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生命科学企业招代理商,怎么这么难?

生命科学产业观察  · 公众号  ·  · 2024-11-09 19:45

正文

有观点,有态度
这是生命科学产业观察公众号的第 1179-1 期文章
来源:胖胖细胞笔记

话接前文, 卖水人故事会|卖掉的是货,回来是董事长,从搬家公司的养家糊口到实体的被迫营业是你想要的吗?


毕竟,不管是否成为董事长,那是后话, 先卖掉东西再说,把货物放到别人的仓库,看到库存我就头大 ,是更多焦虑老板们的想法,特别是具有厂家属性的老板。


ps:厂家属性,胖胖这里定义为生产厂家,或者是有任务的要求的独家/区域大代理。


既然,现有的销售体系不行,增加代理,扩大体系,尤其是代理商体系(直销加人太贵,且已有体系也就那样)于是,很多的公司都在今年着重开始做代理商招募。究竟有多少效果呢?应该怎么玩?

本着为厂家销售更多业绩的逻辑,本着(老板们)房事不决问小三的逻辑,胖胖来看看。

一、 理念,目标 为了完成更多销售额,或者赚更多的利润才去增加的代理。

没有问题,都是为了有更好的发展,不然谁愿意折腾,躺着多好。

二、 背景,出身 分小代理商转厂家和专业出身转厂家, 这里两种都有小九九,主要还是 信任 的问题

I.厂家老板都是从销售转厂家。

在增加代理商之前他们已有一套“完整”的直销流程;
自己做代理商时期玩过的那一套很清楚,在招募代理商的时,他们(厂家)会给出很多限制条件,如 只招募科研,只给医院,大客户只做报备等 ,总之 大客户自己上,小的,代理商你们去搞吧,我们给支持

看起来条件很清晰,虽然代理商感觉不友好,但厂家也是一种无奈, 厂家也是被既有的直销体系逼的,老板的既要又要:既要保住以有的直销体系, 维持直销的高利润 ,又 想把边边角角都覆盖到 ,而很多“聪明”的有经验的 代理商他们往往是拿了代理就直接杀奔既有量大客户,所以经常出现的就是 直销和代理的冲突 ,小代理商觉得已报备的生意,厂家老是直接跑过去做了,不厚道,而厂家觉得你老是在编客户,明明是客户A,我们约定不能做的,你却说是客户B,也不厚道。

看起来无解,其实只不过是多发一份奖金而已 (对应区域的销售为啥抢,钱),但是有多少老板有这样的格局呢?(一个政策不能面面俱到,总要留点空子,某国拥有最好的法律,他们的人民也最能钻空子的,说的就是这样的负反馈)。

不赚最后一个铜板?话好说,事儿不办!

II.技术创业转厂家

这类公司的产品很少是普货, 从创始人的专业背景出发,(创业时应是看到自我技术的优点和应用方向而下海折腾,选取的可能是某一个方向或者某一个点)往往是一些特殊领域产品,甚至是技术单品,由技术替代而占领市场,这本身就是一个相对缓慢的过程,

这类公司一般的逻辑是:开始自己直接下场做了一些客户,用技术支持获得了不少订单,现在想扩大,继续以往的经验, 他们做代理商招募时往往选择技术背景更好的代理,讨论技术大于做市场商务,特别是 价格体系制定一塌糊涂 ,(老学究的抠门,往往在此表现得淋漓尽致),甚至明明市场已经占有了很大的一部分,但是自己总是觉得还不够(因为他们不做市场分析,只过技术应用认为)。

这类厂家如果能把自己定位成做产品,做应用场景,做技术及应用支持,把商务放给代理商,也许会有更好的合作机会,但往往就因老板(教授)看不上代理,总觉得你们就是来蹭我这么好的产品,还要这么多利润率,巴拉巴拉。 搞个商务总监来也没啥用, 老板觉得商务总监太虚,商务觉得老板不懂营销!

当然, 还有一部分老板做代理商的逻辑是完全不同的,人家玩的是另外的风控逻辑。不在本文叙述范围之内(有机会单独写)。

代理商究竟好不好玩,要不要玩,这是肯定的,忆当年,在那个国产品牌还几乎没有的年代,多少家现在知名的公司就是通过代理国外品牌起家,做到了现在全国知名的公司,有的甚至已经上市,成了我们现在的厂家。

但,那是一个卖方市场,那是一个跑马圈地的时代,那是一个代理权就等于money的时代,那是一个强势代理期,是可以几套体系随便玩的时代,草莽也罢,英雄也可,没有信用也在赚钱,只要你有货。

而今,是一个买市场,消费疲软的市场,已经没有留白空间,如果没有同行者,再加规矩不立,遍地是库存(紧俏的依然是有货为王,偏偏要招商的很多是同质化的产品),任你三头六臂,也无计可施。

写在最后,现在做代理商招募,考验的不只是产品,更是老板的格局。用前几天在一个公司学到的代理商合作的分享经验来说,招募好的代理商其实不只是找朋友,更是找另一半。

所以最有用两句结尾:






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