作者星级：★★★★
内容标准：2:1:2
阅读指数：6
销售实力指数：6
孙路弘：
你怎么知道客户会买还是不会买？
甲：我知道你不会买的！对吗？
乙：你怎么知道的？
甲：你在书店里看书的动作告诉我的？
乙：我有什么动作？
甲：你看这本书的时候仅仅翻看了 60秒，所以， 你是不会买的，对吗？
乙：没错，我是不会买这本书的。可是，你知道这本书吗？我仅仅翻看了 30秒，就决定购买了。
甲：没错，翻看30秒购买的可能性比翻看60秒要高，翻看的时间超过90秒以后，购买的可能性仍然较高。遗憾的是，购买可能性最低的代表性动作就是翻看60秒。
甲：你好！
乙：你好！太好了，今天有新货来了，对吧？
甲：是的，你看到了，货架上的？
乙：太好了，你看那个胸罩的款式多好，侧托的设计真实用，挺性感的。
甲：不过，我看你今天不会买的，对吗？
乙：你怎么知道？
甲：门口那个男的是你老公吧？
乙：对呀，是我老公。不过你说得对，我今天是不会买的。可是，就因为老公在，你就知道我今天不会买胸罩，也太神奇了吧？
甲：是的。女人与女人一起逛街，平均采购时间一般是最长的；女人与孩子第二；女人自己第三；女人与男人进商店，购物时间是最短的。老公在等你， 对吧？你还有心情耐心挑选吗？上次你来店里买了三套，你还记得用了多少时间吗？
乙：你说得真对，我是要走了。不过，你放心， 老公后天出差，我那时再来。
以上两段对话透露出的原理来自中信出版社的一本书——《顾客为什么购买》。第一段对话来自其第 217页披露的研究结论。书店读者的什么行为可以导致他们买书？什么行为的表现可以知道他们可能不买？第二段对话来自其第93页的调研结论：全美家用器皿店进行了一个调查，女人与女人来购物的平均时间是8分15秒；女人与孩子是7分19秒；女人自己是5分2秒；女人与男人是4分41秒。
作者帕科·昂德希尔从1987年开始专注做一件简单的事情，那就是观察超市中消费者的行为。不是一般的观察，而是用设备来观察，包括50多架摄录设备，8毫米空白胶片。一年研究了14个案例，用掉了 7000卷胶片。仅1992年，就用掉价值6万美元的胶片。柯达公司说，他们是世界上最大的延时超 8胶片的客户。与此相比，十几台电脑可能已经不算什么特殊设备了。作者团队在对超市中消费者购物行为的研究，至少可以获得吉尼斯世界记录。没有人可以如此长时间专注于简单的、有时是枯燥的观察和研究。他们得到了大量的消费者行为的研究结论，这些结论被星巴克这样的公司髙价购买。排队购买他们研究结论的还有麦当劳、花旗银行、雅诗兰黛等。只要涉及到大众消费品，《顾客为什么购买》就是所有营销决策人、一线促销员以及以销售业绩为导向的企业的高层愿意出高价得到的答案。这其实不是一本图书，而是一个消费者行为研究将近20年的研究成果大全，也是研究方法全程的揭密。用娱乐业的典型话语来说就是大曝光。但是，这种曝光不是炒作。因为作者本人不是娱乐明星，而是一个严肃的、有方法的、有实践的、有规则的行为科学家。每个人从小都有一个梦想，希望成为某种人，并不断激励自己，不断努力。在没有成为自己理想的人物之前，突然有一天，你看到了一个人，他是那么的成功、那么的卓越。巧合的是，他的那个样子其实就是你理想中要奋斗成为的样子。当生命中有这样的时刻，如果是你， 你会有什么感想？请相信，我现在就是有这个感想的人。
