015年则增长至56亿美元。从药企组织医药代表，自建销售队伍，到CSO的产生，吸引专业医药销售人才，提供综合、全方位的医学推广服务，CSO在全球市场的发展模式已渐趋成熟，且越来越成为药企欢迎的销售模式。
2016年，默沙东对其销售团队采取裁员1200余人，并与CSO企业InVentiv Health签约合作，将其销售模式定位成“自有销售卖新产品，外包销售卖成熟产品”的新销售策略。由于医药代表流动性过快，对于药企不熟悉的市场，例如国内那些需求旺盛的三四线城市和地区，越来越多的药企寻求与深耕地区市场的专业CSO合作，以降低销售成本，较快打开市场。
由于国内药品销售制度处于规范过程中，加之药企控制成本的需要，CSO在国内尚处于引入期。但随着我国药品销售市场规范进程和进口药销售需求的增长，国内CSO市场也在迅猛增长中。据Frost&Sullivan的统计，2007年国内药品营销、推广、销售服务行业市场规模为2.31亿美元，2015年增长至34.77亿美元。
数据来源：Frost&Sullivan，中信证券，火石创造
随着“两票制”、“营改增”等最新市场规范政策的出台，国内药品销售市场规范步伐进一步加快，从政策层面为CSO的爆发提供强大推动。所谓两票制，即生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票，这种药品流通模式极大压缩了流通环节，配合“营改增”使整个环节的外部资金流动转移至药企内部，而销售流程却将由药企内部转移至外部，过去植根于药品销售终端、直面医院和药店大量的作为兼职医药代表的自然人除加入药企销售队伍之外，需要组建正规公司，整合自身资源，成为CSO才能提供正常的增值税发票，维持其商业运作。而药企也依然需要专业CSO对接数目众多的终端医疗机构，为其开拓市场。
专业化、规模化是CSO企业未来发展的方向。提供专业一体化的服务是CSO公司不断发展完善自身服务质量的必然方向，另外，通过横纵向并购整合来扩张自身的客户端、渠道端也是CSO企业发展壮大的方式之一。
国内CSO龙头型的企业主要有康哲药业、泰凌医药、亿腾医药、诺凡泰、红惠医药等。康哲药业作为国内处方药推广龙头企业于2010年在香港联合交易所上市，公司三大主营业务为推广平台、品种引进和增值服务。总部位于香港的泰凌药业，主打跨国药企药品在华的销售，2005年进入疫苗分销领域，成为该领域的国内龙头，占据疫苗供应链市场23.4%的份额。亿腾医药与泰凌药业都是将业务中心放在中国大陆的香港CSO企业，专注于临床营养、抗肿瘤治疗、抗感染治疗和呼吸系统疾病治疗等领域产品的医学推广。红惠医药面向全国医药市场，主打国际新药和医疗设备的中国总代理。诺凡麦则在2011年被美国赛生药业收购。
中国先锋医药控股有限公司
成立于1996年的中国先锋医药，目前已经发展成为中国最大的综合性营销、推广及渠道管理服务供应商之一。公司医药产品包括眼科、镇痛、心血管科、呼吸系统疾病、肠胃病、免疫及其他治疗领域。公司近五年的销售额分别是9.59亿美元（2012年）、12.72亿美元（2013年）、15.4亿美元（2014年）、14.09亿美元（2015年）和17.9亿美元（2016年）。
中国先锋医药与多家国际知名制药和医疗器械企业建立了长期稳固的合作关系，有美国的Alcon和NovaBay、意大利的Alfawassermann、德国的Aenova和Qualimed等。2013年，中国先锋医药成功在香港联合交易所上市。
上海斯迈康生物科技有限公司
成立于2011年的斯迈康是中国首家专注于原研药面向广阔市场的营销主干道。作为以医学推广为首任，以客户为中心的公司，斯迈康的主要任务是帮助原研药厂以及医疗器械公司实现三线以下城市的市场推广以及医学支持等增值服务。
针对广阔市场的特性，斯迈康以优化的产品组合，高效SaaS作业平台，强大的市场覆盖能力，已经覆盖至189个地级市和387个县/县级市的4312家医院以及204个城市的5143家基层医疗机构。
天津青松华药医药有限公司
青松华药专注于药品，医疗器械，保健品及食品的研发、生产及销售，经过多年的开拓和探索，形成了创新性的“两头在内、一头在外”的经营模式，即研发和销售在国内，生产环节在国外。公司通过和德国、英国、美国、法国、意大利、丹麦、西班牙、韩国、印度等具备C-GMP条件的厂商建立稳定的合作关系，使他们为公司提供订单化药品。
自2005年成立以来，青松华药采用外企管理人才，结合公司的经营战略和营销目标，将市场部门划分为抗生素组、专利药组、保健品组、设备器械组等产品线，为客户提供专业的市场支持。
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