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别躺平了，中小律所突破口来了！

智合 · 公众号 · · 2024-07-10 18:44

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来源 | 智合

作为中国律所中占比96.68%的中小律所而言，无数的问题困扰着管理者：

-中小律所赚多少钱够用？

-有高大上的办公场地吗？

-律师助理、实习生给多少薪资？

-怎么降低固定成本、控制浮动成本？

再加上OA系统、案件库、GPT等AI辅助产品的租用费，七算八算下来，在普通省会城市，一年如果不能有个几百万的稳定创收，基本和赚钱是不太有关联了。

这意味着，要么是合伙人获案能力、个人关系出众的综合所，要么是业务类型具备抗周期特性的专业精品所，否则很难保障在较小的体量下维持相对稳定的高收入。

对想要改变的中国律所管理者而言，最需要关注的管理体系之争，拥抱发展趋势，或者说最可能的潜在破局手段就俩：一是创新，二是多元化服务。

催生这两个趋势的根本原因，还是律师的客户越来越不好赚钱了。

因为客户挣不到钱，所以律师事务所得想办法降本增效，想办法寻找更高净值的客户、寻求更高利润的业务空间、寻觅更高效能的服务手段。这一切的出发点是更好地服务客户，最终目的则是让律所和所内律师走得更远。

如若做不到这两点，维持不了足够的客户，律所成员就会觉得未来灰暗：班是要正常上的，加班是无止境的，收入是不可能涨的。

带着这些思考，去年10月，智合律师游学团带领中国头部律所、中小律所主任们来到了世界第二大法律市场——英国，实地考察欧洲最大规模所CMS，学习先进的律所管理经验、人才管理、为客户拓展提供新营销思路。

以下部分内容由智合英国律师游学团学员现场问答实录

智合律师游学团参访英国CMS

CMS在英国有百年以上的历史，有积极进取的文化与抓住时代机遇的实践：在经济高速发展期，完成了国内三家律所的合并，成为国内排名前列的大所；在经济全球化发展时期，联合世界17个国家有实力的律所，组建律所邦联式联盟，共享CMS品牌。至此，跻身全球知名律师法律服务机构前列。

其对内，善待员工，让律师有执业幸福感；对外，忠实客户，追求客户利益最大化。以开放的态度积极展开对外合作，以产品和优势开道，将业务发展的持续性、稳定性、精细化和前瞻性融于文化与实践之中。

1、

CMS如何开展营销、开拓客户？

英国行学员： CMS创收居全球第20、PPEP全球第82，人数全球第5、办公室数量全球第4，都在全球百强之列。CMS的市场营销策略是怎样的？如何有效开拓客户与管理客户？

CMS：总体而言是有两方面：

1、建立市场营销漏斗：对律所业务与可披露的成功案例进行宣传，获取潜在法律服务方面的需求；分析相关需求，匹配专业律师；不断让客户回到律所，增强忠诚度。

2、专注品牌建设：总所层面有社交网站，定期举办活动邀请客户参加；此外每个办公室也有自己的营销策略。双层结构来落实营销，每年仅专业论坛就有几百场。

在品牌建设过程中，需要注意：

1）消除对律所品牌的不良影响，持续发表前沿而且专业的文章；

2）利用社交媒体和KOL进行更高质量的宣传；

3）不搞短期营销项目，如一周、一个月，一定是考虑成熟、持续做下去。

智合律师游学团：英国律师分享经验

2、

CMS是如何培养人才、留住人才的？

英国行学员： 当培养了人才之后就会到其他律所担任职务，因此我比较困惑，我们怎样留住人才？

CMS：

人才肯定是要培养的。对我们来说，人才总是短缺的，但你并不会为了留住他而把他升为合伙人，要看是这个人是否值得你这么做。

如果确实是人才，但不愿意留在我所，我们做法是，第一，是薪酬竞争，要丰厚且必须要有优势；第二，文化和外部环境要好；第三，价值观是否匹配。

此外，不仅仅是看律师优秀的表现，律师的⾼潜⼒更加重要：2/3表现优秀的律师都没有⾼的潜⼒，而超过90%具有⾼潜⼒的律师必将成为优秀律师，不能成才的概率很低。评价律师不仅仅是看其做出来的业绩本身，还要看这些业绩是如何做出来的，不但要看what 也要看how。

英国行学员： 刚才贵所提到要善于发现潜在领导者，并介绍了高潜力的核心指标，这很有帮助，如何能让高潜力的律师尽早成熟呢？

CMS：

高潜人才本身胚子好，才智出众、性格好、情商高、有取得成功和领导的动机，有多样的经历，有意愿学习并且能够吸取教训。对于这样的人才，我们的经验与实践是：70%的成长来自于项⽬经验积累；20%的成长来自于合伙⼈的反馈和指导；10%来自于正规教育和培训。

3、

CMS管理体系如何搭建？

英国行学员： 管理层如何产生的？管理组织架构如何搭建？权益合伙人如何参与管理，是否有激励机制？

CMS：

1、管理层是民主产生。业务领域负责⼈、地区负责⼈提出其想法，通过选举产⽣。

2、不同的业务⼩组向管理合伙人汇报，地区负责⼈、以及⾏政负责⼈也要向管理合伙人汇报。

3、我们确实⽤5%的收入用来奖励，但是我们不愿意用太高的激励。管理层极少受到激励，都是通过⾃身业务表现获得其收益。激励会给年轻合伙⼈。

4、

CMS如何权衡创新和绩效的关系？

英国行学员： 创新与绩效考核的关系？全所合伙人如何考核？团队中的律师如何绩效考核？

CMS：

1、我们的律所⽂化⿎励每个员⼯创新，会考虑设置创新的奖励。

2、合伙⼈按照收⼊来安排分配，主要是看业绩。有专⻔的委员会考核并与合伙⼈讨论，我们看三年的整体业绩，也关注最近⼀年的业绩。

3、律师工资我们会根据不同地区的地区差异来确定。伦敦⽀付的⼯资⾼，因为⽣活成本要高得多。

英国行学员： CMS非常重视创新，目前正在做Innovation hours项目，可以具体展开介绍一下这个项目吗？

CMS：

这些是Innovation hours 项⽬中的实际案例：

别躺平了，中小律所突破口来了！

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