坐拥35万房源、80万租客，“房二代”自如优品开卖家具

文 | 程璐洋

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

对于北上深的人群，说到买家具，多数人脑海里第一反应是宜家；而提起自如，第一反应则是“租房平台”。但是，自如并不满足只是一个租房平台。“不只能租房，顺便在这把家具也买了吧”，今年一月上线家具售卖的自如优品开始冲击宜家的生意。

《零售老板内参》（微信ID：lslb168）发现，其实早在16年6月，自如就推出了优品服务。那时的优品，只售卖碗碟、家纺等软装产品，作为和保洁、搬家等服务并列的一项业务，并未引起太大关注。

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今年1月9日，‍自如优品‍上线家具售卖，主推书架、边桌、床垫三款家具。最初售卖的家具种类很少，但是刚上线时的顾客热情就“吓到了”优品团队。赵先生就是闻讯专门跑到自如总部体验家具的人之一。那时他的新房正在装修阶段，当即买了一套共8件的日式风格家具，总价近一万元。

“要知道，那时候我们甚至还没来得及做推广，只有我们公司同事知道”，自如优品相关负责人Cece Chen这样告诉《零售老板内参》（微信ID：lslb168）。

那么，目前只有五十多个SKU的自如优品，准备凭什么从宜家抢走顾客？

80万+租客，先体验再消费

北上深3大城市，35万+房源，80万+租客，15万+业主……链家自如拥有的租房市场资源使得自如优品的出世就像一个富二代。

自如旗下的友家、整租房间都配备全套的自如家具，今年更是面向业主在北京推出第一期样板间供参观。80万+租客加15万+业主，小一百万的人群早已在自如租房住房的过程中看过、用过、体验过自如的家具。而这个人群一旦出现家具购买需求，他们的脑海里极可能闪过那些他熟悉的家具。

同时，自如拥有的35万+房源等于35万+家具实体店。而且，这些实体店很可能就在你的小区里。自如优品宣称，“打开自如 APP，说不定你家楼上就有一套温馨的自如民宅，预约看房后，出门坐着电梯上去就能体验我们家具的品质”。

“先体验再消费”，是优品家具的竞争优势。淘宝家具不清楚质量、宜家太远了。能够即时购买身边可体验的家具，对于一线城市又忙又不想出门的人群具备很大吸引力。同时，宜家顾客与自如租客人群的高度重合，使得优品抢走宜家顾客具有极大可能。

凭借自如已有租房资源，“先体验再消费”，对优品家具的推广来说，是一个加分项。

“质量比淘宝好，价格和宜家有竞争力”

拥有得天独厚的客户群，但是客户都不傻，优品的产品质量和产品价格有竞争力吗？

自如优品的家居爆款是好眠床垫和优格书柜。

自如优品1.5M的床垫售价699，淘宝销量最高的同款100元左右，而同样规格的宜家床垫分别售价499和999元。

自如优品的优格书柜售价399，淘宝销量最高同款仍为百元上下，而宜家同款售价799元。

虽然存在产品品质差异以及是否包含运费的影响，但可以看出，自如优品家具的价格高于淘宝，但基本和宜家价格持平。

品质把控方面，CECE告诉《零售老板内参》（微信ID：lslb168），优品家具拥有自己的生产线和配送安装团队，能够保证稳定的家具购买体验。同时，自如租客的反馈也是其改良家具设计的重要参考。

自如客徐木租住自如房间半年，她告诉记者，自己房间内的自如家具质量没有问题，而且挺喜欢整套家具灰粉色的配色。她表示，目前空间没有添置家具的打算，但以后需要购买家具时会考虑自如的家具产品。“毕竟自己用过啊，质量什么的也能满足我。”

对于产品体验和价格的权衡，优品负责人对《零售老板内参》（微信ID：lslb168）表示：“优品首先关注的肯定是品质和用户体验，我们更愿意将精力花在自有的配送安装服务环节，并不会为了竞争去刻意控制价格”。这也说明了优品的发展思路：提升自如客的生活质量。

新地区、新单品：进军杭州，推出家居装饰画

自如优品面临的最大挑战是什么？选品和完善链条，自如优品负责人CECE坦言回答。

判断新单品方向，决定新的销售成绩如何。优品下一步计划推出墙面装饰画产品。目前正和艺术网站“玩闹”“ARTAND”合作，准备推出区别于淘宝爆款的有版权的家居装饰画，满足用户在自如标准化房间内的个性化需求。对于用户而言，在出租房内买一副装饰画的需求要远远高于再买一个衣柜。

随着4月1日自如开放第四城杭州，优品也入驻新的城市。不断开拓新城市服务并覆盖更大范围的已有城市偏远地区，对整个家居链条提出了更高要求。随着规模的扩大不断完善家具生产、销售、安装等一系列复杂链条，这也是年轻的优品团队必须解决的问题。

自如优品上线两个月，家具在北上深三地,仅靠自然流量就实现了破百万的销售额。

但接下来，前有宜家、红星美凯龙，后有淘宝、京东家居部，他们还能抢来多少顾客呢？

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